薪酬制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響

1、2010年3月(總第111期)大眾商務(wù)PopularBusiness薪酬制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響郭昕(西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，四川成都611130)No3，2010(Cumulatively。NO111)【摘要】自從我國(guó)加入WIO以來(lái)，許多國(guó)際知名品牌進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，在給我國(guó)企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，高質(zhì)量的產(chǎn)品還必須配合以出色的營(yíng)銷才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。本文擬通過(guò)分析目前銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)以及銷

2、售人員薪酬制度中存在的問(wèn)題，試圖從薪酬體制的角度為銷售人員流失率高、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力提供解決方案?！娟P(guān)鍵詞】薪酬體制；人員流失；銷售人員；銷售業(yè)績(jī)中圖分類號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009—8283201003—0175一ol隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅猛發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)相互依賴、相互制約的程度加深，大多數(shù)國(guó)家不愿意只局限于本國(guó)市場(chǎng)而把目光投向周邊國(guó)家乃至全世界。今天的企業(yè)僅僅依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品并不能保證在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，還必須有出

3、色的營(yíng)銷策略和良好的企業(yè)形象與之配合。一般情況下，銷售人員最接近市場(chǎng)，同時(shí)也和顧客、銷售渠道成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員接觸較多。因此，銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)在很大程度上影響著企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象進(jìn)而影響著企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的表現(xiàn)。然而。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力、銷售人員流失率高、銷售業(yè)績(jī)止步不前是目前我國(guó)很多企業(yè)面臨的困境，也在一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，合理的薪酬制度為此問(wèn)題提供了有效的解決方案，有助于提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。1銷售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)薪酬是指企

4、業(yè)對(duì)員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)(包括員工實(shí)現(xiàn)的績(jī)效、付出的時(shí)間、學(xué)時(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造)所支付的相應(yīng)回報(bào)。薪酬無(wú)論對(duì)企業(yè)中的員工還是對(duì)企業(yè)本身而言都很重要。對(duì)于員工，薪酬不僅是員工的勞動(dòng)所得。薪酬的高低也顯示了員工在企業(yè)中的地位和自身價(jià)值，反映企業(yè)對(duì)其業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)及工作表現(xiàn)一定程度上的認(rèn)可；對(duì)于企業(yè)而言，薪酬是企業(yè)吸引所需要的人才以完成自己組織目標(biāo)的一個(gè)主要因素，也是有效激勵(lì)員工為企業(yè)奉獻(xiàn)的一種手段。合理的薪酬可以鼓勵(lì)員工極大程度的發(fā)揮

5、自己的潛能，努力提高自己的業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值以滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要。因此，薪酬的制定及薪酬的管理必須以企業(yè)利益和個(gè)人利益雙贏為出發(fā)點(diǎn)。目前雖然我國(guó)各個(gè)行業(yè)銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但一般都是底薪提成，且底薪通常比較低。2我國(guó)企業(yè)銷售人員薪酬制度中存在的問(wèn)題我國(guó)多數(shù)企業(yè)采用第三種即基本制方法確定銷售人員的薪酬，由公式個(gè)人收人_基本工資(當(dāng)期銷售額一銷售定額)提成率“或”個(gè)人收入=基本工資(當(dāng)期銷售額一銷售定額)毛利

6、率提成率可以得出結(jié)論：對(duì)于具體的銷售人員，銷售額越高提成越高，薪酬也越高。這就容易導(dǎo)致以下現(xiàn)象：(1)相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)。主要原因有兩種——利益和責(zé)任。按照“理性經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)，每個(gè)銷售人員都希望爭(zhēng)取到更多的利益而推卸責(zé)任尤其是預(yù)期會(huì)給自己帶來(lái)?yè)p失的責(zé)任。但是，有些責(zé)任應(yīng)該由整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或者企業(yè)來(lái)承擔(dān)，有些責(zé)任必須由具體人員來(lái)承擔(dān)。在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)成員普遍做法是相互推諉，造成的結(jié)果必然是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的不是以期為自

7、己推脫責(zé)任。此種現(xiàn)象給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了不良的工作氛圍，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力。銷售人員離職率高。(2)各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)力量。銷售人員為了提高各自的利益，均從個(gè)體的角度思考，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題而不顧整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，從而無(wú)法形成合力，弱化整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的力量，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)低下。另外，由于銷售人員的價(jià)值優(yōu)越感強(qiáng)、心理期望高、專業(yè)忠誠(chéng)度低，且社會(huì)又為銷售人員提供了廣闊的就業(yè)空間，造成銷售人員流失嚴(yán)重、穩(wěn)定性差。3對(duì)銷售人員薪酬制

