推銷學(xué)課程設(shè)計(jì)---奶粉推銷方案

1、<p><b>　　推銷學(xué) 課程設(shè)計(jì)</b></p><p>　　題目： 貝因美嬰兒奶粉推銷方案 </p><p>　　院（系）： 管理學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷091 </p><p><b>　　課程設(shè)計(jì)任務(wù)及評(píng)語(yǔ)</b></p>

2、<p>　　院（系）： 管理學(xué)院 　　　　　　　教研室：市場(chǎng)營(yíng)銷</p><p>　學(xué) 號(hào)學(xué)生姓名專業(yè)班級(jí)</p><p>　課程設(shè)計(jì)（論 文）題 目貝因美嬰兒奶粉推銷方案</p><p>　課程設(shè)計(jì)的任務(wù)1.任務(wù)：掌握推銷理論；掌握推銷技巧；掌握推銷的步驟；為某一具體產(chǎn)品進(jìn)行推銷設(shè)計(jì)。2.具體要求：選擇一種產(chǎn)品，根

3、據(jù)其特點(diǎn)，運(yùn)用所學(xué)推銷理論和技巧，選擇一種推銷模式，進(jìn)行整個(gè)推銷過(guò)程的情景設(shè)計(jì)。包括以下內(nèi)容：尋找顧客根據(jù)所選產(chǎn)品，確定潛在顧客范圍，選擇2種以上尋找顧客的方法推銷接近根據(jù)所選產(chǎn)品，確定接近準(zhǔn)備的內(nèi)容，在網(wǎng)上查找相關(guān)公司，并選擇推銷接近方法。推銷洽談根據(jù)所選產(chǎn)品，確定推銷洽談的程序，包括準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)，洽談的方法和策略。推銷定價(jià)根據(jù)所選產(chǎn)品，分析價(jià)格影響因素，確定定價(jià)策略，選擇報(bào)價(jià)、讓價(jià)方法。異議處理根據(jù)所選產(chǎn)品，設(shè)計(jì)異議處理的方法和策略。

4、推銷成交根據(jù)所選產(chǎn)品，設(shè)計(jì)場(chǎng)景，描述如何識(shí)別成交信號(hào)，選擇提示成交的方法，應(yīng)用促進(jìn)成交的技巧。</p><p>　指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及成績(jī)成績(jī)： 指導(dǎo)教師簽字： 年 月 日</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　1．選擇行業(yè)及產(chǎn)品1<

5、/p><p><b>　　1.1公司簡(jiǎn)介2</b></p><p>　　1.2貝因美奶粉的特點(diǎn)2</p><p>　　1.3推銷模式及推銷策略2</p><p>　　2.具體推銷流程3</p><p>　　2.1確定準(zhǔn)顧客3</p><p>　　2.2尋找準(zhǔn)顧客的方法

6、4</p><p>　　2.2.1網(wǎng)絡(luò)尋找法4</p><p>　　2.2.2廣告尋找法4</p><p>　　2.2.3介紹尋找法4</p><p>　　2.2.4客戶資料管理法4</p><p>　　2.2.5鏈?zhǔn)揭]法5</p><p>　　2.3訪問(wèn)準(zhǔn)備工作5</p&

7、gt;<p><b>　　2.4推銷接近5</b></p><p>　　2.4.1接近客戶的總體思路5</p><p>　　2.4.2推銷接近的方法5</p><p><b>　　2.5推銷洽談6</b></p><p>　　2.5.1確認(rèn)顧客的需求和問(wèn)題6</p>

8、;<p>　　2.5.2推銷與介紹產(chǎn)品6</p><p><b>　　2.6推銷定價(jià)7</b></p><p><b>　　2.7異議處理8</b></p><p><b>　　2.8推銷成交9</b></p><p>　　2.8.1促成交易9</

9、p><p>　　2.8.2售后服務(wù)9</p><p>　　2.8.3信息反饋9</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)10</b></p><p><b>　　1．選擇行業(yè)及產(chǎn)品</b></p><p>　　目前中國(guó)兒童用品市場(chǎng)的規(guī)模大約為1200億元，并且有望保持年均15%

