WK公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化研究.pdf

1、現(xiàn)代社會，在日趨激烈的企業(yè)競爭下，人力資源作為最寶貴的財(cái)富，已被企業(yè)管理者所重視。企業(yè)戰(zhàn)略的落實(shí)跟人力資源管理的作用息息相關(guān)，而績效管理是人力資源管理的重要環(huán)節(jié)，對于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施起到關(guān)鍵作用。
　　WK鋼鐵有限責(zé)任公司是WK集團(tuán)開展鋼材進(jìn)出口業(yè)務(wù)和國內(nèi)貿(mào)易的公司，成立于1997年。WK集團(tuán)是中國最大的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，主要提供鋼材貿(mào)易代理、分銷和提供增值服務(wù)。作為WK鋼鐵有限責(zé)任公司在青島駐地鋼鐵分銷業(yè)務(wù)的窗口公司，WK公司如何科學(xué)

2、的進(jìn)行人力資源管理，尤其是對決定公司發(fā)展起到關(guān)鍵作用的銷售人員進(jìn)行科學(xué)績效，對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到?jīng)Q定性作用。
　　本文通過對WK公司銷售人員進(jìn)行的績效滿意度問卷調(diào)查和訪談，發(fā)現(xiàn)WK公司存在銷售人員銷售渠道困難、庫存積壓以及銷售回報(bào)不合理的等現(xiàn)象，并對這些問題的成因展開深入分析?？冃Ч芾泶嬖诘膯栴}，其實(shí)都與公司的績效管理流程不完善，體系不夠科學(xué)有關(guān)。因而通過優(yōu)化，建立一套基于WK公司戰(zhàn)略的科學(xué)的績效管理體系尤為重要。
　　

3、本文先對WK公司銷售人員績效管理方案優(yōu)化研究的背景、目的、意義進(jìn)行論述，然后結(jié)合績效與績效考核、績效管理體系、績效管理方法、銷售人員的績效管理進(jìn)行理論的綜述，再從公司背景、銷售人員績效管理現(xiàn)狀、績效管理的問題及成因，對WK公司銷售人員績效管理中存在的問題進(jìn)行深入分析。綜合以上因素，從組織保證體系、績效目標(biāo)體系、流程體系和制度體系四個(gè)方面，提出符合WK公司戰(zhàn)略發(fā)展的銷售人員績效管理體系。通過平衡計(jì)分卡的財(cái)務(wù)層面、客戶層面、業(yè)務(wù)流程層面和學(xué)

4、習(xí)與成長層面四個(gè)維度，結(jié)合關(guān)鍵績效指標(biāo)建立了銷售人員指標(biāo)庫，并運(yùn)用層次分析法進(jìn)行了相關(guān)權(quán)重的修改。對于流程體系中績效準(zhǔn)備、績效計(jì)劃、績效實(shí)施、績效評估、績效反饋每一步需要完善的方面做了說明。同時(shí)，對上下級定期溝通制度、人事調(diào)整制度、績效考評制度、員工申訴制度、薪酬管理制度五方面對制度體系進(jìn)行完善。最后，將績效考核的結(jié)果應(yīng)用于員工薪酬、年度工資、職務(wù)調(diào)整、績效管理改進(jìn)、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面。
　　在創(chuàng)新方面，主要體現(xiàn)在針對銷售人員各種

5、復(fù)雜銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建出一套適合于整個(gè)公司銷售人員的指標(biāo)體系，并結(jié)合之前公司反映出的問題，將指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行合理的優(yōu)化，從而使銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理，調(diào)動WK公司銷售人員的工作積極性。對績效計(jì)劃，實(shí)施輔導(dǎo)，評估反饋方面有所欠缺的環(huán)節(jié)進(jìn)行完善，對相關(guān)過程輔助加入相應(yīng)的績效小組監(jiān)督。重點(diǎn)完善了績效溝通機(jī)制，建立績效申訴機(jī)制，并配套相應(yīng)的保障措施，保障績效管理體系循環(huán)改進(jìn)對公司戰(zhàn)略的充分落實(shí)。
　　總之，本文通過應(yīng)用績效管理的理