8、度的建議赫茨伯格的雙因素理論表明工資、工作條件等屬于保健因素，一旦缺乏會(huì)造成員工的不安全和不滿意。然而，這些保健因素的存在不足以產(chǎn)生激勵(lì)工作的力量。可是，激勵(lì)因素能提高員工的績(jī)效水平和滿意度。根據(jù)赫茨伯格的研究，激勵(lì)因素的缺乏不會(huì)引起員工的不滿意。然而，它們的存在卻會(huì)創(chuàng)造一個(gè)積極而有活力的工作的環(huán)境，從而提高員工的績(jī)效。所以。在制定銷售人員的薪酬體制時(shí)應(yīng)該充分考慮保健因素與激勵(lì)因素的作用，在保證保健因素不欠缺的基礎(chǔ)上注重激勵(lì)因素的應(yīng)用以

9、提高銷售人員的工作積極性從而提高銷售業(yè)績(jī)。銷售人員個(gè)人薪酬的設(shè)計(jì)“底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向”在很大程度上滿足了以上要求，使銷售人員不產(chǎn)生不滿意感的同時(shí)還能增加銷售人員的滿意感。各個(gè)指標(biāo)的確定可依照以下方法：(1)根據(jù)各個(gè)企業(yè)各自的情況以及行業(yè)總體情況確定底薪和提成比例，通常情況下底薪高則提成比例較低，反之則提成比例較高。同時(shí)，應(yīng)該規(guī)定合適的銷售額，沒(méi)有完成銷售額時(shí)只能獲得底薪，超過(guò)銷售額的部分按照確定的提成比例進(jìn)行提成。但是有一種比較特

10、殊的情況需要考慮，即一對(duì)一的訂單提成的設(shè)計(jì)。(2)綜合獎(jiǎng)勵(lì)主要考慮新行業(yè)的開(kāi)拓、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的診斷等方面。這些方面做得好，就應(yīng)該獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。(3)考核傾向是推動(dòng)和促進(jìn)銷售人員在銷售過(guò)程中不斷創(chuàng)新，然后通過(guò)這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績(jī)。(4)為銷售人員提供職業(yè)生涯規(guī)劃的學(xué)習(xí)途徑以及有關(guān)方面的參考有助于銷售人員明確自己的職業(yè)目標(biāo)，培養(yǎng)銷售人員的忠誠(chéng)度，降低人員流失率。(5)建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。對(duì)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)

11、標(biāo)準(zhǔn)要預(yù)先定義清楚并保證團(tuán)隊(duì)成員都能理解。具體的獎(jiǎng)勵(lì)分配形式有兩類：一是以分享利潤(rùn)為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)，也可以看成一種分紅的方式；二是在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎(jiǎng)勵(lì)基金，根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的完成情況和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?！熬葡悴徊镒由睢币殉蔀閭髡f(shuō)，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天獲得勝利，達(dá)到組織目標(biāo)就必須在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)注重市場(chǎng)營(yíng)銷。銷售人員在很大程度上代表了企業(yè)形象，高素質(zhì)的銷售人員與高效率的銷售團(tuán)隊(duì)必然能增大企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的概率。所以，企業(yè)

12、管理者應(yīng)該注重對(duì)銷售人員的管理，增加銷售人員的工作積極性和銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，為企業(yè)發(fā)展增加砝碼。參考文獻(xiàn)：[1]黃旭：《戰(zhàn)略管理：思維與要徑》機(jī)械工業(yè)出版社，2007[2]卿濤：《人力資源管理概論》清華大學(xué)出版社，2006[3]韋靖鳴：建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的薪酬制度云南科技管理，[英文刊名]，2009，(05)[4]種錦剛：現(xiàn)代企業(yè)薪酬制度的發(fā)展趨勢(shì)[J]甘肅科技，2004，(08)作者簡(jiǎn)介：郭昕(1989一)女，內(nèi)蒙古赤峰人，西南財(cái)經(jīng)

13、大學(xué)工商管理學(xué)院，本科在讀175萬(wàn)方數(shù)據(jù)2010年3月(總第111期)大眾商務(wù)PopularBusinessNo.32010(CumulativelyNO.111)薪酬制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響郭昕(西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，四川成都611130)[摘要]自從我國(guó)加入WTO以來(lái)，許多國(guó)際知名品牌進(jìn)入我閡市場(chǎng)，在給我國(guó)企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，離質(zhì)量的產(chǎn)品還必須配合以出色的營(yíng)銷才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲肢。本

