市場營銷策略畢業(yè)論文

1、<p>　　一 零售業(yè)市場營銷策略概述</p><p>　　(一)市場營銷策略的涵義</p><p>　　市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息，商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過互相協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利，公共關(guān)系策略），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。&

2、lt;/p><p>　　(二) 市場營銷策略的特征</p><p>　　1目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，要從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效的戰(zhàn)勝競爭者立于不敗之地。</p><p>　　2 注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策，積極推行革新，其程度與效果成正比。</p><p>　　3

3、 在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力，識別力和決斷力。</p><p>　　（三）市場營銷策略的重要性</p><p>　　一個企業(yè)想要擁有顧客，取得顧客的信任，就必須要做到：產(chǎn)品方向正確、產(chǎn)品組合最佳、渠道組合適宜、定價策略合理、品牌策略可信等等要素，而這些要素正是市場營銷策略中最突出的內(nèi)容，因此企業(yè)在實(shí)施一個營銷活動時，他結(jié)果的好壞正是市場營銷策略是

4、否清晰明確的最直接體現(xiàn)。</p><p>　　1 市場營銷策略的制定有助于企業(yè)完成營銷目標(biāo)</p><p>　　市場營銷策略為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性，創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。</p><p>　　2 市場營銷策略有利于企業(yè)認(rèn)清自己的發(fā)展環(huán)境</p>

5、;<p>　　市場營銷策略的制定都要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。這就要求，我們的企業(yè)對自己所處的環(huán)境，以及企業(yè)所面臨的問題有清楚的認(rèn)知。 </p><p>　　3 市場營銷策略是企業(yè)實(shí)施差異化經(jīng)營的重要手段</p><p>　　對于零售業(yè)來說，通過對產(chǎn)品、價格，服務(wù)等要素的分析，整合成一個強(qiáng)有力的市場營銷策略是區(qū)別于其競爭

6、對手的重要體現(xiàn)。企業(yè)一旦把市場營銷</p><p>　　策略得以充分利用，那么就會在零售業(yè)中建立自己獨(dú)特的個性，成為零售業(yè)競爭的重要手段。</p><p>　　二 盤錦興隆三百的背景介紹</p><p>　　盤錦興隆三百是遼寧興隆大家庭商業(yè)集團(tuán)旗下的子屬企業(yè)，同時也是集團(tuán)在縣級城市發(fā)展連鎖的成功典范，是遼寧興隆大家庭商業(yè)集團(tuán)在盤錦大洼縣投資興建的又一子屬企業(yè)，也是集

7、團(tuán)發(fā)展縣級城市商場的標(biāo)志，它位于大洼的黃金地段，共五層，面積近3萬平，是目前大洼縣規(guī)模、設(shè)備最完善的百貨商場。興隆三百作為大洼地區(qū)唯一一家綜合百貨店，在經(jīng)營商堅持集團(tuán)“貨全、貨好、價格公道、服務(wù)周到”的要求，在活動上堅持時代特色、當(dāng)?shù)靥厣d隆特色，創(chuàng)造出一個又一個膾炙人口的營銷話題。隨著企業(yè)不斷地發(fā)展，集團(tuán)“發(fā)展連鎖”步伐的加快，盤錦興隆三百會不斷向前，，為大洼人民提供更周到的服務(wù)，為大洼人民創(chuàng)造更舒適、安全、放心的購物環(huán)境。<

8、/p><p>　　三 盤錦興隆三百店慶黃金飾品營銷策略方案</p><p>　　興隆三百在店慶期間把主打商品定位于金店黃金飾品方面，通過從價格，產(chǎn)品等方面的營銷，實(shí)現(xiàn)了店慶首日就突破1000萬的目標(biāo)。</p><p><b>　　產(chǎn)品營銷策略</b></p><p>　　1 “集”中外黃金名品</p><

