市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文--淺談營(yíng)銷人員快速提升銷售業(yè)績(jī)的方法

1、<p>　　淺談營(yíng)銷人員快速提升銷售業(yè)績(jī)的方法</p><p>　　摘要：較高的銷售業(yè)績(jī)與營(yíng)銷人員的收入及他們的晉升存在著直接的正相關(guān)關(guān)系。所以，一直以來(lái)，怎樣才能快速的提升自己的銷售業(yè)績(jī)以實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)和價(jià)值，困擾著每一位從事?tīng)I(yíng)銷工作的營(yíng)銷人員的。本文將以營(yíng)銷學(xué)理論為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用4R營(yíng)銷理論與營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程相聯(lián)系，以求能夠找到快速提升營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)的最佳方法。</p><p&

2、gt;　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷人員 4R理論 提升 銷售業(yè)績(jī)</p><p><b>　　前言</b></p><p>　　銷量雖然對(duì)多數(shù)管理較為健全的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并非評(píng)價(jià)一個(gè)營(yíng)銷人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但是市場(chǎng)可見(jiàn)度、生動(dòng)化等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷量。不管是對(duì)于銷售人員能力的體現(xiàn)還是銷售人員的發(fā)展，結(jié)果還是需要銷量來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。而銷售業(yè)績(jī)的高低直接影響

3、到營(yíng)銷人員的收入與晉升。因此，銷售業(yè)績(jī)對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是人生的一個(gè)重要指標(biāo)。在營(yíng)銷過(guò)程中，好的營(yíng)銷方法對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的好壞起到?jīng)Q定性的作用。營(yíng)銷方法有許多種，但是不是每種方法都適用于任何人，因?yàn)槊總€(gè)人的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)、個(gè)人喜好、個(gè)性等方面都不同，接觸的客戶也是千千萬(wàn)萬(wàn)各不相同，因此，選擇合適的營(yíng)銷方法，對(duì)銷售業(yè)績(jī)有著事半功倍的效果。</p><p>　　營(yíng)銷人員提升自己銷售業(yè)績(jī)的方法有許多，不管什么樣的方法，它最終的目

4、的是完成銷售。每種商品都有其自己的特點(diǎn)與賣點(diǎn)，使用恰當(dāng)?shù)姆椒梢蕴嵘唐返匿N量，提高營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)。本文就以營(yíng)銷學(xué)中的4R理論，結(jié)合銷售的一般方法與步驟對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)展開(kāi)闡述，試圖找出一個(gè)營(yíng)銷人員快速提升銷售業(yè)績(jī)的方法。</p><p>　　4R營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationsh

5、ip(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，銷售人員需要從更高層次上以更有效的方式在銷售人員與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。</p><p>　　在這里，我對(duì)4R理論進(jìn)行了縮小化處理，把4R理論運(yùn)用在營(yíng)銷人員快速提升銷售業(yè)績(jī)上。</p><p><b>　　案例：</b></p><p>　　小李是XXX公

6、司網(wǎng)絡(luò)調(diào)試員兼做業(yè)務(wù)銷售，下面是他一個(gè)電話推銷過(guò)程：</p><p>　　小李：“您好，請(qǐng)問(wèn)是XXX公司嗎？你們的網(wǎng)址怎么也進(jìn)不去呢，急死我了，我正想詳細(xì)了解一下我喜歡的那款產(chǎn)品?！?lt;/p><p>　　接線員：“不會(huì)吧，我們的網(wǎng)址以前一直很好?。磕敲?，請(qǐng)問(wèn)先生您想了解哪款產(chǎn)品，我可以幫助您嗎？”</p><p>　　小李：“我喜歡XXX型號(hào)的產(chǎn)品，電話里面聽(tīng)了我也

7、記不住，你還是告訴我怎么才能打開(kāi)網(wǎng)址吧，我自己上去看?！?lt;/p><p>　　接線員：“先生，可能我們的網(wǎng)址服務(wù)器出了問(wèn)題，要不我給你接到技術(shù)主管吧，他可以幫助你。”</p><p>　　小李：“嗯……那好吧!”</p><p>　　王主管：“您好，我是XXX公司網(wǎng)絡(luò)技術(shù)主管?！?lt;/p><p>　　小李：“主管您好，我想進(jìn)入貴公司網(wǎng)址，詳細(xì)

