全國2014年4月自學考試國際商務談判試題及答案

1、第1頁全國2014年4月自學考試《國際商務談判》試題及答案課程代碼：00186一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是A尼爾龍伯B.馬什C邁耶D.蓋芬2與關系型對手談判的禁忌不包括A讓步過多B.不主動進攻C對熱情態(tài)度掉以輕心D.不聽取

2、對手的建議3談判者最適宜的年齡范圍是A25~50B.25~55C30~50D.30~554在選擇談判桌時，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是A方形談判桌B.圓形談判桌CU形談判桌D.不設談判桌5在正式談判中，不可撤銷的開盤叫A報盤B.遞盤C實盤D.虛盤6在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的A60％以上B.70％以上C80％以上D.90％以上7不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是A美國人B.法國人C德國人D.英國人8以下各項中，不屬于銀行擔

3、保的是A套期保值B.投標擔保書C預付款擔保D.履約保證書9將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自A日本B.韓國C荷蘭D.美國1O“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國際商務談判中的A平等互利原則B.靈活機動原則C依法辦事原則D.友好協(xié)商原則11以下各項中，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是A不能贈送酒類禮品B.不能單獨給女主人送禮C不喜歡數(shù)字“13”D.不能贈送婦女形象的雕塑品12篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學

4、專業(yè)知識的篩選方法是A時序法B.類比法C查重法D.D.評估法評估法13“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是A等額地讓出可讓利益B.先高后低然后又拔高C大幅度遞減然后反彈D.最后階段一步讓出全部利益14在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是A封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問C強調(diào)式發(fā)問D.探索式發(fā)問15素有“契約之民”雅稱的是A希臘人B.瑞士人C德國人D.波蘭人16原則型談判又稱A讓步型談判B.價值型談判C立場型談判D.軟式談判17以下有

5、關大陸法與英美法的說法中，正確的是第3頁（6）談判現(xiàn)場的布置與安排3131簡述應對利率風險的技術手段。簡述應對利率風險的技術手段。答：（1）利用利率期貨市場利率期貨是指以債券類證券為標的物的期貨合約，它可以回避銀行利率波動所引起的證券價格變動的風險。（2）利用遠期交易遠期交易是交易雙方約定在未來某個時期按照預先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約。該合約規(guī)定雙方交易的資產(chǎn)、交換日期、交換價格等，其具體條款可由交易雙方協(xié)商確定。（3）利用期權

6、交易期權是事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出或賣出某種金融工具的權利。與遠期交易類似，當國際商務活動中需要接收或支付一定外匯時，可以利用相應的期權交易進行套期保值。3232簡述國際商務談判簡述國際商務談判PRAMPRAM模式的運轉流程。模式的運轉流程。答：PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進行談判的四個步驟，依次經(jīng)過這四個步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。一般的談判人員習慣把談判看做一個獨立的、互不

7、聯(lián)系的、個別的過程，把與對方的初次會面作為開始，而把達成協(xié)議后的握手作為結束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功。3333簡述讓步的基本原則。簡述讓步的基本原則。答：（1）不要做無謂的讓步。應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應讓步和策略。（2）讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。（3）在己方認為重要的

8、問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。（4）不要承諾作同等幅度的讓步。例如，對方在某一條款項目上讓步60%，而己方在另一項目上讓步40%。假如對方說：“你也應該讓步60%”，己方則可以說“我方無法負擔60%”來拒絕他。（5）作出讓步時要三思而行。不要掉以輕心。要知道每一次讓步都實實在在地包含著己方的利潤損失甚至增加成本。（6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因為這不是決定，

9、完全可以推倒重來。（7）即使己方已決定作出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。（8）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。因為一次讓步太大會使對方覺得己方這一舉動是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會建立起對方的自信心，導致對方在以后的談判中掌握主動。3434簡述提問的要訣。簡述提問的要訣。答：（1）要預先準備好問題（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）不強行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來

10、詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提出問題的句子應盡量簡短五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)3535聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環(huán)境因素。聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環(huán)境因素。答：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習慣因素（5）社會習俗因素（6）財政金融狀況因素（7）基礎設施及后勤供應狀況