效能型銷售人員績效管理體系創(chuàng)新研究.pdf

1、銷售人員在企業(yè)的經(jīng)營活動中起著至關(guān)重要的作用。如何有效地管理與提升銷售人員的工作績效，是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標、獲取經(jīng)營利潤的關(guān)鍵。通過建立科學(xué)、合理、有效的績效管理體系，可以為銷售人員明確工作方向和目標，幫助他們克服銷售中的困難與障礙，提高他們的工作積極性，促使他們完成銷售目標、提升工作績效。
　　本文主要就效能型銷售人員績效管理體系構(gòu)建問題進行研究。首先，闡述了績效管理的基礎(chǔ)理論與前提，分析了績效管理體系的理念、構(gòu)成及流程，并對銷售

2、人員的行為與工作特征、對績效管理體系的期望、銷售人員績效管理體系的特征進行了分析;其次，通過對比效能型和效率型兩種銷售模式，分析效能型銷售人員的工作特征和對管理風(fēng)格的期望，對效能型銷售人員績效管理體系的特征進行探討和分析;然后，運用績效管理三階段論觀點，在運用銷售過程、客戶關(guān)系、售后服務(wù)等理念的基礎(chǔ)上，構(gòu)建完整的效能型銷售人員績效管理體系;最后，本文以甘肅HL乳品集團公司作為研究對象，根據(jù)效能型銷售人員績效管理體系的特征與體系構(gòu)建過程，