10、的增長(zhǎng)率，2010年該市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到1700億元。而隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)嬰幼產(chǎn)品市場(chǎng)的關(guān)注，其產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)大幅度提高，人們對(duì)國(guó)內(nèi)嬰幼產(chǎn)品的信賴度也會(huì)隨之提升。國(guó)產(chǎn)嬰幼產(chǎn)品會(huì)憑借質(zhì)優(yōu)和實(shí)惠，從以往被國(guó)外產(chǎn)品占先的市場(chǎng)中搶回屬于自己的地盤。作為擁有13億人口的大國(guó)，目前年人均奶類消費(fèi)量?jī)H為8.8公斤，僅占全球年人均奶類消費(fèi)量8%。巨大的市場(chǎng)潛力，使我國(guó)的乳業(yè)近年來(lái)得到了迅速發(fā)展，但在研發(fā)嬰幼兒奶粉、開(kāi)辟高端產(chǎn)品市場(chǎng)方面，國(guó)產(chǎn)奶粉還應(yīng)急起直追。嬰幼

11、兒配方奶粉占絕對(duì)市場(chǎng)份額，為61%，數(shù)量大約是40萬(wàn)噸。</p><p>　　我國(guó)每年新增大約有1700萬(wàn)嬰兒，就算其中80%能夠得到母乳喂養(yǎng)，那么還有20%也就是340萬(wàn)嬰兒沒(méi)有母乳，需要用奶粉來(lái)喂養(yǎng)。一歲之內(nèi)新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場(chǎng)需求量就達(dá)14.62萬(wàn)噸。加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費(fèi)，嬰幼兒奶粉消費(fèi)量就更大。按照奶粉平均單價(jià)43.73元/公斤的單價(jià)以及40萬(wàn)噸嬰幼兒奶粉數(shù)量計(jì)算

12、，市場(chǎng)總價(jià)值量為174億元，占全部乳品行業(yè)收入的19.74%。</p><p>　　近年來(lái)，我國(guó)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)以每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度迅速發(fā)展，正在取代日本，成為僅次于美國(guó)的全球第二大高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)。我國(guó)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模接近50億元。盡管醫(yī)療機(jī)構(gòu)大力提倡母乳喂養(yǎng)，嬰兒奶粉食用量還是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要是職業(yè)母親數(shù)量增加，斷奶時(shí)間提前等因素。特別隨著生活水平提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時(shí)間延長(zhǎng)到學(xué)齡前的情況在增加。因

13、此未來(lái)嬰幼兒奶粉數(shù)量和比例還將呈現(xiàn)剛性增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)幅度在5%左右。</p><p>　　目前我國(guó)乳品企業(yè)共有1500家左右，嬰幼兒奶粉在企業(yè)生產(chǎn)的奶粉總量中，占到了三分之一以上，但在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例遠(yuǎn)不到三分之一，因此其市場(chǎng)空間還非常廣闊。由于中國(guó)的計(jì)劃生育政策，我國(guó)城市家庭處于4―6個(gè)成年人撫養(yǎng)一個(gè)寶寶的階段?！安灰屪约旱暮⒆虞斣谄鹋芫€上！”成為父母一個(gè)堅(jiān)定的信念。引起他們，特別是中高收

14、入的家庭，在選擇嬰幼兒配方奶時(shí)，奶粉的營(yíng)養(yǎng)成分已經(jīng)凌駕于價(jià)格之上。因此，嬰幼兒配方奶粉高端市場(chǎng)有極大的發(fā)展?jié)摿Α?lt;/p><p>　　貝因美集團(tuán)以“關(guān)愛(ài)生命，熱愛(ài)生活”為宗旨，全方位服務(wù)于中國(guó)嬰童事業(yè)。十幾年的孜孜以求，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了“育嬰專家”品牌地位，已然成為中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者和最大規(guī)模企業(yè)之一。</p><p><b>　　1.1公司簡(jiǎn)介</b></

15、p><p>　　貝因美以“關(guān)愛(ài)生命，熱愛(ài)生活，創(chuàng)一流品牌，立百年基業(yè)！”為宗旨，實(shí)施永續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，構(gòu)架出獨(dú)特的貝因美企業(yè)文化。</p><p>　　集團(tuán)目前主營(yíng)業(yè)務(wù)分為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和零售特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)兩大領(lǐng)域：以0-12歲嬰童為服務(wù)對(duì)象，全方位拓展嬰幼兒食品、嬰童用品、育嬰咨詢服務(wù)、生命科學(xué)、母嬰保健、育嬰工程和愛(ài)嬰工程事業(yè)。</p><p>　　公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)自主研發(fā)、生產(chǎn)貝