8、了解我喜歡的產(chǎn)品，但是一直打不開(kāi)。”</p><p>　　王主管：“哦，最近公司網(wǎng)址正在進(jìn)行服務(wù)器更新，很多調(diào)試設(shè)備正要更換，可能進(jìn)入時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)，不過(guò)，過(guò)段時(shí)間可能就會(huì)好。”</p><p>　　小李：“哦，能請(qǐng)問(wèn)一下貴公司用的是什么調(diào)試設(shè)備嗎，不會(huì)以后網(wǎng)址打開(kāi)還很慢吧?！?lt;/p><p>　　王主管：“應(yīng)該不會(huì)，這次我們打算購(gòu)買R公司的最新產(chǎn)品。我們以前也一直用的

9、是他們的產(chǎn)品”</p><p>　　小李：“是R公司么？這個(gè)我倒是有點(diǎn)了解，以前使用的產(chǎn)品，是不是經(jīng)常出現(xiàn)……等問(wèn)題？”</p><p>　　王主管：“是啊，我們也一直很煩惱?！?lt;/p><p>　　小李：“其實(shí)R公司的新產(chǎn)品也存在一定的缺陷，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)某某問(wèn)題，不過(guò)我知道C公司的產(chǎn)品比他們更好，而且價(jià)格更便宜?！?lt;/p><p>　　王主管

10、：“哦，是嗎，您能更具體的說(shuō)一下嗎？” 小李：“哈哈，我挺喜歡你們的產(chǎn)品的，這樣吧，今天您有空么，我直接跟你面談吧，電話里面說(shuō)不清楚?！?lt;/p><p>　　王主管：“嗯……行！就下午三點(diǎn)吧，你來(lái)我們公司技術(shù)服務(wù)部?！?lt;/p><p>　　就這樣，小李本來(lái)是為了推銷自己的網(wǎng)絡(luò)調(diào)試產(chǎn)品，但卻通過(guò)另一種形式成功在電話里面成功約見(jiàn)了對(duì)方的主管。這不僅需要推銷技巧，還有小李在推銷前對(duì)XXX

11、公司情況做了充分的準(zhǔn)備，在以后的日子里，小李又通過(guò)多次拜訪，終于成功拿下了這一單特大業(yè)務(wù)，并被公司提升為業(yè)務(wù)主管。</p><p>　　通過(guò)案例了解到，每個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的開(kāi)始都是從聯(lián)系顧客開(kāi)始的，營(yíng)銷人員必須通過(guò)有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立一種關(guān)聯(lián)，即形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與營(yíng)銷人員聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。</p><

12、p>　　一、Relevance(關(guān)聯(lián))——緊密聯(lián)系顧客</p><p>　　聯(lián)系客戶主要有約見(jiàn)和接近兩種方法。</p><p><b>　?。ㄒ唬┘s見(jiàn)</b></p><p>　　約見(jiàn)是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間和訪問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程。約見(jiàn)在推銷過(guò)程中起著非常重要的作用。它既是推銷準(zhǔn)備過(guò)程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開(kāi)

13、始，所以，約見(jiàn)對(duì)于即將展開(kāi)的銷售有著至關(guān)重要的作用，下面，將簡(jiǎn)要闡述約見(jiàn)的四個(gè)原則，以求從中找到如何快速提升營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的途徑。[1]</p><p>　　1. 確定訪問(wèn)對(duì)象的原則。</p><p>　　確定與對(duì)方派出的領(lǐng)導(dǎo)人物及約見(jiàn)的人數(shù)是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，特別值得注意的是應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)客戶的購(gòu)買決策人，這樣有助于更捷便地達(dá)到銷售目的。所以，為了能順利地約見(jiàn)預(yù)定對(duì)象，首先必須取得接待人員的

