推銷員管理

1、所周知，現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)，一是產(chǎn)成品的推銷。而這些事情無(wú)不與推銷員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說(shuō)，選擇推銷員、培養(yǎng)推銷員、管好用好推銷員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。一、推銷員管理的功能推銷員管理既涉及到推銷員的配備問(wèn)題，又涉及到推銷員的培養(yǎng)和使用問(wèn)題。推銷員的配備絕不僅僅是企業(yè)人事部門的工作，銷售部門應(yīng)主動(dòng)向人事部門提出選擇推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。自覺(jué)地配合企業(yè)人事部門選擇推銷員。推銷員

2、管理就是在不斷培養(yǎng)提高推銷員素質(zhì)的過(guò)程中。激勵(lì)引導(dǎo)推銷員積極認(rèn)真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信息，注意刺激顧客需求，順利推銷企業(yè)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額的過(guò)程。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1優(yōu)化推銷員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，不斷提高推銷員素質(zhì)，以較少的投入獲得較大的推銷業(yè)績(jī)。眾所周知，剛?cè)腴T的推銷員與優(yōu)秀推銷員的水平相差甚遠(yuǎn)。這就給推銷員管理者提供了一個(gè)較大的工作顯效空間，也同時(shí)面臨著幾種推銷員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的

3、低素質(zhì)推銷員，其結(jié)果必然是培訓(xùn)難度大，工資支出少，推銷業(yè)績(jī)差；第二種是高高組合，即只配備高素質(zhì)推銷員，表面上看推銷員隊(duì)伍素質(zhì)高，培訓(xùn)起來(lái)相對(duì)容易一些，但其缺點(diǎn)一是工資總額會(huì)大大提高，二是有將無(wú)兵。推銷的整體業(yè)績(jī)同樣不一定能跟相對(duì)應(yīng)的工資支出呈正比例增長(zhǎng)；第三種是強(qiáng)弱組合，即少數(shù)強(qiáng)將與多數(shù)目前素質(zhì)較低但基礎(chǔ)條件較好的弱兵的搭配，這樣的推銷員隊(duì)伍，平均工資水平不高，培訓(xùn)比較容易。采取以老帶新的方式見(jiàn)效快，便于用較少的投入獲取較大的推銷業(yè)績(jī)。

4、是一種比較理想的有較強(qiáng)向心力的推銷員隊(duì)伍組合。2為營(yíng)銷管理收集市場(chǎng)信息。為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。推銷員在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，能夠收集到產(chǎn)品上下游的信息、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、消費(fèi)者的信息，這些信息及時(shí)反饋到推銷員管理者手中，經(jīng)過(guò)整理歸納匯總，可以為營(yíng)銷管理者結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況端正發(fā)展方向提供重要的參考資料，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路提供依據(jù)。3組織推銷員的有效市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。推銷員管理根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)的大小分為若干個(gè)管理層次，

5、不同的管理層次有不同的管理權(quán)限。當(dāng)推銷員根據(jù)市場(chǎng)的需要提出自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案后，需根據(jù)推銷員管理權(quán)限向相應(yīng)的管理者溝通。推銷員管理者根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作方案的可行性、預(yù)測(cè)效果的優(yōu)劣、費(fèi)用水平等情況。協(xié)同企業(yè)公關(guān)部決定取舍，并與當(dāng)?shù)貍髅?、宣傳部門協(xié)調(diào)配合，取得有關(guān)部門支持，實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作的各項(xiàng)活動(dòng)。保證企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作活動(dòng)既有實(shí)際效果，又能優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。4，優(yōu)化傳播，減費(fèi)增效。有效的推銷員管理通過(guò)傳播的優(yōu)化，至少應(yīng)在兩個(gè)方面把好傳播關(guān)口

6、：一是傳播媒介應(yīng)該優(yōu)化選擇。并非什么產(chǎn)品什么時(shí)候都是一上電視就會(huì)暢銷。企業(yè)在確定傳媒前應(yīng)進(jìn)行必要的比較和咨詢，在欄目、時(shí)間、收視率、觀眾結(jié)構(gòu)、費(fèi)用等方面綜合分析后才能找準(zhǔn)感覺(jué)，決定取舍。二是注意廣告宣傳投入與產(chǎn)出并非永遠(yuǎn)是效益遞增規(guī)律起作用。廣告投入超過(guò)一定的限度，銷售量就不再呈正比例上升。只有科學(xué)地把握傳播媒介的優(yōu)化、傳播時(shí)間的優(yōu)化、傳播手段的優(yōu)化、傳播組合的優(yōu)化，才能保證傳播效果的優(yōu)化，減費(fèi)增效。5檢驗(yàn)營(yíng)銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理目的

7、。營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，推銷員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為。推銷員管理是營(yíng)銷管理的重要、組成部分。營(yíng)銷管理的方向、力度，營(yíng)銷組合與市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的契合度。決定著推銷員管理的方向、力度及有效程度。推銷員管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的，又對(duì)營(yíng)銷管理起著檢驗(yàn)和調(diào)整作用。營(yíng)銷管理再科學(xué)再有預(yù)見(jiàn)性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況囊括殆盡，需要推銷員管理隨機(jī)應(yīng)變，因地因時(shí)因產(chǎn)品制宜，適時(shí)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行細(xì)化、修正和補(bǔ)充，才能使推銷員管理與營(yíng)銷管理

8、互相印證、互相補(bǔ)充，相得益彰。取得預(yù)期的營(yíng)銷效果。6為營(yíng)銷管理提供后備人才。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)份額的增加，企業(yè)營(yíng)銷及營(yíng)額也越大。如果推行超額越大、激勵(lì)力度越低的政策，實(shí)際上是在暗示推銷員不用把太多的精力投入推銷業(yè)務(wù)中，這不帝是一種完全錯(cuò)誤的導(dǎo)向。明智的企業(yè)家應(yīng)該據(jù)棄這種選擇。推銷員的工作是一種容易量化的工作，應(yīng)注意不能只從產(chǎn)品銷量上來(lái)考察，應(yīng)聯(lián)系銷售價(jià)格、推銷費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考