16、因美系列嬰幼兒食品，共計(jì)100多個(gè)品種。零售特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要從事嬰童專業(yè)渠道拓展，以比因美特國(guó)際連鎖店為主導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)0-12歲嬰童與孕婦用品、食品、玩具和服裝，從而發(fā)展全方位的嬰童事業(yè)。</p><p>　　出于強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，貝因美以寬廣的胸懷、博大的愛(ài)關(guān)注中國(guó)寶寶的健康成長(zhǎng)。實(shí)施“愛(ài)嬰工程”和“育嬰工程”從生育、養(yǎng)育、教育多個(gè)層面為中國(guó)寶寶的健康成長(zhǎng)提供服務(wù)。</p><p>　　“愛(ài)

17、嬰工程”啟動(dòng)至今，貝因美已無(wú)償向全國(guó)近300家多胞胎家庭、數(shù)千家困難嬰幼兒家庭提供了援助，并捐贈(zèng)兒童福利院300多次，總價(jià)值超過(guò)1000萬(wàn)元。這些都顯示了貝因美在嬰童行業(yè)里的專業(yè)性和權(quán)威性，更彰顯了貝因美勇?lián)鐣?huì)責(zé)任的決心和魄力。</p><p>　　1.2貝因美奶粉的特點(diǎn)</p><p>　　鮮奶配方，營(yíng)養(yǎng)更均勻，易消化，不易上火；奶源是45度帶的奶牛之鄉(xiāng)黑龍江安達(dá)。奶源好，自然奶粉也好

18、；專為中國(guó)寶寶研制，貝因美專門成立母乳研究中心，研究母乳成分，使貝因美奶粉更接近母乳，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，更易吸收和消化。同時(shí)考慮中國(guó)母乳成分，專門適合中國(guó)寶寶體質(zhì)；營(yíng)養(yǎng)均衡，雖沒(méi)有特別突出某種營(yíng)養(yǎng)素，但是營(yíng)養(yǎng)全面均衡，讓寶寶均衡發(fā)育，對(duì)寶寶更有好處；貝因美為顧客提供免費(fèi)科學(xué)育嬰講座、專門服務(wù)電話及良好的客戶服務(wù)，為孕婦及寶寶提供更多的便利和服務(wù)</p><p>　　1.3推銷模式及推銷策略</p>&l

19、t;p>　　奶粉是人盡皆知的嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品，它不僅具有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，而且還是能夠促進(jìn)寶寶成長(zhǎng)發(fā)育的補(bǔ)品。它的推銷可以將迪伯達(dá)模式與費(fèi)比模式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。迪伯達(dá)模式的6個(gè)推銷步驟是：</p><p>　?。?）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望；</p><p>　?。?）把推銷品和顧客的需要和愿望相結(jié)合起來(lái)；</p><p>　?。?）證實(shí)推銷品符合顧客的需要與愿望

20、；</p><p>　?。?）促使顧客接受推銷品；</p><p>　　（5）刺激顧客的購(gòu)買欲望；</p><p>　　（6）促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。</p><p>　　費(fèi)比模式的4個(gè)步驟是：</p><p>　　（1）將產(chǎn)品特征詳細(xì)地介紹給顧客；</p><p>　　（2）充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；

21、</p><p>　?。?）羅列產(chǎn)品給顧客帶給顧客的利益；</p><p>　?。?）以“證據(jù)”說(shuō)服顧客。</p><p>　　迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說(shuō)服勸導(dǎo)的原則，它針對(duì)性強(qiáng)、推銷效果較好；費(fèi)比模式有一個(gè)明顯的特點(diǎn)：事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給客戶的利益等羅列出來(lái)，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問(wèn)

22、與異議的空間。</p><p>　　就此次貝因美奶粉推銷而言，我認(rèn)為推銷應(yīng)以費(fèi)比模式為主，迪伯達(dá)模式為輔，相互結(jié)合使用，效果會(huì)更好。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的奶粉產(chǎn)品都是以補(bǔ)充嬰兒的智力和發(fā)育為主，因此我們應(yīng)該先是將我們的產(chǎn)品特征介紹給顧客，不同種類產(chǎn)品的主要功能不太一樣，再把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分分析給我們的消費(fèi)者，最后盡數(shù)我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，促成交易。</p><p>　　推銷策略總不能盡數(shù)，但我認(rèn)