9、p>　　吸取國際金飾主流特色，引進(jìn)全球各區(qū)域黃金佳作，匯聚一堂。</p><p>　　（本命佛源于泰國的泰式鏈）</p><p>　　(來自印度的本命佛—千手觀音，適合屬鼠的人佩戴)</p><p><b>　　2 “匯”金飾文化</b></p><p>　　黃金屋將華夏千年歷史文明延續(xù)至今，金飾中傳遞出古樸的民俗

10、和民風(fēng)。</p><p>　　（具有民族特色的“剪紙金”，將民間藝術(shù)與之結(jié)合）</p><p><b>　　3 “領(lǐng)”時尚潮流</b></p><p>　　黃金屋深入世界黃金交易中心—深圳，進(jìn)行源頭采購，緊跟時代潮流，追尋香港，臺灣資深設(shè)計師靈感，為購金一族打造每一季的時尚。</p><p>　　（吉品金：采用手工拉絲工

11、藝，使金飾表面更富有質(zhì)感）</p><p><b>　　4 “揚(yáng)”個性特色</b></p><p>　　黃金屋為滿足年輕一族 個性特色的追求，不斷自己研發(fā)，并禮聘臺灣著名設(shè)計師林長興獨(dú)家設(shè)計并開版?zhèn)€性金飾。</p><p>　?。ā靶】蓯邸毕盗械木伏S金吊墜）</p><p><b>　　產(chǎn)品價格策略</

12、b></p><p>　　興隆三百對于黃金飾品的價格在店慶期間也做了很大的折讓，店慶前，黃金飾品的價格一直是402元每克，精品黃金飾品為412元每克。下面是興隆三百在店慶期間對于商品價格方面的策略。</p><p><b>　　1 店慶三天開門搶</b></p><p>　　店慶前三天的開業(yè)一個小時之內(nèi)，黃金飾品367元每克，提前預(yù)定在開

13、業(yè)一小時內(nèi)每克再減兩元—365每克，精品黃金為380元每克。</p><p><b>　　2 黃金免費(fèi)大兌換</b></p><p>　　黃金以舊換新，不需要遞增，不扣損耗，沒有加工費(fèi)，顧客攜帶身份證復(fù)印件前來兌換每克僅收取10元差價。</p><p>　　3 指定款式夜宴搶 </p><p>　　店慶最后三天每晚18:

14、30—22:00指定款型夜宴搶，黃金飾品每克售價為369元每克。</p><p>　　四 盤錦興隆三百店慶黃金飾品營銷成果及存在問題</p><p>　　店慶黃金飾品所獲成就</p><p>　　1 產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)營，文化深入人心</p><p>　　在店慶期間，企業(yè)對于黃金飾品的定義也更加細(xì)致化，為每一部分黃金飾品都賦予其不同的寓意并將其劃分為

15、不同的系列，讓顧客的眼前為之一亮，使 顧客的對于黃金飾品有了新的認(rèn)知，從而激發(fā)了他們的購買欲望，最終達(dá)到我們營銷的目的。</p><p><b>　　2銷售額取得大突破</b></p><p>　　（1）店慶第一天，興隆三百在下午四點(diǎn)前，銷售額突破1000萬大關(guān)，這一銷售額刷新了三百七年來歷史同期紀(jì)錄。這一成果的取得，離不開此次店慶對黃金飾品制定的營銷策略及銷售方案，

16、以及廣泛的口碑宣傳。</p><p>　?。?）兌換期間，成交率比歷史同期增長90%，兌換所得舊料也創(chuàng)下了歷史新高。</p><p>　?。?）店慶后期，銷售額有所回落，但整體呈穩(wěn)步上升趨勢。</p><p>　?。ǘ┗顒悠陂g存在的問題</p><p><b>　　1 管理方法欠缺</b></p><

17、;p>　　在店慶開始時，由于前期沒有對顧客說明預(yù)訂區(qū)的位置和領(lǐng)取方法，導(dǎo)致柜臺出現(xiàn)了所有人一擁而上的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)擁堵情況。</p><p>　　2 舊料回收制度不嚴(yán)謹(jǐn)</p><p>　　在店慶兌換期間，由于顧客數(shù)量較多，并且兌換程序比較復(fù)雜，管理人員在前期沒有做好充足的準(zhǔn)備，比如如何確保舊料已回收，如何使顧客不出現(xiàn)拿了兌換小票卻不去換金的現(xiàn)象，導(dǎo)致晚上閉店清點(diǎn)時回收舊料數(shù)與柜臺小

