E公司銷售人員績效管理研究.pdf

1、面對巨大的市場潛力和激烈的市場競爭，醫(yī)療器械企業(yè)對其銷售人員進行有效的績效管理是企業(yè)達成市場目標和實施發(fā)展戰(zhàn)略的重要保障。本文以一家專業(yè)從事醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用耗材銷售的企業(yè)——E公司為例，在現(xiàn)代績效管理的相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)之上，運用文獻研究法、歸納分析法、實地調(diào)研法，對公司銷售人員績效管理的現(xiàn)狀進行分析，找出了存在的問題，并根據(jù)企業(yè)的實際情況構(gòu)建了一套適合E公司銷售人員的績效管理體系，并提出了與之配套的保障措施。
　　首先，本文對績效

2、管理的相關(guān)理論與方法進行闡述，詳細分析E公司當(dāng)前銷售人員績效管理的現(xiàn)狀，找出其存在的主要問題，為構(gòu)建E公司銷售人員績效管理體系奠定基礎(chǔ)。
　　其次，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和未來戰(zhàn)略目標，提出構(gòu)建E公司銷售人員績效管理體系的指導(dǎo)思想，并從績效計劃、績效輔導(dǎo)、績效考核、結(jié)果應(yīng)用四個環(huán)節(jié)上進行構(gòu)建，采用BSC和KPI相結(jié)合的考核方法，選定考核指標并確定各個指標的權(quán)重和標準，明確輔導(dǎo)的作用和內(nèi)容、溝通及溝通方式以及如何收集績效信息，確定考核關(guān)系、考