銷售人員的自我管理

1、銷售人員的自我管理銷售人員的自我管理銷售人員的自我管理包括很多方面的內(nèi)容，比如時(shí)間的安排、自我激勵(lì)、客戶管理以及如何處理工作、學(xué)習(xí)與生活三者之間的關(guān)系，如何處理客戶投訴，如何處理銷售中面對(duì)的壓力與遭遇的挫折等。在本講中，我們將重點(diǎn)講到銷售人員的時(shí)間管理、自我激勵(lì)以及客戶管理三個(gè)方面的內(nèi)容。銷售人員的時(shí)間管理時(shí)間是最寶貴的資源，時(shí)間對(duì)任何人都是公平的。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，珍惜時(shí)間就是提高效率、創(chuàng)造價(jià)值。銷售人員的時(shí)間管理就是銷售人員自己行為的

2、管理，合理安排銷售人員的時(shí)間，以使時(shí)間這一資源的配置達(dá)到最優(yōu)，從而實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最大化。因此，從這一意義上來(lái)說(shuō)，時(shí)間管理就是自我管理。優(yōu)秀的銷售人員總是善于管理并控制自己合理地利用時(shí)間，進(jìn)而創(chuàng)造最大的時(shí)間價(jià)值。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須分清楚有關(guān)時(shí)間的一些基本概念，比如花費(fèi)時(shí)間與投資時(shí)間；單位時(shí)間的價(jià)值與工作效率等之間的關(guān)系。銷售人員時(shí)間管理理論的演變，說(shuō)明了隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致隨之而來(lái)的對(duì)時(shí)間管理要求的日益看重。銷售人員早期的時(shí)間

3、管理，僅僅限于備忘錄式的時(shí)間管理，注重利用便箋和備忘錄安排時(shí)間，比如何時(shí)開會(huì)，何時(shí)拜訪客戶，何時(shí)撰寫報(bào)告等。第二代的時(shí)間管理發(fā)展到強(qiáng)調(diào)利用日程表和預(yù)約表安排時(shí)間。第三代的時(shí)間管理與前兩代相比，強(qiáng)調(diào)應(yīng)首先確定自己的價(jià)值觀，即“我到底要的是什么？”然后據(jù)此設(shè)定長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，同時(shí)還導(dǎo)入優(yōu)先排序理念，做事情時(shí)能分清輕重緩急。最新一代的時(shí)間管理理論，則是在前三代理論基礎(chǔ)上的一種全新拓展，主張時(shí)間管理關(guān)鍵在于自我管理，強(qiáng)調(diào)以自然原則為

4、核心，將做事情的重心從事情的“急迫性”轉(zhuǎn)移到“重要性”上來(lái)，注重通過(guò)團(tuán)隊(duì)中的有效授權(quán)、溝通等手段來(lái)提高時(shí)間的利用效率。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)時(shí)間管理不能停留在一個(gè)膚淺的理解上，而應(yīng)銷售人員的自我激勵(lì)研究表明，外在環(huán)境因素，比如公司的激勵(lì)制度與方案等，只能有限地激發(fā)一個(gè)人的潛力，只有在自我激勵(lì)的配合下才可能發(fā)生根本性的改變，釋放全部潛能，提升績(jī)效。要想成為優(yōu)秀的銷售人員，就必須掌握激勵(lì)的基本原理和理論，認(rèn)真分析自我需要，制訂自我激勵(lì)方

5、案，以積極的態(tài)度和方法對(duì)待壓力和挫折。其實(shí)，所謂激勵(lì)就是激發(fā)個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)，促使其更加努力地工作以實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)或完成既定的任務(wù)。激勵(lì)可以用公式表示為：P=f（AΧＭΧＯ）；其中Ｐ代表績(jī)效，Ａ代表能力，Ｍ代表動(dòng)機(jī)，Ｏ代表機(jī)會(huì)。由此可見，動(dòng)機(jī)Ｍ是個(gè)人績(jī)效Ｐ的函數(shù)，在個(gè)人能力Ａ和機(jī)會(huì)Ｏ保持相對(duì)穩(wěn)定的情況下，有效的激發(fā)動(dòng)機(jī)，可以提高個(gè)人績(jī)效。事實(shí)上，動(dòng)機(jī)是由需要支配的，當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能滿足時(shí)，心里便產(chǎn)生一種緊張和不安，這種緊張和不安就

6、成為一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，即動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)促使個(gè)體采取某些行動(dòng)來(lái)滿足需要。銷售人員要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，就必須掌握一些有效的激勵(lì)理論。其中，馬斯洛的需要層次論、赫茲伯格的雙因素理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)論、佛隆的期望理論以及歸因理論等都值得銷售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)并正確應(yīng)用。馬斯洛的需要層次論，把人的需要分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要共五個(gè)層次。馬斯洛認(rèn)為在人的較低層次的需要未滿足之前，通常不會(huì)去追求更高層次的需要。馬斯洛的需要層

7、次理論給了我們有益的啟示：不同的人處在不同的生命周期和事業(yè)周期時(shí)需要是不同的。對(duì)于銷售人員而言，自我需要就構(gòu)成了激勵(lì)方案的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析自我需要，才可能制定出有效的激勵(lì)方案。佛隆的期望理論認(rèn)為，任何時(shí)候，一個(gè)人采取某一行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力取決于他對(duì)行動(dòng)結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和評(píng)價(jià)以及對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性估計(jì)，二者缺一不可。佛隆的期望理論用公式可以表示為：動(dòng)力＝效價(jià)Χ期望值。期望理論從自我管理、自我激勵(lì)的角度來(lái)看，為人們提供了有益的啟示：決