18、票對不上。</p><p><b>　　3 商品陳列不規(guī)律</b></p><p>　　商品陳列不規(guī)律，精品金和普通金沒有完全區(qū)分開，而價簽卻標(biāo)注的是普通價格，導(dǎo)致當(dāng)顧客選好一種商品時，價格會出現(xiàn)不一樣的情況，而營業(yè)員就必須要再向顧客解釋清楚，這位店慶期間的活動也添加了不必要的麻煩。</p><p>　　五 對興隆三百黃金飾品店慶營銷策劃的分析

19、</p><p>　　在4月1號到10號盤錦興隆三百店慶期間，金銀珠寶部共銷售3000萬，其中黃金飾品就達(dá)到2000萬，從整體來看，這次店慶對于黃金飾品的營銷是成功，但細(xì)節(jié)方面還存在一些問題，下面我們就對他進(jìn)行分析。</p><p><b>　　1對商品的創(chuàng)新營銷</b></p><p>　　在此次店慶中，企業(yè)沒有把目光簡單的固定在黃金飾品的銷

20、售上，在面臨鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村這樣一個環(huán)境下，如何使消費(fèi)者打破原有的黃金飾品樣式簡單單一這樣的觀念，成為了此次營銷策劃的重點(diǎn)。</p><p>　?。?）多元化商品引進(jìn)。在產(chǎn)品的引進(jìn)方面，企業(yè)就花了大量的時間和精力去和廠商洽談協(xié)商，先后和七家廠商溝通，并親自派部經(jīng)理前往深圳、沈陽等地，訂貨、驗(yàn)貨、取貨。目的就是使興隆三百金店的品牌類別豐滿起來，讓顧客的選擇性更豐富，讓顧客可選擇的價位段也更寬廣。</p>&l

21、t;p>　?。?）新型款式的商品入住三百。在店慶前期，企業(yè)各方面人員就對市場環(huán)境做了詳細(xì)分析，通過上網(wǎng)搜尋資料和觀察了解 平時顧客的需求，掌握了當(dāng)前黃金飾品的流行趨勢（例如，項鏈不再流行經(jīng)典的竹節(jié)形或圓珠形，而是越來越傾向于彩金樣式的時尚套鏈，使黃金不再看上去那么土），為此特地與廠商溝通，在產(chǎn)品的引進(jìn)時，對于這種時尚的黃金飾品，所引進(jìn)的比例是比較大的，而從店慶期間的營銷情況也可以看出，這次策略的制定也取得了成功，類似于8090指環(huán)

22、這樣的時尚戒指，都深受年輕人甚至中年人的喜愛。</p><p>　　（3）營銷方式的創(chuàng)新突破。在店慶期間，企業(yè)從盤錦的兄弟企業(yè)引進(jìn)了“千佛石窟”，將黃金吊墜佛，以及金香玉等商品放在了石窟之中進(jìn)行銷售，將展覽與銷售結(jié)合起來，改變了往日商品只在柜臺中銷售的習(xí)俗，讓顧客可以為之所吸引，不管是買和不買的顧客都能饒有興趣的圍在石窟前欣賞，滿足自己的好奇心，使金店的銷售氛圍變得更加熱烈，而獨(dú)特的商品陳列更能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲

23、望。</p><p>　　2 對商品的策劃宣傳</p><p>　　盤錦興隆三百在店慶期間除了對商品本身的營銷做了詳細(xì)的策劃方案，還對其的宣傳給予了很大的力度。</p><p>　?。?）DM單的制定。店慶期間企業(yè)各方面人員對店慶DM單的制作花費(fèi)了很多精力，從初步的排版，到拍攝DM商品，再到印刷第一版DM單，經(jīng)過反復(fù)修改，到最終確定DM單的過程，大家都盡心盡力，這位

