自學(xué)考試復(fù)習(xí)專(zhuān)題：現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)復(fù)習(xí)資料

1、現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)復(fù)習(xí)資料2 聯(lián)想電腦在華潤(rùn)萬(wàn)家購(gòu)物廣場(chǎng)搭臺(tái)表演魔術(shù)，用以推廣上網(wǎng)筆記本，這種方法屬于（A.）A. 表演接近法 B. 提問(wèn)接近法C.贊美接近法 D. 介紹接近法3、下列成交方法中最簡(jiǎn)單、最基本的成交方法是?????????????? （A ）A.請(qǐng)求成交法 B.假定成交法C.誘導(dǎo)選擇成交法 D.從眾成交法4 顧客：“不行，這個(gè)價(jià)格太高了?！蓖其N(xiāo)人員：“先生，您說(shuō)得是，許多人都這么認(rèn)為，但是我們的這種產(chǎn)品比其同類(lèi)產(chǎn)品多了三個(gè)功能

2、，您看??” （給顧客演示） 。請(qǐng)問(wèn)，該推銷(xiāo)人員處理顧客異議的方法是（C） 。A. 直接否定法 B. 不理睬處理法C. 間接否定法 D. 認(rèn)錯(cuò)處理法5 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的核心和靈魂是???????????????????（D. ）A.生產(chǎn) B.銷(xiāo)售C.服務(wù) D.滿足顧客需要6 一位汽車(chē)推銷(xiāo)員對(duì)他的顧客說(shuō)：“這種車(chē)型的汽車(chē)非常好賣(mài)，這一輛賣(mài)出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車(chē)子?！闭?qǐng)問(wèn)，該推銷(xiāo)人員促成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的具體方法是（B.） 。A. 試用成交法

3、 B. 最后機(jī)會(huì)成交法C. 小點(diǎn)成交法 D. 從眾成交法7 奧爾德佛“ERG”理論包括存在的需求、A 和成長(zhǎng)的需求。.A. 關(guān)系的需求 B.生理的需求C. 自我實(shí)現(xiàn) D. 安全需要8、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與社會(huì)需要之間聯(lián)系的紐帶，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的關(guān)鍵是????????（D ）A. 生產(chǎn) B. 消費(fèi)C. 分配 D. 推銷(xiāo)9、顧客方格理論最早提出于 A.A.布萊克和蒙頓 B.原一平和蒙頓 C. 布萊克和波特 D.德魯克10、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的最基本方

4、法是??????????????????????（C. ） A.示范表演法 B.情感溝通法C.開(kāi)頭語(yǔ)出奇制勝法 D.語(yǔ)言吸引法三概念解釋題1 中心人物帶動(dòng)法中心人物帶動(dòng)法又稱名人介紹法，是指推銷(xiāo)人員在某一特點(diǎn)的推銷(xiāo)范圍內(nèi)，發(fā)展一些有影響的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍的推銷(xiāo)對(duì)象發(fā)展為顧客的方法。2 客戶服務(wù) ：就是在合適的時(shí)間和合適的場(chǎng)合，以合適的價(jià)格和合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適的需求

5、得到滿足，價(jià)值得到提高的活動(dòng)過(guò)程.3、推銷(xiāo)方格：——推銷(xiāo)方格: 推銷(xiāo)方格理論，由布萊克與蒙頓教授提出。他們根據(jù)推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)買(mǎi)賣(mài)成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)中對(duì)待顧客與銷(xiāo)售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類(lèi)型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷(xiāo)方格。推銷(xiāo)方格中顯示了由于推銷(xiāo)員對(duì)顧客與銷(xiāo)售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。4. FABE 公式推銷(xiāo)的原則：以顧客為中心的原則 互惠互利的原則 推銷(xiāo)使用價(jià)值