23、為適合嬰兒奶粉推銷洽談策略的有：</p><p>　?。?）自我發(fā)難策略，因?yàn)楣灸谭鄣膬r(jià)格較其它奶粉相比要貴好多，另外，目前市場(chǎng)上嬰幼兒奶粉種類太多，消費(fèi)者購(gòu)買奶粉最關(guān)心的就是奶粉的質(zhì)量問(wèn)題，以及是否能夠給自己的寶寶帶來(lái)好處，因而要以采用此策略，說(shuō)明價(jià)格看似很高，但是實(shí)際并不高，是由于采用純天然牛奶，成本較高，但質(zhì)量絕對(duì)保證。</p><p>　?。?）步步為營(yíng)策略，先從每一具體洽談入手

24、，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談工作。</p><p>　　（3）折衷調(diào)和策略，當(dāng)雙方處于僵持局面時(shí)，可提出折衷調(diào)和方案，作出一些讓步。</p><p>　?。?）價(jià)格洽談策略，要以我為主，隨機(jī)應(yīng)變，總之，上述推銷策略在實(shí)施過(guò)程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。</p><p><b>　　2.具體推銷流程</b></p><p>&l

25、t;b>　　2.1確定準(zhǔn)顧客</b></p><p>　　確定準(zhǔn)顧客 銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客要具備兩個(gè)基本條件：一是愿意 購(gòu)買；二是有支付能力。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客。為了給客戶提 供有針對(duì)性的、更好的服務(wù)，我們首先需要了解這是怎樣的一個(gè)客戶群體？他們有著 怎樣的與眾不同的特點(diǎn)。 經(jīng)過(guò)分析，養(yǎng)生堂系列產(chǎn)品的準(zhǔn)客

26、戶是大型的 醫(yī)藥商場(chǎng)、醫(yī)院和百貨超市，他們有雄厚的資金支 持和較強(qiáng)的購(gòu)買欲望，并且保健品銷售的利潤(rùn)豐厚。</p><p>　　2.2尋找準(zhǔn)顧客的方法</p><p>　　2.2.1網(wǎng)絡(luò)尋找法</p><p>　　可以先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些有關(guān)藥品客戶的相關(guān)資料， 或通過(guò)大 型的搜索引擎如百度、 雅虎、&#

27、160;谷歌等， 用關(guān)鍵詞搜索。 不要固定地運(yùn)用一個(gè)搜索引擎， 同樣的關(guān)鍵字用不同的搜索引擎就有不同的結(jié)果。 找奶粉行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站。通常情況下會(huì)在這些網(wǎng)站上面看到會(huì)員列表。還有在這 些專業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。</p><p>　　2.2.2廣告尋找法</p><p>　　向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告，吸引顧客上門展開(kāi)業(yè)務(wù)活

28、 動(dòng)或者接受反饋開(kāi)展活動(dòng)。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)體育器材的廣告，介紹其功能、 購(gòu)買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。貝因美產(chǎn)品可 以通過(guò)向各大超市發(fā)送廣告進(jìn)行宣傳，以及街道的廣告墻，從而使他們了解貝因美，激起他們的購(gòu)買 欲望。</p><p>　　2.2.3介紹尋找法</p><p>　　可以利用推銷員的社會(huì)關(guān)系， 通過(guò)

29、自己的親戚朋友的介紹和他們的社會(huì)關(guān)系取得 和奶粉需求者的聯(lián)系，也可以通過(guò)我企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要 方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹等方法。 即使您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條 規(guī)律就是不要假設(shè)某人不能幫助您去建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是準(zhǔn)顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您準(zhǔn)顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與之分享您的有關(guān)產(chǎn)品時(shí)

30、的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀 點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。 最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些， 提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。</p><p>　　2.2.4客戶資料管理法</p><p>　　客戶資料管理，其重要性十分突出。現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)