24、店慶的成功打下了堅固的基礎(chǔ)。</p><p>　?。?）DM單的發(fā)放。企業(yè)在店慶前，共安排了四天時間，組織人員進(jìn)行DM單的發(fā)放。由于三百周邊環(huán)境為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村，所以DM單必須員工親自深入農(nóng)村，挨家挨戶進(jìn)行發(fā)放，并且在發(fā)放完畢后會有專門的監(jiān)督人員進(jìn)行抽檢，以確保宣傳的力度達(dá)到企業(yè)要求。</p><p>　　（3）對于黃金飾品的DM宣傳。在興隆三百店慶DM單的內(nèi)容中，黃金飾品</p>

25、<p>　　的宣傳就獨(dú)占兩個版面，上單商品都是企業(yè)精心選擇的最流行，最新穎的商品，確保可以吸引消費(fèi)者的眼球。</p><p>　　六 盤錦興隆三百黃金飾品營銷策劃的改進(jìn)措施</p><p><b>　　采用創(chuàng)新的營銷理念</b></p><p>　　“創(chuàng)新”是一個企業(yè)不斷發(fā)展的核心動力，體現(xiàn)在生產(chǎn)、銷售等各個方面，而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

26、的行業(yè)里，單純的產(chǎn)品創(chuàng)新很難在短時間內(nèi)產(chǎn)生效果，那營銷創(chuàng)新就成為企業(yè)打破經(jīng)營困境的重要方法。創(chuàng)新和營銷是一對相互支持，相互促進(jìn)，不可分割的組合體。根據(jù)創(chuàng)新和營銷的關(guān)系，我們可以總結(jié)出四種組合方式。</p><p>　　1 現(xiàn)有技術(shù)結(jié)合常規(guī)營銷方式</p><p>　　2 技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合常規(guī)營銷方式</p><p>　　3 現(xiàn)有技術(shù)結(jié)合營銷創(chuàng)新方式</p>

27、<p>　　4 技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合營銷創(chuàng)新方式</p><p>　　企業(yè)現(xiàn)階段處于第三種階段，在現(xiàn)有黃金飾品的條件下對其營銷方法做出了一些創(chuàng)新性的突破，而如果要想讓企業(yè)在黃金這方面有更大的突破，就必須讓企業(yè)向第四階段-這種高級營銷手段進(jìn)軍。目前，興隆大家庭商業(yè)集團(tuán)已經(jīng)成立了自己的黃金屋品牌，聘用專業(yè)的設(shè)計人才和黃金加工師傅專門研發(fā)屬于興隆自己的黃金品牌。集團(tuán)一段時間會給每個企業(yè)配發(fā)黃金屋自己的新品，并且每個

28、月會派人員進(jìn)行詢問銷售情況，企業(yè)應(yīng)該抓住這個機(jī)會，掌握好市場趨勢，并將消費(fèi)者的需求反饋給集團(tuán)，讓其在商品方面可做到創(chuàng)新，同時在營銷方面企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的外部環(huán)境和內(nèi)部條件，進(jìn)行無論從營銷方式上還是營銷內(nèi)容上的創(chuàng)新。</p><p>　　加強(qiáng)對員工的專業(yè)知識培訓(xùn)</p><p>　　根據(jù)盤錦興隆三百的內(nèi)部條件及企業(yè)的目標(biāo)市場與市場定位，提出如下對于員工的培訓(xùn)要求：</p>&l

29、t;p>　　員工在崗位期間應(yīng)該熟悉本柜組商品，了解商品的材料，質(zhì)地，用途。對于銷售黃金飾品的員工，管理人員通過書面教學(xué)等方式，應(yīng)該讓其知道黃金的用途，特這，種類，以及平時黃金保養(yǎng)及注意事項，使員工在銷售的過程中能充分發(fā)揮作用，為商品的營銷打下基礎(chǔ)。</p><p><b>　　七 總結(jié)</b></p><p>　　現(xiàn)代零售業(yè)需要掌握先進(jìn)的營銷理念，樹立創(chuàng)新營銷的