14、文擬通過(guò)分析目前銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)以及銷售人員薪酬制度中存在的問(wèn)題，試圖從薪酬體制的角度為銷售人員流失率高、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝戴力提供解決方案。[關(guān)鍵詞L薪酬休制人員流失銷售人員銷售業(yè)績(jī)中國(guó)分類號(hào):阿30文獻(xiàn)棟iR碼:A文意編號(hào):1仰8283(2010)03脅。17501隨著絡(luò)濟(jì)全球化的迅質(zhì)發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)相互依賴、相互制約的程度加深，犬多數(shù)國(guó)家不愿意只局限于本國(guó)市場(chǎng)而把目光投向周邊國(guó)家乃至全世界。今天的企.lk僅僅依靠高質(zhì)景的產(chǎn)品并不能保證

15、在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，還必須有出色的營(yíng)銷策略和良好的企l對(duì)于企業(yè)而言，薪酬是企業(yè)吸引所需要的人才以究成自己組織目標(biāo)的~個(gè)主要因素，也是有效激勵(lì)員工為企業(yè)泰獻(xiàn)的…種手段。合理的薪酬可以鼓勵(lì)員工極大程度的發(fā)得自己的潛能，努力搜高自日的業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值以滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要。因此，薪酬的制定及薪酬的管理必須以1.lk利益和個(gè)人利益雙贏為出發(fā)點(diǎn)。目前雖然我國(guó)各個(gè)行業(yè)銷售人民的薪酬標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但一般都是底薪提成，且底薪

16、通常比較低。2我國(guó)企業(yè)銷售人員薪酬制度中存在的問(wèn)期找國(guó)多數(shù)企.lk采用第三種即基本制Jj怯確定銷售人員的薪酬，由公式個(gè)人收入f基本工資(當(dāng)期銷售額銷售定額)x提成率“或“個(gè)人收入a基本工資(當(dāng)期銷售額“銷售定額)x毛利率提成率可以得出結(jié)論:對(duì)于具休的銷售人員，銷售額越高提成能高，薪酬也越高。這就容易導(dǎo)致以下現(xiàn)象:(1)相互拆臺(tái)，沒(méi)有自己合意識(shí)。主要原因有兩種峭一利益和責(zé)任。按照“理性經(jīng)濟(jì)人“假設(shè)，每個(gè)銷售人員都希望爭(zhēng)取到更多的利益而惟卸

17、貨任尤其是預(yù)期會(huì)給自己帶來(lái)?yè)p失的責(zé)任。但是，有些責(zé)任應(yīng)該由整個(gè)銷售因隊(duì)或者企業(yè)來(lái)承擔(dān)，有些責(zé)任必須由具體人員來(lái)承擔(dān)。在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)胞，因隊(duì)成員普遍做法是相互惟樓，造成的結(jié)果必然是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的不是以期為自己惟脫責(zé)任。此種現(xiàn)象給戴個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了不良的工作氛圍，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力.銷德人員離職率高。(2)各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)力量。銷售人員為了提高各自的利益，均從個(gè)體的角度思考，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題而不顧贅個(gè)朋

18、隊(duì)的業(yè)績(jī)，從而無(wú)法形成合力，男蛋化憨個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的力囊，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)l二是在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎(jiǎng)勵(lì)基金，根據(jù)銷售朋隊(duì)目標(biāo)的完成情況和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?！疤戏慌孪镒由睢耙殉蔀閭髡f(shuō)，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天獲得勝利，達(dá)到組織目標(biāo)就必須在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)注重市煬營(yíng)銷。銷售人員在很大程度上代表了企業(yè)形象，高素質(zhì)的銷售人員與高效率的銷售團(tuán)隊(duì)必然能增大企業(yè)在黨爭(zhēng)中獲勝的概率。所以，企業(yè)管理者應(yīng)該注重對(duì)銷售人員的管理，增加銷售人民的工作積極性和