31、舉 辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料累積到一定的程度，就是一筆財(cái)富。例如產(chǎn)品銷售者再聯(lián)系任何和奶粉有關(guān)的企業(yè)的同時(shí)，要注意保存有關(guān)資料，并加以整理，存檔備用，在銷售的過(guò)程中會(huì)有意想不到的收獲。</p><p>　　2.2.5鏈?zhǔn)揭]法</p><p>　　鏈?zhǔn)揭]法（The Endless Chain），是指推銷人員在訪問(wèn)現(xiàn)有

32、顧客時(shí)，請(qǐng)求其推薦可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的潛在顧客，以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的鏈條。實(shí)質(zhì)上是一種顧客推薦的方法，它是那些已經(jīng)對(duì)推銷員有信任感的滿意客戶給推銷人員的引薦。</p><p><b>　　2.3訪問(wèn)準(zhǔn)備工作</b></p><p>　　在訪問(wèn)客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會(huì)變得井然有序，也會(huì)增強(qiáng)推銷員的信心，使推銷成功率大大提高。訪問(wèn)個(gè)體潛在客戶時(shí)要做的

33、準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購(gòu)買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個(gè)人癖好、消遣、興趣、愛(ài)好、以及最佳訪問(wèn)時(shí)間。通過(guò)從這些方面搜集資料，已掌握了王女士大部分信息。</p><p><b>　　2.4推銷接近</b></p><p>　　2.4.1接近客戶的總體思路</p><p>　　（1）講求

34、職業(yè)形象。作為一名推銷人員，首先必須知道基本的推銷禮儀，穿著必須合乎工作需要。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等；</p><p>　　（2）先推銷自己。因?yàn)榭蛻敉ǔＪ窍冉邮苣?，再接受你推銷的產(chǎn)品，因此必須先推銷自己，博得客戶對(duì)自己的好感；</p><p>　　（3）必須盡快減輕顧客的心理壓力，一般說(shuō)來(lái)，客房在面對(duì)陌生的推銷員時(shí)，心里都有一番防備及其他心理壓力，推銷員必須設(shè)法減輕顧客的

35、壓力，使推銷工作順利開(kāi)展下去；</p><p>　?。?）推銷的方法及策略要因人、因地、因勢(shì)而變，不要墨守成規(guī)，否則會(huì)錯(cuò)失良機(jī)；</p><p>　?。?）注意時(shí)間控制。一般地，初次推銷時(shí)間應(yīng)控制在15分鐘以內(nèi)較合理。</p><p>　　2.4.2推銷接近的方法</p><p>　　為了接近該客戶，采取介紹接近法、推薦接近法、贊美法以及請(qǐng)教

36、接近法相結(jié)合。比如拜訪時(shí)可以這樣說(shuō)道：“胡先生，您好，我叫尹琳琳，是浙江貝因美科工貿(mào)股份有限公司的推銷員，上星期你朋友小鄭跟我提起您，聽(tīng)說(shuō)您想批發(fā)對(duì)寶寶有益的奶粉，不知道我有什么能幫助您的嗎？我相信您對(duì)嬰幼兒奶粉一定有一定的研究，對(duì)它的好壞一眼就能看出來(lái)，那就請(qǐng)您看看我們的產(chǎn)品，如果不好我們一定不會(huì)賣給您的，如果給我們提出寶貴的意見(jiàn)，我們會(huì)給您獎(jiǎng)勵(lì)……您看怎么樣？”這種情況一般她是會(huì)答應(yīng)的。</p><p>&l

37、t;b>　　2.5推銷洽談</b></p><p>　　2.5.1確認(rèn)顧客的需求和問(wèn)題</p><p>　　顧客的需求和總是通常要在雙方的交流中通過(guò)引導(dǎo)式提問(wèn)、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來(lái)獲得，下面介紹我與準(zhǔn)客戶王女士的談話內(nèi)容：（銷售員小尹是浙江貝因美科工貿(mào)股份有限公司的推銷精英，業(yè)績(jī)突出，意氣風(fēng)發(fā)，為了拓展市場(chǎng)，他打算進(jìn)軍國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的商業(yè)中心——沃爾瑪。

38、通過(guò)關(guān)系找到了自己的大學(xué)同學(xué)小胡，小張是沃爾瑪?shù)牟少?gòu)部胡部長(zhǎng)的秘書(shū)，通過(guò)了解得知，他們要進(jìn)一批嬰幼兒奶粉，于是小尹通過(guò)小張成功約見(jiàn)了胡部長(zhǎng)。）</p><p>　　小尹：胡部長(zhǎng)，您好，我是前天預(yù)約您的貝因美公司的小尹，這是我的名片（面帶微笑，雙手遞上自己的名片）</p><p>　　胡部長(zhǎng)：你好，是貝因美公司的吧，很高興認(rèn)識(shí)你。</p><p>　　小尹：我也非常高