14、支持與合作，之后應(yīng)做好約見(jiàn)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如必要的介紹信、名片等，在此準(zhǔn)備過(guò)程中要刻意地修飾一下自己，因?yàn)橐?jiàn)面時(shí)的第一印象能在提升自信的同時(shí)加深對(duì)方對(duì)于此次合作對(duì)象的信任感，最后就是要準(zhǔn)備好“誠(chéng)懇的態(tài)度與善意的微笑”，有句俗話，“伸手不打笑臉人”，微笑待人能消減對(duì)方的防備心理，而誠(chéng)懇的態(tài)度是與人相處的根本。做好這些必要的準(zhǔn)備，等于多了一道保障，在商談過(guò)程中便能抓住對(duì)方需求心理和喜好，應(yīng)對(duì)方之需，這樣就離銷售目的更近一步了。</p

15、><p>　　2. 確定訪問(wèn)事由的原則</p><p>　　任何推銷訪問(wèn)的最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，對(duì)于忠誠(chéng)客戶來(lái)說(shuō)，一次訪問(wèn)是不夠的，要進(jìn)行多次反復(fù)的約見(jiàn)，才能增加相互間的理解和信任，而對(duì)于第一次約見(jiàn)的客戶，由于相互間初次會(huì)面，難免會(huì)有戒備心理，所以為了使客戶易于接受邀請(qǐng)，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問(wèn)的理由。每次的訪問(wèn)如果事由都是直截了當(dāng)?shù)嘏c客戶談?wù)撲N售問(wèn)題，不但起不到促成銷售達(dá)成的目的，反而

16、會(huì)讓客戶覺(jué)得銷售人員輕浮，沒(méi)有誠(chéng)意，從而阻礙銷售目的的達(dá)成，每次的訪問(wèn)事由可以從以認(rèn)識(shí)新朋友開(kāi)始，然后慢慢介入銷售的主題。</p><p>　　3. 確定訪問(wèn)時(shí)間原則</p><p>　　要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。最好讓客戶定下約見(jiàn)的時(shí)間，這樣可以給客戶一個(gè)準(zhǔn)備。讓客戶在滿意的情況下進(jìn)行約見(jiàn)，給客戶留下一個(gè)好的映像。此外還要注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班時(shí)間

17、，避免在客戶最繁忙的時(shí)間約見(jiàn)客戶。結(jié)合自己所銷售的商品的特點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間訪問(wèn)以展示商品的最優(yōu)狀態(tài)。最重要的是講信用，守時(shí)，提升自己在客戶心中的形象。</p><p>　　4. 確定訪問(wèn)地點(diǎn)的原則</p><p>　　應(yīng)照顧客戶的要求，最經(jīng)常使用、也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室，客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見(jiàn)地地點(diǎn)之一，可以選擇一些公共場(chǎng)所，公共娛樂(lè)場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一，確定訪

18、問(wèn)地點(diǎn)最重要的一點(diǎn)尊重客戶的選擇，應(yīng)選擇適合展現(xiàn)商品獨(dú)特之處及企業(yè)優(yōu)勢(shì)的地點(diǎn)是最好的，但事先應(yīng)通知約見(jiàn)人，征求對(duì)方意見(jiàn)。[2]</p><p>　　前期準(zhǔn)備作好之后，最關(guān)鍵的一步便是接近，這直接關(guān)系著銷售目的的成功與否。</p><p><b>　?。ǘ┙咏?lt;/b></p><p>　　接近是指在實(shí)質(zhì)性談產(chǎn)品之前，銷售人員努力獲得客戶接見(jiàn)并相

19、互了解的過(guò)程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏，包括以下幾項(xiàng)原則。</p><p>　　1. 銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體</p><p>　　實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購(gòu)買風(fēng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。 <

20、/p><p>　　2. 銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備</p><p>　　推銷是與拒絕打交道的，因?yàn)樵诮咏A段可能會(huì)遇到各種困難，所以銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。 </p><p>　　3. 銷售人員必須減輕客戶的壓力</p><p>　　客戶會(huì)在銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生一定的購(gòu)買壓力，他們可能會(huì)岔

21、開(kāi)話題，或是不作答復(fù)等。因此，為了能有效地完成交易，銷售人員應(yīng)該設(shè)法解除客戶的購(gòu)買壓力。銷售人員可以征詢客戶的意見(jiàn)，讓客戶參與，以此證明這不是單純的推銷，也可以做示范，讓客戶真正了解產(chǎn)品的特長(zhǎng)與作用。</p><p>　　4. 銷售人員必須善于控制接近時(shí)間</p><p>　　控制接近時(shí)間至關(guān)重要，要不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談，因?yàn)榻右?jiàn)始終是以達(dá)成銷售為目的的，成功地接見(jiàn)后，只有進(jìn)入面談才能完