19、銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，為企業(yè)發(fā)展增加怯碼。結(jié)量培文獻(xiàn):[1]黃旭:(戰(zhàn)略管理:思維與要徑機(jī)械工業(yè)出版社，2007[2]卿濤:(入力資源管理概論).清華大學(xué)出版社，2ω而[3]~靖鳴:建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的薪酬制度云南科技管理，[英文刊名]，2∞9.(05)[4)種錦剛:現(xiàn)代企業(yè)薪酬制度的發(fā)展簡(jiǎn)勢(shì)[1].甘肅科技，2∞4，(08)作窯簡(jiǎn)介:郭昕(1989也)女，內(nèi)蒙宙喬峰入，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，衣料在讀1752010年3月(總第111期

20、)大眾商務(wù)PopularBusiness薪酬制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響郭昕(西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，四川成都611130)No3，2010(Cumulatively。NO111)【摘要】自從我國(guó)加入WIO以來(lái)，許多國(guó)際知名品牌進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，在給我國(guó)企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，高質(zhì)量的產(chǎn)品還必須配合以出色的營(yíng)銷才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。本文擬通過(guò)分析目前銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)以及銷售人員薪酬制度中存在的問(wèn)題，

21、試圖從薪酬體制的角度為銷售人員流失率高、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力提供解決方案。【關(guān)鍵詞】薪酬體制；人員流失；銷售人員；銷售業(yè)績(jī)中圖分類號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009—8283201003—0175一ol隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅猛發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)相互依賴、相互制約的程度加深，大多數(shù)國(guó)家不愿意只局限于本國(guó)市場(chǎng)而把目光投向周邊國(guó)家乃至全世界。今天的企業(yè)僅僅依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品并不能保證在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，還必須有出色的營(yíng)銷策略和良好的企業(yè)形象

22、與之配合。一般情況下，銷售人員最接近市場(chǎng)，同時(shí)也和顧客、銷售渠道成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員接觸較多。因此，銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)在很大程度上影響著企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象進(jìn)而影響著企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的表現(xiàn)。然而。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力、銷售人員流失率高、銷售業(yè)績(jī)止步不前是目前我國(guó)很多企業(yè)面臨的困境，也在一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，合理的薪酬制度為此問(wèn)題提供了有效的解決方案，有助于提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。1銷售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)薪酬是指企業(yè)對(duì)員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)(包

23、括員工實(shí)現(xiàn)的績(jī)效、付出的時(shí)間、學(xué)時(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造)所支付的相應(yīng)回報(bào)。薪酬無(wú)論對(duì)企業(yè)中的員工還是對(duì)企業(yè)本身而言都很重要。對(duì)于員工，薪酬不僅是員工的勞動(dòng)所得。薪酬的高低也顯示了員工在企業(yè)中的地位和自身價(jià)值，反映企業(yè)對(duì)其業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)及工作表現(xiàn)一定程度上的認(rèn)可；對(duì)于企業(yè)而言，薪酬是企業(yè)吸引所需要的人才以完成自己組織目標(biāo)的一個(gè)主要因素，也是有效激勵(lì)員工為企業(yè)奉獻(xiàn)的一種手段。合理的薪酬可以鼓勵(lì)員工極大程度的發(fā)揮自己的潛能，努力提高自己的業(yè)

24、務(wù)能力、綜合素質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值以滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要。因此，薪酬的制定及薪酬的管理必須以企業(yè)利益和個(gè)人利益雙贏為出發(fā)點(diǎn)。目前雖然我國(guó)各個(gè)行業(yè)銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但一般都是底薪提成，且底薪通常比較低。2我國(guó)企業(yè)銷售人員薪酬制度中存在的問(wèn)題我國(guó)多數(shù)企業(yè)采用第三種即基本制方法確定銷售人員的薪酬，由公式個(gè)人收人_基本工資(當(dāng)期銷售額一銷售定額)提成率“或”個(gè)人收入=基本工資(當(dāng)期銷售額一銷售定額)毛利率提成率可以得出結(jié)論：對(duì)于具

25、體的銷售人員，銷售額越高提成越高，薪酬也越高。這就容易導(dǎo)致以下現(xiàn)象：(1)相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)。主要原因有兩種——利益和責(zé)任。按照“理性經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)，每個(gè)銷售人員都希望爭(zhēng)取到更多的利益而推卸責(zé)任尤其是預(yù)期會(huì)給自己帶來(lái)?yè)p失的責(zé)任。但是，有些責(zé)任應(yīng)該由整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或者企業(yè)來(lái)承擔(dān)，有些責(zé)任必須由具體人員來(lái)承擔(dān)。在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)成員普遍做法是相互推諉，造成的結(jié)果必然是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的不是以期為自己推脫責(zé)任。此種現(xiàn)象給整個(gè)銷

