保險銷售人員解釋風格與銷售業(yè)績的關系研究.pdf

1、解釋風格是積極心理學的重要概念之一，是個體對發(fā)生在自己身上的成功或失敗產(chǎn)生原因的看法，即個體對不同事件的穩(wěn)定的歸因方式(Seligman，1990)。具有不同解釋風格的人在面對同樣一件事時由于歸因方式的不同，會導致他們情緒和行為反應的不同，因而不同的解釋風格還可能會反應在處理工作的態(tài)度和行為方式上。
　　本文就是從解釋風格角度出發(fā)，選取某一區(qū)域保險銷售人員為研究樣本，對保險銷售人員的解釋風格與銷售業(yè)績的關系進行研究。一方面，選取銷

2、售人員進行研究是因為這是一個頻繁去感知成功或失敗的群體，且銷售人員對銷售成功或失敗比較敏感，由于銷售工作的這一特殊性，銷售人員的解釋風格在某種程度上可能會明顯的影響其銷售業(yè)績。因此，具有樂觀解釋風格傾向的銷售員的績效有可能會好于具有悲觀解釋風格傾向的銷售員。另一方面，優(yōu)秀的保險銷售人員不僅在語言上要具有說服力，技巧、能力、心態(tài)及個性也十分重要，心理因素就是其中重要因素之一，而解釋風格成為影響心理因素的重要因子。
　　基于以上思考，

3、本文選取保險銷售人員解釋風格與其銷售業(yè)績之間關系進行相關研究，通過文獻研究和實證分析，探討兩者之間的相關關系，同時對比保險銷售人員與常模人群在解釋風格上的差異。得出如下結論:
　　(1)保險銷售人員與常模人群在解釋風格某些維度上具有顯著差異;
　　(2)保險銷售人員解釋風格與其銷售業(yè)績相關;
　　(3)銷售人員的工齡與銷售業(yè)績呈正相關，但性別、年齡均與銷售業(yè)績無關;
　　(4)銷售人員的年齡在好事情的內(nèi)在化歸因(