戀日公司銷售渠道管理.pdf

1、隨著營(yíng)銷戰(zhàn)的升級(jí)，銷售渠道在生產(chǎn)企業(yè)中的位置越來越重要。沒有一個(gè)企業(yè)的渠道不會(huì)出現(xiàn)危機(jī)；沒有一個(gè)企業(yè)的渠道不需要改善和成長(zhǎng)；沒有一個(gè)企業(yè)不能規(guī)劃出更具有合理性、更具控制力的前景；沒有一個(gè)企業(yè)的渠道不能規(guī)劃到更有效率、更有競(jìng)爭(zhēng)力的狀態(tài)。戀日公司同樣如此! 戀日公司是生產(chǎn)晾衣架的企業(yè)，隨著房地產(chǎn)近幾年的持續(xù)升溫，其銷售業(yè)績(jī)也在迅速提高，但其銷售渠道的諸多問題也在凸現(xiàn)，諸如銷售渠道竄貨問題銷售瓶頸、政策變形等一系列的問題在影響著年輕的

2、戀日公司。在經(jīng)銷商規(guī)劃中，對(duì)一些兩難問題的抉擇處理的不合理，是直接造成砸價(jià)竄貨等渠道亂象的市場(chǎng)架構(gòu)性和政策性病因；是造成經(jīng)銷商運(yùn)作疲軟等等問題的重要原因，作者就其問題進(jìn)行了深入的分析后，在文章的第四章著重解決了竄貨問題。再終端的規(guī)劃及其運(yùn)作中我們經(jīng)常會(huì)碰到關(guān)于渠道控制能力與市場(chǎng)滲透率、市場(chǎng)占有率與銷售利潤(rùn)率、從重點(diǎn)鋪開還是全線出擊等兩難問題，而本文用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和完善來解決銷售瓶頸問題，這主要是通過幫助經(jīng)銷商有效鋪設(shè)樣品、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)來

3、實(shí)現(xiàn)的；隨著市場(chǎng)精耕細(xì)作理念的深入人心和更多類型的能夠接近或者是更加接近消費(fèi)者的渠道價(jià)值的凸現(xiàn)，隨著我們向一條又一條以前未曾運(yùn)作過的渠道進(jìn)軍，如何解決多元化新渠道及其新渠道的操作問題，已經(jīng)成為了眾多企業(yè)所面臨的一個(gè)共同課題，本文在第四章鐘提出多元化渠道的開發(fā)及其詳細(xì)的操作方法，并就渠道導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)方向問題作深入的分析和研究，使培訓(xùn)更有方向性和實(shí)際的意義。 當(dāng)一些制造商已經(jīng)或正在把自己的渠道拿出來與其他企業(yè)進(jìn)行“共享”，已經(jīng)或正在

4、將自己的渠道當(dāng)作獨(dú)立的盈利中心進(jìn)行運(yùn)作，驅(qū)趕著自己向第三方渠道商進(jìn)行轉(zhuǎn)變。這對(duì)我們又蘊(yùn)藏著怎樣的機(jī)會(huì)昵?一些在全國(guó)或區(qū)域市場(chǎng)擁有強(qiáng)勢(shì)渠道的企業(yè)也正在向第三方渠道商轉(zhuǎn)變，這對(duì)無力構(gòu)建與維系縱深而完善的渠道的戀日公司來講，提供了依托強(qiáng)勢(shì)的第三方渠道資源快速滲透區(qū)域及全國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?？墒?，我們?cè)撊绾握J(rèn)識(shí)和操作第三方渠道呢?文章在最后一章中提出第三方渠道運(yùn)做的發(fā)展方向和一些具體事項(xiàng)。 本文特點(diǎn)在于運(yùn)用漏斗分析法、問卷調(diào)查法、顧客ABC分