CL股份銷售公司銷售人員績效管理體系的研究.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟(jì)體制改革速度的加快，現(xiàn)代企業(yè)競爭日益加劇，企業(yè)間相互采取策略爭奪或瓜分市場，競爭的形式與方式不斷創(chuàng)新。作為企業(yè)的銷售人員，由于市場經(jīng)濟(jì)營造了較為寬松的流動環(huán)境，銷售人員從業(yè)的積極性和穩(wěn)定性成為了企業(yè)管理的重要課題。落后的人力資源管理模式導(dǎo)致銷售員工隊(duì)伍素質(zhì)低下，人才流失嚴(yán)重，員工缺乏工作積極性和主動性。國內(nèi)外企業(yè)實(shí)踐表明，實(shí)行績效管理，是組建企業(yè)高素質(zhì)員工隊(duì)伍，提升企業(yè)管理水平的有效途徑。實(shí)施科學(xué)的績效管理可以有效地激發(fā)員工

2、的工作熱情，為企業(yè)提供強(qiáng)大的市場競爭支撐力。 本文以在工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展多年的CL股份銷售公司為例，詳細(xì)介紹了銷售人員的績效考核體系設(shè)計(jì)過程。本文共分六個部分。第一章，闡述了績效考核研究的背景、目的和意義；第二章，闡述了績效管理相關(guān)理論，介紹了績效管理的方法和工具；第三章，對CL股份銷售公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀做出分析，找出銷售系統(tǒng)所出現(xiàn)的主要問題及存在的不足；第四章是本文研究的主要內(nèi)容，講述了CL股份銷售公司銷售人員績效考核體系

3、設(shè)計(jì)研究部分。在該部分內(nèi)容中，作者結(jié)合工程機(jī)械行業(yè)銷售人員的特點(diǎn)，對CL股份銷售公司銷售人員績效考核體系設(shè)計(jì)原則、設(shè)計(jì)思路、企業(yè)以KPI為核心的目標(biāo)層級體系建設(shè)等內(nèi)容進(jìn)行了全面的研究，尤其是對KP工目標(biāo)層級體系構(gòu)建過程從技術(shù)操作層而進(jìn)行了詳實(shí)地闡述。第五章提出了該績效考核體系實(shí)施保障與預(yù)測效果：第六章是本文的主要結(jié)論。 本文研究的目的一是旨在引起銷售行業(yè)重視將銷售人員激勵與約束結(jié)合起來；二是為銷售公司研究和制定相關(guān)的銷售人員績效