推銷學

1、0江南大學現(xiàn)代遠程教育2015年下半年考試大作業(yè)考試科目考試科目:《推銷學》《推銷學》一、簡述題（一、簡述題（105=50105=50分）分）（一）奧爾德佛“ERG”理論的具體內(nèi)容是什么？答：美國耶魯大學的克雷頓奧爾德弗（Clayton.Alderfer）在馬斯洛提出的需要層次理論的基礎上，進行了更接近實際經(jīng)驗的研究，提出了一種新的人本主義需要理論。奧爾德弗認為，人們共存在3種核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互關系（R

2、elatedness）的需要和成長發(fā)展（Growth）的需要，因而這一理論被稱為ERG理論。生存的需要生存的需要與人們基本的物質(zhì)生存需要有關，即生理和安全需求（如衣、食、行等），關系到人的存在或生存，這實際上相當于馬斯洛理論中的前兩個需求。相互關系的需要相互關系的需要，即指人們對于保持重要的人際關系的要求。這種社會和地位的需要的滿足是在與其他需要相互作用中達成的，與馬斯洛的社會需要和自尊需要分類中的外在部分是相對應的。成長發(fā)展的需要奧爾

3、德弗把成長發(fā)展的需要獨立出來，它表示個人謀求發(fā)展的內(nèi)在愿望，包括馬斯洛的自尊需要分類中的內(nèi)在部分和自我實現(xiàn)層次中所包含的特征。即個人自我發(fā)展和自我完善的需求，這種需求通過創(chuàng)造性地發(fā)展個人的潛力和才能、完成挑戰(zhàn)性的工作得到滿足，這相當于馬斯洛理論中第四、第五層次的需求。（二）吉姆公式所表達的意義是什么？答：吉姆公式強調(diào)培養(yǎng)銷售員的自信心，推銷能否成功與推銷員的自信心有著密切的關系。吉姆公式表達的意義是：推銷員的成功是建立在相信企業(yè)、相信產(chǎn)

4、品和相信自己的基礎上的。如果推銷員不相信自己所推銷的產(chǎn)品，他怎么可能說服顧客；推銷員自己對所代表的企業(yè)充滿信心，才可能努力工作；同時推銷員還必須對自己的推銷能力充滿自信，才具備戰(zhàn)勝困難的決心和毅力。（三）推銷與市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么？2司；顧客必須有購買欲望；要爭取圓滿結(jié)束洽談；要了解清楚誰有購買決策權。（2）迪伯達模式：“迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的

5、六個推銷步驟：第一步，準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望（Definition）。第二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來（Identification）。第三步，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要（Proof）。第四步，促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品（Acceptance）。第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）。第六步，促成顧客采取購買行動（Action）。迪伯達模式較適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險、技術服務

6、、咨詢服務、信息情報、勞務市場等）、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。（3）.埃德帕模式：埃德帕模式是“迪伯達”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標的顧客?！鞍５虏笔俏鍌€英文字母IDEPA的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。埃德帕模式的具體內(nèi)容:1.把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來2.向顧客示范合適的產(chǎn)品3.淘汰不宜推銷的產(chǎn)品4.證實顧客的選擇正確5.促使顧客接受產(chǎn)品.埃德帕模式的適用

7、范圍：埃德帕模式大多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對主動上門購買的顧客進行推銷。無論是中間商的小批量進貨、批發(fā)商的大批量進貨，還是廠礦企業(yè)的進貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話、電報等通訊工具詢問報價，只要是顧客主動與推銷人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。（4）費比模式：FABE特征（Feature）；優(yōu)點（Adavantage）；利益（Benefit）；證據(jù)”（Evidence）的縮寫。具體推銷步驟:第一步，把產(chǎn)品特征（