自學(xué)考試之商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

1、《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)資料談判的三要素：1.商務(wù)談判當(dāng)事人，指參與商務(wù)談判雙方派出的人員。2.談判議題，指談判需商定的具體問題。3.談判背景，指談判所處的客觀條件。SWOT 分析方法：是一種分析方法，主要用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合?；セ菔秸勁校菏欠N以“解決問題”為第一目標(biāo)的管理手段，以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在互相信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。談

2、判實(shí)力：指影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判結(jié)果的因素。談判方案：指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先做的安排，是領(lǐng)導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。價格解釋：指賣方就其商品的報價，做價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等的介紹或說明。一攬子交易：大規(guī)模或無區(qū)別交易，即談判時要么同時解決所有問題，要么一個問題也不會解決，不允許各方選擇性地接受期中的部分方案而拒絕接受其他方案，封閉式發(fā)問：指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)的問句。一、常

3、見的拒絕策略答：1 問題法，2 借口法，3 補(bǔ)償法，4 轉(zhuǎn)折法，5 條件法，6 不說理由法，7 幽默法。二、商務(wù)談判常用的五種語言答：1 禮節(jié)性的交際語言。2 專業(yè)性的交易語言。3 留有余地的彈性語言。4 威脅、勸誘性的語言。5 幽默詼諧的語言。三、商務(wù)談判的六個基本原則答：1 兼顧雙方利益的原則。2 公平原則。3 時間原則。4 信息原則。5 談判心理活動原則。6 談判地位原則。四、商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別答：商務(wù)談判，指談判雙方達(dá)成協(xié)

4、議而就一系列問題進(jìn)行討價還價的過程，包括（1）詢盤。 （2）發(fā)盤。 （3）還盤。 （4）接受。一般談判，指談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程，包括（1）分歧所在。（2）設(shè)計和提出解決分歧的方案。 （3）提出評價方案的標(biāo)準(zhǔn)。 （4）評估雙方的底線。（5）探詢雙方達(dá)成協(xié)議的可行方案。 （6）簽定協(xié)議。五、五種常用談判技巧說答：（1）冒險法。 （2）制造競爭法。 （3） “合法”法。 （4）堅持法。 （5）利用專家法。六、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時間

5、的技巧答：（1）避開鋒芒法。 （2）故意拖延法。 （3）打持久戰(zhàn)法。 （4）及時出擊法。七、德國人的談判風(fēng)格答：（1）準(zhǔn)備工作做得完美無缺，特別對交易形式、談判議題規(guī)定得很精準(zhǔn)、詳細(xì)。（2）陳述、報價非常清楚、明確堅持和果斷（3）不太熱衷采取讓步方式 （4）重合同，守信用。八、日本人的談判風(fēng)格答：（1）日本人喜歡“投石問路” 。 （2） “拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本人管用“伎倆”（3）日本式的“巨大犧牲”是假的 （4） “以多勝

6、少” ，一日本人談判習(xí)慣（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判 （6）表面上是顯得含含糊糊，模棱兩可，但在談判中非常細(xì)致。九、主談?wù)撸–N）應(yīng)具備哪些品質(zhì)答：1 精明，2 耐心，3 適應(yīng)性，4 忍耐力，5 愛好交際，6 專注，7 善于表達(dá)的能力，8 幽默感，9 組織能力者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對分明的。 因此，美國人對中國人的傳統(tǒng)觀念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然地要對方提供比別人的優(yōu)惠待

7、遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點(diǎn)也值得我們認(rèn)真考慮，并在談判中加以注意。(五) 注重時間效率美國是一個高度發(fā)達(dá)的國家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。 在美國人的企業(yè)，各級部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開門

8、見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會感到十分不適用，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托?。人們也就常常利用美國人夸夸其談，?zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國人的干脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。如何與美國商人談判：（言之有理即可）與美國人做生意， “是”

9、和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。 萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。因?yàn)樵诿绹丝磥?，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理

10、虧了。 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來進(jìn)行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因?yàn)槊绹苏劦降谌邥r，都會顧及避免損傷對方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。這是因?yàn)樵诿绹b與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費(fèi)者的購買欲，擴(kuò)大銷售。在美國，一些

11、日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。 2. 在國際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)？試述兩者的區(qū)別。在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即日式報價和歐式報價。（1） 日式報價戰(zhàn)術(shù)（加法報價法）:將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買房的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙

12、方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 【報價時并不將自己的要求一下報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。 】日本式報價戰(zhàn)術(shù)一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價格抬高才能實(shí)現(xiàn)。(2) 歐式報價戰(zhàn)術(shù)（除法報價法）首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方