39、興認(rèn)識(shí)您，我第一眼看到您，就知道您是一位成功的人士，不管是氣質(zhì)還是穿著打扮，都是非常講究的，呵呵。</p><p>　　胡部長(zhǎng)：哪里哪里，見(jiàn)笑了，我只是隨意的整理一下</p><p>　　小尹：我聽(tīng)說(shuō)您要采購(gòu)一批嬰幼兒的奶粉，您能看一下我們公司的產(chǎn)品嗎？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：（仔細(xì)鑒別之后）這奶粉無(wú)論是色澤還是氣味以及口感都是不錯(cuò)的，質(zhì)量也應(yīng)該很好。<

40、/p><p>　　小尹：謝謝，非常感謝您對(duì)我公司產(chǎn)品的贊賞，那您能否采購(gòu)我們的產(chǎn)品呢？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：這個(gè)嘛，還是不行，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了固定的采購(gòu)渠道，沒(méi)辦法再改變了。</p><p>　　小尹：哦哦，是這樣啊，這很正常，像你們這樣的大公司不可能沒(méi)有自己的進(jìn)貨渠道，但是如果我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉的話，您是否可以考慮一下呢？</p><p&g

41、t;　　胡部長(zhǎng)：那要看你們的產(chǎn)品會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)能讓我改變想法。</p><p>　　小尹：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)嬰幼兒奶粉的價(jià)位有什么具體的要求嗎？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：我們對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)講究的是物有所值，物美價(jià)廉</p><p>　　小尹：那么對(duì)嬰幼兒奶粉的只要功能有什么見(jiàn)解？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：我們主要選用的是增長(zhǎng)寶寶智力和體質(zhì)的奶粉，這

42、樣的奶粉比較暢銷</p><p>　　小尹：您要一次采購(gòu)多少奶粉？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：我們一般是根據(jù)以往的統(tǒng)計(jì)來(lái)采購(gòu)的，也是不定量的，但是希望沒(méi)有貨物積壓。</p><p>　　到此為止，胡部長(zhǎng)的需求和愿望已經(jīng)非常清楚了，接著進(jìn)行下一步。</p><p>　　2.5.2推銷與介紹產(chǎn)品</p><p>　?。ㄓ?/p>

43、于上次的談話很融洽，小尹再次成功邀請(qǐng)了采購(gòu)部部長(zhǎng)胡先生，于晚上7:00渤海大酒店）</p><p>　　小尹：非常感謝能夠再次邀請(qǐng)您，能與您共進(jìn)晚餐是我的榮幸（面帶笑容）</p><p>　　胡部長(zhǎng)：太客氣了，呵呵</p><p>　　小尹：您是本地人吧？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：是啊，怎么了？</p><p>　

44、　小尹：看得出來(lái)，您身上有著本地人的憨厚與熱情，您如果有時(shí)間帶著家人去浙江玩，一定要打電話給我，我可以給你們當(dāng)導(dǎo)游，……（嘮家常）</p><p>　　胡部長(zhǎng)：一定一定，對(duì)了，你這次請(qǐng)我來(lái)肯定是想讓我買你們的產(chǎn)品吧</p><p>　　小尹：胡部長(zhǎng)真是爽快啊，那您能允許我介紹一下我們的產(chǎn)品</p><p><b>　　胡部長(zhǎng)：沒(méi)問(wèn)題</b>&l

45、t;/p><p>　　小尹：我們的奶源是45度帶的奶牛之鄉(xiāng)黑龍江安達(dá)。奶源好，自然奶粉也好。貝因美專門成立母乳研究中心，研究母乳成分，使貝因美奶粉更接近母乳，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，更易吸收和消化。同時(shí)我們專門研究了一種能提高嬰兒頭腦發(fā)育的新產(chǎn)品，已經(jīng)獲得國(guó)家專利（把各種證書(shū)和復(fù)印件給他看）。</p><p>　　胡部長(zhǎng)：這樣看來(lái)。你們的奶粉的確很好</p><p>　　小尹：正