22、成真正的銷售。[3]</p><p>　　Reaction(反應(yīng))——提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度</p><p>　　許多營(yíng)銷人員總是注重了解他們所熟悉的待銷售的產(chǎn)品，卻忘了對(duì)存在潛在競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)行研究，于是，在潛在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，不知道怎樣去應(yīng)付這種競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制銷售方式，而在于如何及時(shí)地掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及了解客戶的希望、需求和渴望，并及時(shí)

23、做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求，這樣才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升。</p><p>　　怎樣提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度呢？我們可以從以下幾個(gè)方面作簡(jiǎn)要的分析。</p><p>　　（一）善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議</p><p>　　客戶與銷售人員之間是一種平等的交易關(guān)系，在雙方獲利的同時(shí)，銷售人員還應(yīng)尊重客戶，認(rèn)真對(duì)待客戶提出的各種意見(jiàn)及抱怨，并真正重視起來(lái)，才能得到有效改進(jìn)。在客戶

24、抱怨時(shí)，銷售人員應(yīng)該認(rèn)真坐下來(lái)傾聽(tīng)，扮好聽(tīng)眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來(lái)，要讓客戶覺(jué)得自己受到重視，自己的意見(jiàn)得到了關(guān)注。當(dāng)然僅僅是聽(tīng)還不夠，還應(yīng)及時(shí)調(diào)查客戶的反映是否屬實(shí)，迅速將解決方法及結(jié)果反饋給客戶，并提請(qǐng)其監(jiān)督。</p><p>　　客戶意見(jiàn)是銷售人員創(chuàng)新的源泉。很多管理人員要求銷售人員都去聆聽(tīng)客戶服務(wù)區(qū)域的電話交流或客戶返回的信息，通過(guò)傾聽(tīng)，我們可以得到有效的信息，并可據(jù)此進(jìn)行創(chuàng)新

25、，促進(jìn)銷售人員業(yè)績(jī)的提高，為客戶創(chuàng)造更好的服務(wù)。當(dāng)然，還要求銷售人員能正確識(shí)別客戶的要求，正確地傳達(dá)給企業(yè)，以最快的速度生產(chǎn)出最符合客戶要求的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。</p><p>　?。ǘ┥朴谑占W(wǎng)絡(luò)信息與新聞信息</p><p>　　現(xiàn)今，信息最廣泛的來(lái)源是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道。在網(wǎng)絡(luò)中，我們可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最直接的需求與意見(jiàn)，銷售人員可與根據(jù)這些來(lái)做到更好地發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者，以完成銷售目標(biāo)。[

26、4]</p><p>　?。ㄈ氖袌?chǎng)上獲得最前沿的市場(chǎng)信息</p><p>　　因?yàn)殇N售人員是最直接地與客戶聯(lián)系的，所以，對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的最急迫的需求是最了解的，這種了解甚至超過(guò)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解。銷售人員在每次銷售時(shí)，可以從市場(chǎng)上獲得的信息是最有價(jià)值的。比如，客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，提出的問(wèn)題，需求等，可以通過(guò)銷售人員反映給企業(yè)，通過(guò)企業(yè)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。這樣更又利于銷售人員的業(yè)績(jī)的提

27、高。</p><p>　　通過(guò)以上方法提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，借此掌握消費(fèi)者的需求，把消費(fèi)者與企業(yè)的利益緊密聯(lián)系起來(lái)，從而提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。</p><p>　　三、Relationship(關(guān)系)——重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系</p><p>　　如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你，信任你，并且購(gòu)買你的產(chǎn)品。如今，銷售人員提高他們的業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是與客戶建立

28、長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系，而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。</p><p>　　在真正的銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)銷售人員希望從客戶那里得到一些反饋信息時(shí)往往發(fā)現(xiàn)，客戶根本就沒(méi)有開(kāi)口說(shuō)話的意思，他們唯一想說(shuō)的就是“希望你馬上離開(kāi)”。有的銷售人員覺(jué)得與客戶互動(dòng)是很困難的，因此就干脆放棄與客戶的互動(dòng)，這就直接影響到他們的銷售業(yè)績(jī)。其實(shí)做到與客戶互動(dòng)一點(diǎn)也不難，我們只需要時(shí)時(shí)去發(fā)現(xiàn)客