26、售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了不良的工作氛圍，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力。銷售人員離職率高。(2)各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)力量。銷售人員為了提高各自的利益，均從個(gè)體的角度思考，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題而不顧整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，從而無(wú)法形成合力，弱化整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的力量，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)低下。另外，由于銷售人員的價(jià)值優(yōu)越感強(qiáng)、心理期望高、專業(yè)忠誠(chéng)度低，且社會(huì)又為銷售人員提供了廣闊的就業(yè)空間，造成銷售人員流失嚴(yán)重、穩(wěn)定性差。3對(duì)銷售人員薪酬制度的建議赫茨伯格的雙因素理論

27、表明工資、工作條件等屬于保健因素，一旦缺乏會(huì)造成員工的不安全和不滿意。然而，這些保健因素的存在不足以產(chǎn)生激勵(lì)工作的力量?？墒?，激勵(lì)因素能提高員工的績(jī)效水平和滿意度。根據(jù)赫茨伯格的研究，激勵(lì)因素的缺乏不會(huì)引起員工的不滿意。然而，它們的存在卻會(huì)創(chuàng)造一個(gè)積極而有活力的工作的環(huán)境，從而提高員工的績(jī)效。所以。在制定銷售人員的薪酬體制時(shí)應(yīng)該充分考慮保健因素與激勵(lì)因素的作用，在保證保健因素不欠缺的基礎(chǔ)上注重激勵(lì)因素的應(yīng)用以提高銷售人員的工作積極性從而

28、提高銷售業(yè)績(jī)。銷售人員個(gè)人薪酬的設(shè)計(jì)“底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向”在很大程度上滿足了以上要求，使銷售人員不產(chǎn)生不滿意感的同時(shí)還能增加銷售人員的滿意感。各個(gè)指標(biāo)的確定可依照以下方法：(1)根據(jù)各個(gè)企業(yè)各自的情況以及行業(yè)總體情況確定底薪和提成比例，通常情況下底薪高則提成比例較低，反之則提成比例較高。同時(shí)，應(yīng)該規(guī)定合適的銷售額，沒(méi)有完成銷售額時(shí)只能獲得底薪，超過(guò)銷售額的部分按照確定的提成比例進(jìn)行提成。但是有一種比較特殊的情況需要考慮，即一對(duì)一的

29、訂單提成的設(shè)計(jì)。(2)綜合獎(jiǎng)勵(lì)主要考慮新行業(yè)的開(kāi)拓、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的診斷等方面。這些方面做得好，就應(yīng)該獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。(3)考核傾向是推動(dòng)和促進(jìn)銷售人員在銷售過(guò)程中不斷創(chuàng)新，然后通過(guò)這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績(jī)。(4)為銷售人員提供職業(yè)生涯規(guī)劃的學(xué)習(xí)途徑以及有關(guān)方面的參考有助于銷售人員明確自己的職業(yè)目標(biāo)，培養(yǎng)銷售人員的忠誠(chéng)度，降低人員流失率。(5)建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。對(duì)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)要預(yù)先定義清楚并保證團(tuán)隊(duì)

30、成員都能理解。具體的獎(jiǎng)勵(lì)分配形式有兩類：一是以分享利潤(rùn)為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)，也可以看成一種分紅的方式；二是在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎(jiǎng)勵(lì)基金，根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的完成情況和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。“酒香不伯巷子深”已成為傳說(shuō)，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天獲得勝利，達(dá)到組織目標(biāo)就必須在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)注重市場(chǎng)營(yíng)銷。銷售人員在很大程度上代表了企業(yè)形象，高素質(zhì)的銷售人員與高效率的銷售團(tuán)隊(duì)必然能增大企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的概率。所以，企業(yè)管理者應(yīng)該注重對(duì)銷售人員的管

31、理，增加銷售人員的工作積極性和銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，為企業(yè)發(fā)展增加砝碼。參考文獻(xiàn)：[1]黃旭：《戰(zhàn)略管理：思維與要徑》機(jī)械工業(yè)出版社，2007[2]卿濤：《人力資源管理概論》清華大學(xué)出版社，2006[3]韋靖鳴：建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的薪酬制度云南科技管理，[英文刊名]，2009，(05)[4]種錦剛：現(xiàn)代企業(yè)薪酬制度的發(fā)展趨勢(shì)[J]甘肅科技，2004，(08)作者簡(jiǎn)介：郭昕(1989一)女，內(nèi)蒙古赤峰人，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，本科在讀1

