推銷(xiāo)大師——推銷(xiāo)之神原一平

1、你是一名推銷(xiāo)員天才不是與生俱來(lái)的，這個(gè)真理同樣可以運(yùn)用到推銷(xiāo)上來(lái)。如果沒(méi)有推銷(xiāo)人員的付出，銷(xiāo)售就不會(huì)獲得成功。有些人把美國(guó)式的推銷(xiāo)頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利洛曼筆下的舞臺(tái)劇——《推銷(xiāo)員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個(gè)時(shí)代的“旅行推銷(xiāo)員”。事實(shí)上，人們非常留戀過(guò)去的“旅行推銷(xiāo)員”。他是一個(gè)優(yōu)美的傳奇，是民間傳說(shuō)中常常出現(xiàn)的主題。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，因?yàn)樗呢暙I(xiàn)是非常巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心

2、、想像力和智慧，而且還需要粗壯的雙腿、堅(jiān)強(qiáng)的脊背和一個(gè)功能強(qiáng)大的胃（能消化在遙遠(yuǎn)的“簡(jiǎn)陋”商店里買(mǎi)到的任何食物）。你常常能在“提供食宿”的火車(chē)上發(fā)現(xiàn)他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經(jīng)的小站上隨便補(bǔ)充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車(chē)才能到達(dá)。推銷(xiāo)員通常在鄉(xiāng)村旅館或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在許多普通的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷(xiāo)員們準(zhǔn)備了碗，推銷(xiāo)員們用它們吃方便餅干、腌制的土豆或是沙丁魚(yú)和奶酪。這些推銷(xiāo)員們?cè)?jīng)為經(jīng)濟(jì)

3、的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，他們?cè)谖覀兊男哪恐幸灿肋h(yuǎn)獲得了一席之地。沒(méi)有人能夠否認(rèn)推銷(xiāo)員們對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所起的巨大的推動(dòng)作用，是他們將第一臺(tái)機(jī)器生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷(xiāo)到了世界各地。只要一提到工業(yè)化革命就必然聯(lián)想到新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。但是如果推銷(xiāo)員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會(huì)發(fā)生。而且如果這種產(chǎn)品和推銷(xiāo)產(chǎn)品的人不能為購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)利益，那么銷(xiāo)售也是無(wú)法繼續(xù)下去的。所以推銷(xiāo)遠(yuǎn)不僅僅是銷(xiāo)售。在20世紀(jì)60年代的初期，推銷(xiāo)員們可

4、以說(shuō)幫助近6800萬(wàn)人創(chuàng)造并保住了他們的就業(yè)機(jī)會(huì)。將來(lái)可能會(huì)更需要推銷(xiāo)人員去創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)所起的重要作用也是對(duì)推銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)的肯定，是令那些投身于這項(xiàng)事業(yè)的人們最為自豪的成就?！巴其N(xiāo)”不論是過(guò)去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力。縱觀人類(lèi)的歷史，絕大多數(shù)推銷(xiāo)員們都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。在舞臺(tái)和小說(shuō)里他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨(dú)一無(wú)二。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，任何國(guó)家都非常需要

5、推銷(xiāo)人員。每當(dāng)他們獨(dú)自旅行時(shí)，他們代表了自己的國(guó)家。有時(shí)他們作為國(guó)家或是產(chǎn)業(yè)的代表被成批地派出去，他們被稱為“貿(mào)易代表”或“國(guó)家的促銷(xiāo)力量”，但是他們只是普通的推銷(xiāo)員——我之所以說(shuō)這些，是因?yàn)橹挥羞@樣，你們才能夠認(rèn)識(shí)并理解推銷(xiāo)的重要地位和作用。如后來(lái)，我被提升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。面對(duì)突然升職，我極為驚駭，因?yàn)槟菚r(shí)我并沒(méi)有什么閱歷。無(wú)論經(jīng)驗(yàn)還是能力，都沒(méi)有資格去領(lǐng)導(dǎo)其他59名業(yè)務(wù)員。如果公司沒(méi)有管理人才，那還勉強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去，然而，資歷、經(jīng)驗(yàn)、能力

6、夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺(jué)不久就由不安變成了懷疑。事實(shí)果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷(xiāo)員交納的保證金和會(huì)員的會(huì)費(fèi)席卷而逃。因?yàn)橛泻芏鄦螕?jù)經(jīng)過(guò)我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。我在失業(yè)的同時(shí)，也收獲了教訓(xùn)。有一天，我從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司招聘人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的廣告，認(rèn)為那是一份適合我的工作，就準(zhǔn)備去應(yīng)聘。這個(gè)決定影響了我的一生。我按照廣告上的地址找到了這家公司，負(fù)責(zé)招聘的主考官叫高木金次。他不屑地

7、掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕蔑我的意思，因?yàn)槲疑砀咧挥?45厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。“我是來(lái)應(yīng)聘的，主考官先生。”“推銷(xiāo)保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任?！彼^也沒(méi)抬就撂出來(lái)一句話。他輕視我的舉動(dòng)激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘?，有種力量頃刻之間充滿了全身。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問(wèn)道：“好！請(qǐng)問(wèn)進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績(jī)？”“每人每月一萬(wàn)元。”高木依然傲慢地說(shuō)。“既然這樣，我每月也可以推

8、銷(xiāo)這么多！”好像很久沒(méi)有人敢和他這樣說(shuō)話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。這是我有生以來(lái)聽(tīng)到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進(jìn)了我生命的最深處。高木金次見(jiàn)我如此自信，勉強(qiáng)答應(yīng)錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷(xiāo)售金額是一萬(wàn)元，否則，沒(méi)有薪水?！睆拇?/p>