29、戶的需求，關(guān)心你的客戶，就很容易做到。[5]</p><p>　?。ㄒ唬年P(guān)心客戶需求入手</p><p>　　銷售人員的業(yè)績(jī)與客戶的關(guān)系是正相關(guān)的。有些銷售人員完全站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，希望一股腦兒地把有關(guān)自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中，卻根本不考慮客戶是否對(duì)這些信息感興趣，從而為銷售人員的銷售失敗埋下伏筆。這樣只能讓消費(fèi)者不耐煩的對(duì)你說(shuō)：“請(qǐng)你快點(diǎn)離開(kāi)。”銷售人員應(yīng)該

30、更多地站在消費(fèi)者的角度去思考消費(fèi)者的需求。對(duì)于客戶的實(shí)際需求，銷售人員需要在溝通之前就加以認(rèn)真分析，以便準(zhǔn)確把握客戶最強(qiáng)烈的需要，然后從客戶需求出發(fā)尋找共同話題。</p><p>　?。ǘふ铱蛻舾信d趣的話題</p><p>　　尋找那些能引起客戶興趣的話題才可能使整個(gè)銷售溝通充滿生機(jī)。客戶一般情況下是不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)生興趣的，這需要銷售人員在最短時(shí)間之內(nèi)找到客戶感興趣的話題

31、，然后再伺機(jī)引出自己的銷售目的。比如，銷售人員可以首先從客戶的工作、孩子和家庭以及重大新聞時(shí)事等談起，以此活躍溝通氣氛、增加客戶對(duì)你的好感。</p><p>　　通常情況下，銷售人員可以通過(guò)以下話題引起客戶的興趣：</p><p>　?。?）客戶的主要愛(ài)好，如體育運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)休閑方式等。</p><p>　　（2）談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，如客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美

32、好前途等。</p><p>　　談?wù)摃r(shí)事新聞，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶談?wù)摗?</p><p>　?。?）詢問(wèn)客戶的孩子或父母的信息，如孩子幾歲了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。</p><p>　?。?）談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題，如房地產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。  </p&g

33、t;<p>　　（5）和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。談?wù)摽蛻舻纳眢w，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。</p><p>　　對(duì)于客戶十分感興趣的話題，銷售人員可以通過(guò)巧妙的詢問(wèn)和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行了解，然后引入共同話題。因此，在與客戶進(jìn)行銷售溝通之前，銷售人員十分有必要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究，這樣在溝通過(guò)程中才能有的放矢。[6]<

34、/p><p>　?。ㄈ┏Ｅc您的客戶溝通交流，即使并不總是好消息</p><p>　　最容易使用戶不高興的就是什么消息也沒(méi)有從銷售人員那里獲得。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但很多人卻沒(méi)有在意。通常，一個(gè)電話就可以幫助與用戶建立橋梁。相對(duì)于聽(tīng)到壞消息而言，用戶更討厭什么消息也聽(tīng)不到。如果您真的不能常和用戶交流，最好能提供一個(gè)好的理由，并且保證一有消息就會(huì)通知他們。</p><p&g

35、t;　　另一方面，一旦您有了解決方案，就立即告知客戶。一個(gè)快速的解決方案總是最受歡迎的。記住所有與用戶交流的方式：電話、E-Mail、傳真、私人會(huì)晤、信件等?？偸菄L試使用最適當(dāng)?shù)臏贤ń涣鞣绞?，你甚至可以將客戶?wèn)題的解決方案采用屏幕快照的文檔形式保存下來(lái)。這些文檔可以作為支持存儲(chǔ)庫(kù)的一部分，以免客戶以后詢問(wèn)同樣的問(wèn)題。</p><p>　　與客戶保持有效的溝通交流，使客戶永遠(yuǎn)記得你，這樣，在他再一次需要購(gòu)買這樣的商

