鞍山萬(wàn)科房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)新發(fā)展，它與此前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的最大差別在于：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控因素，對(duì)外部不可控因素做出積極的動(dòng)態(tài)反映，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要與涉及的各方建立起相互信任的合作關(guān)系(廣義的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想)，不僅爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易(識(shí)別和建立關(guān)系)是重要的，維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要。 本文借鑒關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想，對(duì)鞍山萬(wàn)科房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行了深入的分析，

2、找出了廣義關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)視角下該公司所存在的問(wèn)題和不足： 與員工關(guān)系層面，鞍山萬(wàn)科與萬(wàn)科總部有著很大相似性，表現(xiàn)為管理科學(xué)、員工不斷地學(xué)習(xí)與創(chuàng)新以及有著獨(dú)特的企業(yè)文化，但同時(shí)也存在著管理成本上升迅速、管理層為了融資曲意迎奉機(jī)構(gòu)投資者的現(xiàn)象； 與客戶(hù)關(guān)系層面，鞍山萬(wàn)科在客戶(hù)細(xì)分上面劃分比較細(xì)致，將客戶(hù)分為社會(huì)新銳、望子成龍、健康養(yǎng)老、富貴之家和經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)五大類(lèi)，每類(lèi)客戶(hù)分別按照房屋特征需求、房屋價(jià)值、購(gòu)房動(dòng)機(jī)、家庭價(jià)值、生活方式五

3、個(gè)維度進(jìn)行描述分析，將客戶(hù)劃分得深刻、全面，但是通過(guò)我們對(duì)鞍山萬(wàn)科的調(diào)研分析其客戶(hù)滿(mǎn)意度，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化水平、銷(xiāo)售材料等方面還存在較大不足之處； 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系層面，本文選取了鞍山目前最典型的凱圣·凡爾賽等8家房產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都做了較詳細(xì)介紹，最后與萬(wàn)科的產(chǎn)品——金色家園進(jìn)行了SWOT分析； 與影響者層面，本文主要考慮政府和金融機(jī)構(gòu)，從土地和資金兩方面來(lái)分析，對(duì)鞍山市區(qū)土地價(jià)格、成交量等重要數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)在鞍