30、意識，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促進(jìn)企業(yè)業(yè)績的蒸蒸日上，在競爭中找到自己的市場，站穩(wěn)腳跟。企業(yè)自身必須要先了解自己所處的環(huán)境和將來要發(fā)展的趨勢，才能為此作出正確的，具有指導(dǎo)性的營銷策略。同時，在日常的銷售互動中，也要多注意觀察消費(fèi)者的需求，注意市場的需求走勢，掌握顧客的需求變化，以便調(diào)整經(jīng)營策略，適應(yīng)市場的閉環(huán)，能更好的吸引顧客的眼球，激發(fā)起顧客的消費(fèi)欲望。本文通過對盤錦興隆三百店慶期間黃金飾品的營銷策略分析，題出了相應(yīng)的看法，企業(yè)采用創(chuàng)新的

31、營銷策略，不僅可以提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，還可以滿足消費(fèi)者更高的需求，促進(jìn)企業(yè)更長遠(yuǎn)的發(fā)展，也有利于中國零售業(yè)具備國際化的競爭力，使零售業(yè)未來激烈的競爭中立于不敗之地。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　?。?］（英）麥克唐納著，高杰等譯：《營銷策劃：精于思，易于行》（第六版），電子工藝出版社，2011年6月第一版。</p>&

32、lt;p>　?。?］萊曼，溫納著，王永貴譯：《營銷學(xué)精選教材譯叢—營銷策劃分析》（第六版），北京大學(xué)出版社，2008年12月第一版。</p><p>　?。?］（英）麥克唐納著，張雪譯：《營銷策劃》，中國鐵道出版社，2010年1月第一版。</p><p>　?。?］葉萬春，葉敏編著：《營銷策劃》（第2版），清華大學(xué)出版社，2008年10月第2版。</p><p&g

33、t;　?。?］孟韜編著：《市場營銷策劃》（第二版），東北財經(jīng)大學(xué)出版社有限責(zé)任公司，2011年7月第2版。</p><p>　　［6］張昊民編著：《營銷策劃》（第2版）電子工業(yè)出版社，2010年1月第2版。</p><p>　　［7］孟韜,畢克貴編著：《營銷策劃—方法、技巧與文案》，機(jī)械工業(yè)出版社，2008年1月第1版。</p><p>　?。?］王學(xué)東主編：《營銷

34、策劃—方法與實(shí)務(wù)》，清華大學(xué)出版社有限公司，2010年2月第1版。［</p><p>　?。?］楊明剛編著：《營銷策劃創(chuàng)意與案例解讀》，上海人民出版社，2008年8月第1版。</p><p>　　［10］［美］菲利普科特勒著；梅清豪譯，《營銷管理》（第12版），上海人民出版社，2006年。</p><p>　?。?1］［日］部吉伸著，焦必方譯，《WTO商業(yè)營銷管理》

35、，北京中國經(jīng)濟(jì)出版社，2002年。</p><p>　?。?2］韓慶祥著，《創(chuàng)新營銷學(xué)》，北京中國大地出版社，2006年。</p><p>　?。?3］董存文，易如斌編著：《營銷策劃原理與實(shí)務(wù)》（第二班），科學(xué)出版社，2008年6月第2版。</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　首先，我要感謝我

36、的母校-xx大學(xué)。大學(xué)四年期間，我在學(xué)校里面學(xué)習(xí)到了很多知識，也領(lǐng)悟到了很多道理，是吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)教會我如何步入社會，如何去面對自己新的未來。</p><p>　　其次，我要感謝所有給予我支持和幫助的人。特別是我的導(dǎo)師王明東老師，本次論文之所以能順利完成，離不開x老師的悉心指導(dǎo)。在我設(shè)計畢業(yè)論文的過程中，x老師對我的選題、設(shè)計、直至論文的定稿都給我了很多建設(shè)性的建議和幫助。x老師耐心認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，以及對工作的熱忱