36、品的，他會(huì)直接想到你，間接地為你提高銷售業(yè)績(jī)。</p><p>　?。ㄋ模┙⒂行У目蛻舴答仚C(jī)制</p><p>　　建立一個(gè)反饋的渠道，在每次的銷售過(guò)程中，為客戶準(zhǔn)備意見(jiàn)反饋表，達(dá)成銷售之后，讓客戶把意見(jiàn)留在意見(jiàn)反饋表上，意見(jiàn)反饋表在填寫之后，要及時(shí)地送到企業(yè)，讓企業(yè)解答客戶的疑問(wèn)之后，再由營(yíng)銷人員作登門拜訪。也可以把意見(jiàn)反饋表夾帶在商品中，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品不滿意，可以在填寫意見(jiàn)反饋表之后

37、聯(lián)系營(yíng)銷人員，由營(yíng)銷人員對(duì)此進(jìn)行答復(fù)。建立這樣的反饋機(jī)制，保持營(yíng)銷人員與客戶的良性互動(dòng)，也是營(yíng)銷人員提升業(yè)績(jī)的重要方法。</p><p>　　對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，與客戶培養(yǎng)良好的關(guān)系是銷售成功的前提。銷售人員只要能做到時(shí)時(shí)關(guān)心客戶，這樣，客戶給你帶來(lái)的也是你銷售業(yè)績(jī)的提高。他們會(huì)給他們的朋友介紹你及你的產(chǎn)品，不需要你再向他周圍的人去浪費(fèi)時(shí)間。以客戶培養(yǎng)客戶是銷售人員提高業(yè)績(jī)最有效的方法。</p>&l

38、t;p>　　銷售汽車的銷售人員會(huì)在客戶買車后，記錄客戶的家庭人員，生日等信息，在逢年過(guò)節(jié)時(shí)總會(huì)送上問(wèn)候以及一些小禮品，讓客戶覺(jué)得自己與銷售人員成為了好朋友，這樣，客戶會(huì)在以后的維修服務(wù)中毫不猶豫地選擇你。他們也會(huì)給他們的親戚朋友介紹你，在他們需要買車的時(shí)候，這樣的客戶會(huì)幫助你找到新的客戶，從而也會(huì)提高了你的銷售業(yè)績(jī)。這也是與客戶互動(dòng)的重要體現(xiàn)。</p><p>　　可見(jiàn)，重視與客戶的關(guān)系對(duì)銷售人員的來(lái)說(shuō)是很

39、重要的，不僅僅是提高了銷售人員的業(yè)績(jī)，也增加了銷售人員的人際關(guān)系網(wǎng)，對(duì)銷售人員日后的業(yè)績(jī)提高又很大的幫助。[7]</p><p>　　四、Reward(回報(bào))——回報(bào)是營(yíng)銷的源泉</p><p>　　在4R理論中，回報(bào)是指由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是

40、營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。而在這里，我則把回報(bào)作為銷售人員提高銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。</p><p>　　由于企業(yè)、營(yíng)銷人員、消費(fèi)者是一個(gè)利益共同體，營(yíng)銷的目標(biāo)是產(chǎn)出與得到需求的滿足，注重企業(yè)在營(yíng)銷中的回報(bào)，消費(fèi)者需求的滿足，為消費(fèi)者提供有價(jià)值的服務(wù)。營(yíng)銷人員只有做好為他們雙方的回報(bào)才能達(dá)到自己的回報(bào)。一方面，回報(bào)是維持三方關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力

41、，營(yíng)銷的最終目標(biāo)是達(dá)到共贏。</p><p>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)是營(yíng)銷人員的老板</p><p>　　企業(yè)給了營(yíng)銷人員一個(gè)自我發(fā)展的平臺(tái)，它需要的是營(yíng)銷人員能回報(bào)給它發(fā)展的資金。營(yíng)銷人員保持與企業(yè)的良好關(guān)系，能給營(yíng)銷人員帶來(lái)的是強(qiáng)大的資金、技術(shù)、培訓(xùn)等力量支持，有益于提高營(yíng)銷人員自身的知識(shí)文化、業(yè)務(wù)水平等，從而為營(yíng)銷人員提高他們的銷售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。</p><p>