32、75萬(wàn)方數(shù)據(jù)2010年3月(總第111期)大眾商務(wù)PopularBusinessNo.32010(CumulativelyNO.111)薪酬制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響郭昕(西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，四川成都611130)[摘要]自從我國(guó)加入WTO以來(lái)，許多國(guó)際知名品牌進(jìn)入我閡市場(chǎng)，在給我國(guó)企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，離質(zhì)量的產(chǎn)品還必須配合以出色的營(yíng)銷才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲肢。本文擬通過(guò)分析目前銷售人員的薪

33、酬標(biāo)準(zhǔn)以及銷售人員薪酬制度中存在的問(wèn)題，試圖從薪酬體制的角度為銷售人員流失率高、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝戴力提供解決方案。[關(guān)鍵詞L薪酬休制人員流失銷售人員銷售業(yè)績(jī)中國(guó)分類號(hào):阿30文獻(xiàn)棟iR碼:A文意編號(hào):1仰8283(2010)03脅。17501隨著絡(luò)濟(jì)全球化的迅質(zhì)發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)相互依賴、相互制約的程度加深，犬多數(shù)國(guó)家不愿意只局限于本國(guó)市場(chǎng)而把目光投向周邊國(guó)家乃至全世界。今天的企.lk僅僅依靠高質(zhì)景的產(chǎn)品并不能保證在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，還必

34、須有出色的營(yíng)銷策略和良好的企l對(duì)于企業(yè)而言，薪酬是企業(yè)吸引所需要的人才以究成自己組織目標(biāo)的~個(gè)主要因素，也是有效激勵(lì)員工為企業(yè)泰獻(xiàn)的…種手段。合理的薪酬可以鼓勵(lì)員工極大程度的發(fā)得自己的潛能，努力搜高自日的業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值以滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要。因此，薪酬的制定及薪酬的管理必須以1.lk利益和個(gè)人利益雙贏為出發(fā)點(diǎn)。目前雖然我國(guó)各個(gè)行業(yè)銷售人民的薪酬標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但一般都是底薪提成，且底薪通常比較低。2我國(guó)企業(yè)銷售人

35、員薪酬制度中存在的問(wèn)期找國(guó)多數(shù)企.lk采用第三種即基本制Jj怯確定銷售人員的薪酬，由公式個(gè)人收入f基本工資(當(dāng)期銷售額銷售定額)x提成率“或“個(gè)人收入a基本工資(當(dāng)期銷售額“銷售定額)x毛利率提成率可以得出結(jié)論:對(duì)于具休的銷售人員，銷售額越高提成能高，薪酬也越高。這就容易導(dǎo)致以下現(xiàn)象:(1)相互拆臺(tái)，沒(méi)有自己合意識(shí)。主要原因有兩種峭一利益和責(zé)任。按照“理性經(jīng)濟(jì)人“假設(shè)，每個(gè)銷售人員都希望爭(zhēng)取到更多的利益而惟卸貨任尤其是預(yù)期會(huì)給自己帶來(lái)?yè)p

36、失的責(zé)任。但是，有些責(zé)任應(yīng)該由整個(gè)銷售因隊(duì)或者企業(yè)來(lái)承擔(dān)，有些責(zé)任必須由具體人員來(lái)承擔(dān)。在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)胞，因隊(duì)成員普遍做法是相互惟樓，造成的結(jié)果必然是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的不是以期為自己惟脫責(zé)任。此種現(xiàn)象給戴個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了不良的工作氛圍，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力.銷德人員離職率高。(2)各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)力量。銷售人員為了提高各自的利益，均從個(gè)體的角度思考，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題而不顧贅個(gè)朋隊(duì)的業(yè)績(jī)，從而無(wú)法形成合力，

37、男蛋化憨個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的力囊，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)l二是在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎(jiǎng)勵(lì)基金，根據(jù)銷售朋隊(duì)目標(biāo)的完成情況和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?！疤戏慌孪镒由睢耙殉蔀閭髡f(shuō)，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天獲得勝利，達(dá)到組織目標(biāo)就必須在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)注重市煬營(yíng)銷。銷售人員在很大程度上代表了企業(yè)形象，高素質(zhì)的銷售人員與高效率的銷售團(tuán)隊(duì)必然能增大企業(yè)在黨爭(zhēng)中獲勝的概率。所以，企業(yè)管理者應(yīng)該注重對(duì)銷售人員的管理，增加銷售人民的工作積極性和銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，為企業(yè)發(fā)展