IT行業(yè)銷售人員績效管理體系研究與設計.pdf

1、隨著我國市場經濟的不斷發(fā)展和市場機制的不斷完善，企業(yè)間的競爭日趨激烈，而競爭的核心是人才的競爭，因此，人力資源管理的地位日益突出?？冃Ч芾硎侨肆Y源管理中的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員在企業(yè)的經營中擔負著重要的作用，如何對銷售人員進行有效的績效管理，最大程度地提升銷售人員的績效，是企業(yè)一直探索的課題。建立科學、合理、有效的績效管理體系，能夠規(guī)范銷售人員的行為，指導銷售人員的行動，提高銷售人員的積極性和主動性，促使其努力工作，促進企業(yè)經營目標的實現(xiàn)

2、。 本文從績效管理理論入手，對目標績效管理、360度反饋績效管理、平衡計分卡(BSC)績效管理和關鍵績效指標(KPI)績效管理四種應用較多的績效管理體系的涵義和實施方法進行了系統(tǒng)介紹并進行優(yōu)缺點的分析。 在介紹銷售人員的定義、類型和特點的基礎上，結合IT行業(yè)的行業(yè)性質，提出IT行業(yè)銷售人員的特性。并對一個從事IT行業(yè)的A企業(yè)的銷售人員的績效管理進行深入分析，闡述其銷售工作的發(fā)展狀況及現(xiàn)行的對銷售人員的管理方法的弊端，在此

3、基礎上，為A企業(yè)的銷售人員制定了一套績效管理方案，內容包括績效計劃、績效實施與管理、績效考核和績效反饋，詳細闡述了每一個環(huán)節(jié)的實施過程和操作方法，最后對績效考核結果的應用提出了建議。 在方案的設計過程中，充分結合A企業(yè)的現(xiàn)狀，摒棄了僅對銷售人員根據銷售量、回款額等定量指標進行考核的傳統(tǒng)方法，對A企業(yè)的銷售人員制定了從工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度、工作潛力四個方面內容進行考核的考核體系，對每方面內容制定了具體的考核指標，確定了考核