42、;　?。ǘ┛蛻羰菭I(yíng)銷人員銷售的對(duì)象</p><p>　　營(yíng)銷人員直接面對(duì)的人不是企業(yè)，而是客戶。營(yíng)銷人員最清楚客戶最需要什么樣的服務(wù)與產(chǎn)品，也最清楚客戶最需要的是什么樣的回報(bào)。每一件商品都有其優(yōu)缺點(diǎn)，也有包括使用方法等在內(nèi)的各個(gè)方面的不足，客戶最需要的是這些商品的后續(xù)服務(wù)。不是說(shuō)他們從營(yíng)銷人員手中獲得了這件商品這個(gè)交易就到此結(jié)束了，消費(fèi)者想要的是持續(xù)不斷的回報(bào)服務(wù)。而企業(yè)又不愿意繼續(xù)去做這種看似沒(méi)有回報(bào)的投資。

43、因此，營(yíng)銷人員就難以借助企業(yè)來(lái)進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者的回報(bào)。營(yíng)銷人員只能自己去打動(dòng)消費(fèi)者，從而建立營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的良好關(guān)系，時(shí)時(shí)誠(chéng)心為消費(fèi)者服務(wù)，這也就是營(yíng)銷人員僅能回報(bào)給消費(fèi)者的東西。</p><p>　?。ㄈI(yè)績(jī)是營(yíng)銷人員自身的回報(bào)</p><p>　　營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)是營(yíng)銷人員報(bào)酬和得到晉升的籌碼，所以，營(yíng)銷人員對(duì)自己的回報(bào)就只能靠自己的努力。除此之外，營(yíng)銷人員還可以從整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中學(xué)習(xí)到許

44、多的知識(shí)，提升自己的能力，認(rèn)識(shí)更多的人，則對(duì)其往后的營(yíng)銷工作有很大的幫助。營(yíng)銷人員自身的回報(bào)就是對(duì)自己的激勵(lì)，這對(duì)提高自己的業(yè)績(jī)往往也是巨大的動(dòng)力。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　通過(guò)以上對(duì)4R理論在營(yíng)銷人員從事?tīng)I(yíng)銷工作的應(yīng)用，我們可以看到Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Rewar

45、d(回報(bào))，作為營(yíng)銷學(xué)理論對(duì)企業(yè)的發(fā)展又很大的作用，也是營(yíng)銷人員提升業(yè)績(jī)的一個(gè)很好的方法。正如一開(kāi)始所說(shuō)，提升業(yè)績(jī)的方法有很多種，只是每種方法要因人，因事而異，不能把所有的產(chǎn)品都用一種銷售方法和銷售模式，這樣只會(huì)使?fàn)I銷人員失去創(chuàng)造性。固有的模式只是供人參考的，銷售的多變性證明了營(yíng)銷工作的難度，只有選擇適當(dāng)可行的銷售方法，營(yíng)銷人員才能提升自己的銷售業(yè)績(jī)。</p><p><b>　　致謝:</b&g

46、t;</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]狄振鵬，如何成為營(yíng)銷高手—快速提升銷售績(jī)效的8項(xiàng)技能[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.</p><p>　　[2]常文志：楊曉東，現(xiàn)代推銷學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2004.</p><p>　　[3]湯姆.霍普金斯；勞拉.拉曼，就這

47、樣成為銷售冠軍[M].北京：高等教育出版社，2004.</p><p>　　[4]陳安之，21世紀(jì)超級(jí)推銷學(xué)[M].北京：知識(shí)出版社，2002.</p><p>　　[5]張宇浩，讀懂顧客[M].北京：北京工業(yè)大學(xué)出版社，2004.</p><p>　　[6]董原，商務(wù)談判與推銷技巧[M].廣州：中山大學(xué)出版社2009.</p><p>　　

48、[7]熊銀解，銷售管理 [M].北京：高等教育出版社，2005.</p><p>　　On the marketing sales quick way to enhance</p><p>　　Abstract: Higher sales revenue and marketing personnel and their promotion of the existence of a po

49、sitive correlation between direct. Therefore, All along, How can we quickly upgrade their sales in order to achieve their personal goals and values, To plague the work of every member of the marketing of marketing person

50、nel. In this paper, the theory of marketing will be the starting point, 4R use marketing theory and marketing practice link, In order to be able to find quick sales marketing staff </p><p>　　Key words: Marke