46、像你上次說(shuō)得一樣，我們的產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，而且我可以讓您看一下銷售我們產(chǎn)品的其他零售商的訂單，以及他們超市里的銷售業(yè)績(jī)。</p><p>　　胡部長(zhǎng)：那太好了（興奮中），嗯，從他們的銷售業(yè)績(jī)和訂單可以看出真的很不錯(cuò)</p><p><b>　　2.6推銷定價(jià)</b></p><p>　　推銷品定價(jià)策略：薄利多銷策略 、厚利精銷策略 、階段價(jià)格策

47、略 、價(jià)格優(yōu)惠策略 、心理定價(jià)策略。但具體的還要隨機(jī)應(yīng)變。下面是一段對(duì)話：</p><p>　　胡部長(zhǎng)：由于我們的進(jìn)貨是有規(guī)則，對(duì)新產(chǎn)品的引進(jìn)，我們采取的是零庫(kù)存原則。也就是說(shuō)我們的第一次進(jìn)貨不能太多，如果暢銷的話再增加進(jìn)貨量，你明白我的意思嗎？</p><p>　　小尹：當(dāng)然，我們可以先發(fā)給你少量的產(chǎn)品，作為試銷售，而且我們暫時(shí)不收貨款，但必須保證它的擺放位置是最醒目的，您能理解我的意思

48、嗎？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：好的，將來(lái)如果我要的更多，假如是1000桶，你能以一桶200元的價(jià)格賣給我嗎？</p><p>　　小尹：不好意思，胡部長(zhǎng)，按規(guī)定，是不能低價(jià)賣的，我不敢私自做決定。</p><p>　　胡部長(zhǎng)：我是很誠(chéng)意地跟你做交易的，想買下一批的奶粉，這樣看來(lái)是沒(méi)辦法了。</p><p>　　小尹：（考慮到規(guī)定底價(jià)是20

49、0元，就故做猶豫狀）那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧，我看能不能幫您打價(jià)格說(shuō)下來(lái)好嗎？（出去晃了晃回來(lái)）</p><p>　　小尹：（微笑著）恭喜您，胡部長(zhǎng)，我們經(jīng)理總算是同意了，我可是說(shuō)盡了好話呀！</p><p>　　胡部長(zhǎng)：（笑笑）呵呵，謝謝你！</p><p>　　由此可見(jiàn)在協(xié)商談判中應(yīng)注意：要遵循“以我為主，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事的原則。</p><

50、;p><b>　　2.7異議處理</b></p><p>　?。?）以攻為守，先發(fā)制人：這是在推銷員已察覺(jué)，但顧客尚未提出其所存異議之前的一種預(yù)先處理策略。</p><p>　?。?）及時(shí)出擊，一鼓作氣：一般而言，推銷者對(duì)顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異議都應(yīng)及時(shí)答復(fù)，否則顧客會(huì)認(rèn)為自己沒(méi)有受到尊重，而增加其戒備和對(duì)抗心理。</p><p>　　（

51、3）以退為進(jìn)，等待時(shí)機(jī)：在推銷實(shí)踐中，并非所有異議都處理得越快越好，在某些情況下，對(duì)顧客異議滯后處理效果會(huì)更好。下面是一段對(duì)話：</p><p>　　小尹：您再看看這種添加DHA和ARA的奶粉，我相信它會(huì)在眾多媽媽的的印象中脫穎而出。</p><p>　　胡部長(zhǎng)：但是他的價(jià)格太高了！ </p><p><b>　　小尹：太高？</b></

52、p><p>　　胡部長(zhǎng)：比其他的同類產(chǎn)品要高出幾十塊錢。</p><p>　　小尹：它的確比我們的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品高出幾十塊錢，但是我們的奶粉是純天然的，沒(méi)有添加任何的添加劑，而且它還同時(shí)含有DHA和ARA等營(yíng)養(yǎng)元素，在寶寶媽媽心中您認(rèn)為什么是最重要的？當(dāng)然是寶寶的健康吧，那么如果多幾十塊錢就能買到寶包更好的發(fā)育，你覺(jué)得他們會(huì)計(jì)較嗎？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：你說(shuō)的也對(duì)

