阿爾卡特專網(wǎng)市場(chǎng)渠道體系重構(gòu)研究.pdf

1、產(chǎn)品要銷售、品牌要傳播，都離不開(kāi)渠道。渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，渠道直接影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有穩(wěn)定高效的營(yíng)銷渠道已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。過(guò)去營(yíng)銷渠道在營(yíng)銷組合中扮演后勤支持角色，現(xiàn)在企業(yè)已普遍認(rèn)識(shí)到選擇一個(gè)合適的渠道模式并且有效控制渠道才是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。企業(yè)要真正有效實(shí)現(xiàn)渠道的價(jià)值，應(yīng)做好兩方面的工作：一方面必須整合內(nèi)部資源；另一方面企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新渠道。本文從上海貝爾阿爾卡特公司專網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)，理論聯(lián)系實(shí)際對(duì)上海貝爾

2、阿爾卡特公司專網(wǎng)渠道的選擇設(shè)計(jì)、招募實(shí)踐進(jìn)行了研究。主要內(nèi)容和結(jié)論如下： (1)首先分析了阿爾卡特公司專網(wǎng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，使用4P理論分析了阿爾卡特專網(wǎng)業(yè)務(wù)，結(jié)合SWOT分析指出產(chǎn)品和渠道是急需改善之處。 (2)其次運(yùn)用PEST和波特五力模型從宏觀和中觀的角度分析上海貝爾阿爾卡特公司所處的專網(wǎng)通信營(yíng)銷環(huán)境。從國(guó)內(nèi)專網(wǎng)通信設(shè)備市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)點(diǎn)多面廣、網(wǎng)絡(luò)層次復(fù)雜、設(shè)備種類繁多，客戶需求多樣，客戶技術(shù)水平參差不齊，客戶決策權(quán)

3、分散，決策因素多樣。 (3)再次分析了阿爾卡特公司專網(wǎng)渠道的現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上，提出了渠道架構(gòu)重建的設(shè)想。根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)特征和企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響，有密集型、選擇型和獨(dú)家渠道等三種政策可供選擇。在渠道政策上，上海貝爾阿爾卡特公司采用密集型渠道政策和獨(dú)家渠道政策組合。低端渠道選擇采取密集型政策，增加市場(chǎng)覆蓋面。中高端渠道選擇，采取獨(dú)家渠道政策。然后對(duì)上海貝爾阿爾卡特公司新的專網(wǎng)渠道體系進(jìn)行了研究，包括渠道戰(zhàn)略、渠道招募、渠道