銷售人員應(yīng)對自我效能的結(jié)構(gòu)及其相關(guān)研究.pdf

1、自我效能的概念自Bandura提出以來，一直是近些年來重要的研究領(lǐng)域。隨著研究的深入和拓展，自我效能理論越來越豐富，出現(xiàn)了如一般自我效能、特殊自我效能、學(xué)習自我效能、職業(yè)自我效能等概念，因此應(yīng)對自我效能的概念也應(yīng)運而生。國內(nèi)外學(xué)者對應(yīng)對自我效能的認識隨時間的推進而發(fā)生著變化，最初研究認為應(yīng)對自我效能是在某種特定應(yīng)激情境下產(chǎn)生的一種特殊的自我效能感，對應(yīng)對自我效能研究也是探討其與應(yīng)對方式、應(yīng)激狀態(tài)、應(yīng)急策略等的關(guān)系。本研究采用Chesne

2、y等人在2006年對應(yīng)對自我效能的定義，他認為應(yīng)對自我效能是指個體在面臨生活挑戰(zhàn)時所表現(xiàn)出的合理應(yīng)對行為的自信程度，是對自己應(yīng)對策略使用的評價。應(yīng)對自我效能包括關(guān)注問題解決、避免消極情緒和獲得社會支持三個方面的內(nèi)容。應(yīng)對自我效能是個體普遍具有的一種特殊的自我效能感，應(yīng)對自我效能的研究也是對應(yīng)對領(lǐng)域的拓展。
　　 本研究采用文獻分析法、翻譯回譯、問卷調(diào)查法等研究方法，修訂了Chesney等人編制的應(yīng)對自我效能問卷。研究運用探索性因

3、素分析、驗證性因素分析、層次回歸分析等統(tǒng)計方法，探討了銷售人員應(yīng)對自我效能的相關(guān)問題，得出如下結(jié)論：
　　 (1)銷售人員應(yīng)對自我效能的內(nèi)容結(jié)構(gòu)包含三個維度，即關(guān)注問題解決、避免消極情緒和獲得社會支持。三因素理論模型擬合較好，且銷售人員應(yīng)對自我效能問卷的信效度均達到了心理測量學(xué)的要求。
　　 (2)在銷售人員應(yīng)對自我效能對工作壓力與工作績效之間的中介作用研究中，銷售人員應(yīng)對自我效能各維度均能夠很很好地預(yù)測工作績效，同時應(yīng)

4、對自我效能是工作壓力重要的預(yù)測變量。關(guān)注問題解決在工作壓力和任務(wù)績效之間起到部分中介作用，而在工作壓力和周邊績效之間起到完全中介作用。避免消極情緒和獲得社會支持維度也在工作壓力和任務(wù)績效之間起部分中介作用，而在工作壓力和周邊績效之間起完全中介作用。所以，銷售人員應(yīng)對自我效能在工作壓力和工作績效之間具有中介作用。
　　 (3)銷售人員應(yīng)對自我效能在人口學(xué)變量上的差異分析表明，不同性別的銷售人員在關(guān)注問題解決維度和避免消極情緒維度上