賓德公司亞太區(qū)銷售渠道的研究.pdf

1、上 海交 通 大 學(xué) M B A 碩士 倫文 x i t 公 m At MA h m An g 究摘要 ( i a 全 球 貿(mào) 易 和 國(guó) 際 競(jìng) 爭(zhēng) 的 日 益 增 長(zhǎng) ， 銷 。 渠 道 的 設(shè) ‘ 卜 與 管 理 已 成為許多產(chǎn)品成功營(yíng)銷的關(guān)鍵因素， 暢通的銷售渠道能保證企業(yè)的產(chǎn)品順利到達(dá)客戶的手上， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)， 有效的銷售渠道管理能 使企業(yè)獲得長(zhǎng)期的 競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)， 因 而其設(shè) 計(jì)關(guān)系 到 企業(yè)的生 存和發(fā)展 ， 但是

2、銷售柒 道的 設(shè)計(jì)和管理沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)格的定義可以遵循， 要受到很多方面的因 素影響。美國(guó) 賓 德水泵集團(tuán) 是世界 上十 大水泵制 造商 之一 ， 產(chǎn)品 銷售遍 及全球 ， 、較 為 成 功 地 利 用 銷 售 渠 道 進(jìn) 入 亞 太 區(qū) 市 場(chǎng)' ' “ - t 旨 在 研 究 該 公 司 亞 太 區(qū) 的銷售渠道， 從渠道的結(jié)構(gòu)及功能等方面分析現(xiàn)有渠道中 存在的問(wèn) 題與 沖突，并尋求如何有效地解決這些問(wèn) 題與沖突的對(duì)策，

3、本文從分析中間機(jī)構(gòu)需求欲望開(kāi)始， 再?gòu)闹虚g機(jī)構(gòu)的選擇及如何對(duì)中間商進(jìn)行支持方面結(jié)合賓德公司的具體情況進(jìn)行研究， 找出解決問(wèn)題的對(duì)策， 以幫助該公司的亞太區(qū)銷售渠道更加暢通， 充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)， 增加企業(yè)產(chǎn)品 在市 場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力， 并使公司 獲得長(zhǎng)， 一 一 曰 ‘ ， ~一 一 期的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)?！?關(guān) 鍵 詞 ] : 銷 售 渠 道 ， 中 間 機(jī) 構(gòu) ， 代 理 商 ， 市 矛t 漁 ' x i } k i N B A R f

4、i t 文 一一— — 目 — 一賓 1 . 公司 亞 太 區(qū) WM O - n f 究前言進(jìn)入二十一世紀(jì)的今天， 市場(chǎng)以令人難以置 信的步伐變化著， 全球一體化和技術(shù)進(jìn)步， 開(kāi)創(chuàng)了許多新的機(jī)遇， 市場(chǎng)上也經(jīng)常出現(xiàn)新觀念以迎接新挑戰(zhàn)， 今天的公司日 益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng) 絡(luò)， 因?yàn)橐粋€(gè)公司無(wú)論多么強(qiáng)大，它都缺少獲得成功的全部資源和條件， 它們需要和其他組織合作， 今天的公司還日 益追求在國(guó) 境外的交易， 它們必須與當(dāng) 地的 代表合作，

5、 因?yàn)?這些 代表更熟識(shí)當(dāng) 地的經(jīng)濟(jì)、 政治、 法律和社會(huì)關(guān)系。于是銷售渠道的 設(shè)計(jì)和渠道管理變得日 益重要， 成為企業(yè)能否成功地銷售產(chǎn)品的最關(guān)鍵因素， 良 好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。在當(dāng) 今競(jìng)爭(zhēng)日 益激烈的時(shí)代， 人們的營(yíng)銷意識(shí)日 益增強(qiáng)， 對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理人員來(lái)說(shuō)， 為本企業(yè)的產(chǎn)品 設(shè)計(jì)出合適的 銷售渠道并加以管理和控制， 已成為一項(xiàng)非常重要的職責(zé)， 許多公司已 開(kāi)始注重利用銷售渠道進(jìn)入市場(chǎng)， 但在實(shí)際操作中，