53、，畢竟孩子的健康最重要。還有就是你們的包裝上只有桶裝，這樣如果打開(kāi)了，放置一段時(shí)間是不是就不好了，能不能有那種盒裝的，里面有一小袋一小袋的包裝，這樣用戶使用起來(lái)會(huì)更方便一些。</p><p>　　小尹：這個(gè)問(wèn)題我們也有考慮過(guò)，但是經(jīng)過(guò)慎重的研究之后，我們還是選擇鋁制桶裝，因?yàn)檫@樣才能更好的保證奶粉的品質(zhì)，并且我們對(duì)桶裝的蓋子也做了詳細(xì)的改進(jìn)，保證打開(kāi)后做到盡量與空氣隔絕。</p><p>

54、　　胡部長(zhǎng)：哦哦，原來(lái)是這樣啊，我大概看了一下你們的產(chǎn)品，你們的日期好像不是很好，都過(guò)半個(gè)月了。</p><p>　　小尹：您的眼光真是犀利啊，這正是我們的奶粉源自黑龍江安達(dá)純天然的理由，它的加工會(huì)有很多程序，而且從那里運(yùn)到這還需要一定的時(shí)間，半個(gè)月已經(jīng)是我們努力的結(jié)果了。</p><p>　　胡部長(zhǎng)：很好很好（面帶微笑）</p><p><b>　　2.

55、8推銷成交</b></p><p><b>　　2.8.1促成交易</b></p><p>　　（1）提出問(wèn)題。例如：價(jià)格是多少，推銷員可反問(wèn)作回應(yīng)，有助于探測(cè)潛在顧客的需求和想法；</p><p>　?。?）征求別人的意見(jiàn)。例如總經(jīng)理打電話給某人說(shuō)：趕緊來(lái)我這里，有件事想問(wèn)問(wèn)你；</p><p>　?。?）

56、神態(tài)輕松，態(tài)度友好。一旦潛在顧客決定了要購(gòu)買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態(tài)就變得輕松自然，因?yàn)樾骂櫩鸵呀?jīng)充分的信任推銷員，覺(jué)得是他的朋友了；</p><p>　?。?）拿起訂貨單。正如推銷員所希望的那樣，潛在顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時(shí)刻了；</p><p>　?。?）仔細(xì)檢查商品。當(dāng)某個(gè)潛在顧客仔細(xì)檢查推銷品或表現(xiàn)出打算購(gòu)買的意圖時(shí)，這可能就是請(qǐng)求成交的間接提示。

57、下面是一段對(duì)話：</p><p>　　小尹：尊敬的胡部長(zhǎng)，您看，您還有什么需要解決的了嗎？</p><p>　　胡部長(zhǎng)：呵呵，沒(méi)有了。</p><p>　　小尹：（微笑著）那我們的交易可以成交了嗎？</p><p><b>　　胡部長(zhǎng)：好的。</b></p><p>　　雙方成交。在促成交易的過(guò)程

58、中，要仔細(xì)觀察顧客表情、神態(tài)，善于識(shí)別成交信號(hào)，抓住最佳成交時(shí)機(jī)。在此案例中，就可采用直接請(qǐng)求法來(lái)促成交易。</p><p><b>　　2.8.2售后服務(wù)</b></p><p>　　若售出的奶粉在七天內(nèi)，不影響再次出售的情況下無(wú)條件退貨，保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，可憑發(fā)票無(wú)條件退貨。</p><p><b>　　2.8.3信息反饋

59、</b></p><p>　　一個(gè)月后打電話到客戶家去詢問(wèn)奶粉產(chǎn)品的使用情況，順便問(wèn)及是否還需要送貨上門。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]向瓊.淺談推銷中的語(yǔ)言技巧[J].現(xiàn)代語(yǔ)文(語(yǔ)言研究版)， 2008.</p><p>　　[2]姜文芹. 推銷技巧迎合顧客心理[

60、J]. 中國(guó)中小企業(yè)， 2006. </p><p>　　[3]梁一璇，于海燕. 讓“善開(kāi)口”的幫助“開(kāi)口難”的[N]. 中國(guó)石化報(bào)， 2009 (2009-05-20).</p><p>　　[4]陳波，周曉杰. 推銷員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)[J]. 職業(yè)時(shí)空， 2005(10).</p><p>　　[5]苗向東.最偉大的推銷員成功的奧秘[N]. 中國(guó)證券報(bào)，200