6、觀念的原則 人際關(guān)系原則推銷(xiāo)模式理論：愛(ài)達(dá)模式：AIDA ——引起注意、誘發(fā)興趣、刺激欲望、促成購(gòu)買(mǎi)含義：指成功的推銷(xiāo)人員必須把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為，最后達(dá)成交易。適用：店堂推銷(xiāo) 上門(mén)推銷(xiāo) 首次接觸推銷(xiāo)迪伯達(dá)模式：DIPADA——確定發(fā)現(xiàn)、結(jié)合、證實(shí)證明、接受、欲望、行動(dòng)適用：老顧客及熟悉顧客的推銷(xiāo)、無(wú)形產(chǎn)品及開(kāi)展無(wú)形交易的推銷(xiāo)埃

7、德帕模式：確認(rèn)顧客需要，把推銷(xiāo)產(chǎn)品與顧客需要聯(lián)系起來(lái) 向顧客示范產(chǎn)品 淘汰不合適的產(chǎn)品 證實(shí)顧客的選擇正確 促使顧客接受產(chǎn)品費(fèi)比模式：FABE——特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù) （產(chǎn)品特征詳細(xì)介紹給顧客、充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益、證據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)）吉姆模式：CEM——產(chǎn)品 企業(yè) 推銷(xiāo)人員自己（相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品、相信自己的企業(yè)、相信自己）推銷(xiāo)方格理論：A—事不關(guān)己型 B—顧客導(dǎo)向型 C—強(qiáng)力推銷(xiāo)型 D—推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向性

8、 E—解決問(wèn)題導(dǎo)向型顧客方格：A—漠不關(guān)心型 B—軟心腸型 C—防衛(wèi)型 D—干練型 E—尋求答案型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為特征：1 購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)多、分布廣 2 交易數(shù)量少，交易頻率高 3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的差異性大，消費(fèi)變化快 4 需求彈性大，購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)快產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為：含義：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是指為滿足工業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)的需求而提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。特征：1 購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較少，規(guī)模大 2 購(gòu)買(mǎi)者地理位置比較集中 3 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求屬于派生需求4

9、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求一般缺乏價(jià)格彈性 5 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求波動(dòng)性較大 6 買(mǎi)賣(mài)雙方的長(zhǎng)期合作與聯(lián)系 7 產(chǎn)業(yè)用戶對(duì)產(chǎn)品要求比較嚴(yán)格，多數(shù)是專(zhuān)業(yè)采購(gòu)?fù)其N(xiāo)人員的素質(zhì)：思想品德素質(zhì)（ 熱愛(ài)推銷(xiāo)工作，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；與時(shí)俱進(jìn)，擁有現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念；良好的職業(yè)道德）心里素質(zhì)（堅(jiān)定的自信心；樂(lè)觀的情緒；頑強(qiáng)的意志；寬容和忍讓?zhuān)┲R(shí)素質(zhì)（人文修養(yǎng)；專(zhuān)業(yè)知識(shí)；身體素質(zhì)）著裝的 TOP 原則：時(shí)間 地點(diǎn) 場(chǎng)合 推銷(xiāo)人員的言談禮儀：一、基本言談禮儀

10、（1 態(tài)度端正 2 申請(qǐng)專(zhuān)注 3 內(nèi)容適度 4用語(yǔ)禮貌得體） 二、合理運(yùn)用聲音與聲調(diào)打電話禮儀：1 提前做好準(zhǔn)備 2 合理選擇時(shí)間 3 禮貌的開(kāi)頭語(yǔ) 4 用聲調(diào)傳達(dá)感情 5 要找的人不在的應(yīng)對(duì)（ 直接結(jié)束通話；請(qǐng)教對(duì)方其他聯(lián)系方式或時(shí)間；請(qǐng)求留言） 6禮貌的結(jié)束語(yǔ)推銷(xiāo)環(huán)境的含義：廣義—指企業(yè)內(nèi)部和外部所有影響推銷(xiāo)活動(dòng)效益的因素狹義—指除了三要素（推銷(xiāo)產(chǎn)品、推銷(xiāo)顧客、推銷(xiāo)人員）所有影響企業(yè)推銷(xiāo)工作的各項(xiàng)因素和力量