渠道銷售的流程與管理

1、渠道銷售流程與管理渠道銷售流程與管理渠道銷售的特點渠道銷售的特點一、什么是渠道銷售一、什么是渠道銷售渠道銷售：說白了，就是一種針對代理商、經(jīng)銷商批發(fā)銷售的一種營銷模式，主要工作內容有：如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據(jù)不同的市場環(huán)境與變化提出相對應的策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程二、渠道銷售的特點二、渠道銷售的特點1、產品性價比要高，在代理商當?shù)匾欢ㄒ芯範幜?，必需讓代理商覺

2、得有利可圖2、服務與支持必需做到位。3、必需重視針對當?shù)氐耐茝V。4、利潤空間非常低，但是銷量可以保障。5、對我公司工作人員的專業(yè)水平、綜合素質、以及服務意識有非常高的要求。6、廠家經(jīng)銷商之間有三重關系。?經(jīng)銷商是廠家進入新市場的入場券；?廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡來實現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；?經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立；三、渠道銷售的優(yōu)勢三、渠道銷售的優(yōu)勢1、能最大

3、化節(jié)省自己的運營成本?？沙浞掷煤么砩痰娜肆?、財力、人脈、資源等。2、是一種對品牌知名度與形象提升，最好的一種銷售模式之一。3、只要產品性價比有優(yōu)勢，服務與支持做到位，相對來說，可以穩(wěn)定銷量。4、能夠讓我方人員產生最大化價值，避免經(jīng)常陷入與終端客戶的煩瑣小事之中。5、用好代理商的資源，能以最小的代價，打入一個新的區(qū)域市場。四、渠道銷售的弱點與風險四、渠道銷售的弱點與風險1、所有行為，必需充分考慮代理商利益。否則輕則終止合作，重則惹上很

4、多不必要的麻煩。特別是對品牌的美譽度，會有致命性的影響。2、涉及的貨款金額，利益利害關系，數(shù)值都會比較大，所以凡事必需按規(guī)則，按制度，憑借自己的風險制度意識，進行分辨與規(guī)避。3、需要防止同行的惡意抵毀與強烈性的竟爭。4、防止對代理商以及當?shù)厥袌隽私獠簧羁?，會導致決策失誤，產生嚴重后果。目標與發(fā)展思路目標與發(fā)展思路一、渠道銷售目標一、渠道銷售目標1、兩年內、在全國各個城市穩(wěn)定、兩年內、在全國各個城市穩(wěn)定150個渠道銷售通路，實現(xiàn)個渠道銷售

5、通路，實現(xiàn)600萬月的營業(yè)額。月的營業(yè)額。2、以全國300多個城市為單位，以100%的開發(fā)率為目標開展工作。二、打造二、打造《誠和興誠和興》品牌品牌1、全國各個城市的數(shù)碼市場，遍布我們的產品與宣傳資料。2、在各個媒體，推廣平臺上，遍布我們的品牌宣傳與形象廣告。3、在產品、服務、宣傳上，在所有的經(jīng)銷商與用戶的印象中打造出一定的美譽度。4、想辦法與代理商一起共同打造品牌，營造出讓代理商真正覺得也是代理商自己的品牌。六、報價表六、報價表已完成

6、、需整理。七、樣品冊七、樣品冊待完成。八、海報桌立牌八、海報桌立牌待完成。九、準備說服話素與絕對成交的方法九、準備說服話素與絕對成交的方法已完成、需整理。十、發(fā)給客戶的整套資料準備十、發(fā)給客戶的整套資料準備已完成、需整理。渠道支持政策渠道支持政策一、與誠和興合作的主要亮點一、與誠和興合作的主要亮點1、協(xié)助代理商對當?shù)厥袌鲞M行正規(guī)化調查，根據(jù)市場調查分析后的實際數(shù)據(jù)確定產品。、協(xié)助代理商對當?shù)厥袌鲞M行正規(guī)化調查，根據(jù)市場調查分析后的實際數(shù)

7、據(jù)確定產品。為了切實降低代理商運營風險，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我們協(xié)助代理商對當?shù)氐氖袌鲞M行正規(guī)的調查與分析，針對主流產品的種類，價格、規(guī)格、用材、營銷模式等各方面，嚴謹?shù)姆治雠c調查后，設計生產出適合于當?shù)厥袌龅漠a品。因為每個城市，每個區(qū)域市場，都有它不同于其它地方市場的需求點。2、我們派人到代理商當?shù)孛赓M幫助代理商開發(fā)市場，培訓人員、帶領代理商的銷售人員、我們派人到代理商當?shù)孛赓M幫助代理商開發(fā)市場，培訓人員、帶領

8、代理商的銷售人員工作走上正規(guī)。工作走上正規(guī)。3、合作過程中，我公司提供持續(xù)的咨詢服務，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。、合作過程中，我公司提供持續(xù)的咨詢服務，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。4、代理商銷售出去的產品，我公司提供完善的售后服務，幫助代理商更好的把握客戶。、代理商銷售出去的產品，我公司提供完善的售后服務，幫助代理商更好的把握客戶。二、公司的渠道支持政策二、公司的渠道支持政策1、根據(jù)代理商的采購規(guī)模與合作態(tài)度我們會

9、有各種物料支持包括：產品手冊、樣品冊、海報等用于宣傳的物料（物料支持，預計六月中、下旬進行）.2、當?shù)氐膹V告宣傳投入，根據(jù)銷售量，幫助其裝修柜臺或店鋪3、對行業(yè)知識，銷售技巧進行培訓。沿海城市最先進的管理與營銷經(jīng)驗。我公司的營銷總監(jiān)做銷售八年，一定可以教給您一些有用的東西.4、我們的亮點是，去到經(jīng)銷商當?shù)?，免費幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，銷售產品。而且我們承諾您在我公司所采購的貨物我們一定有方法幫您消化在當?shù)厥袌?作為合作伙伴的您只要提供相關的

10、辦公所需，就不用擔心起步階段的銷售問題。5、一旦簽訂合作協(xié)議之后我們會與代理商對當?shù)氐氖袌鲞M行調查與分析，然后由我公司專業(yè)的營銷團隊，幫經(jīng)銷商設計市場營銷計劃，并就行動計劃與經(jīng)銷商在執(zhí)行上進行觀念上的統(tǒng)一。6、幫助代理商進行專業(yè)的網(wǎng)絡銷售培訓。我們給方法，同時還協(xié)助您代發(fā)貨。7、只要您絕對配合，我們可保障與您一起在當?shù)刈銎饋怼?、我們保障代理商在當?shù)氐莫毤医?jīng)營權9、我們公司總部會針對全國進行專業(yè)的網(wǎng)絡營銷，幫助經(jīng)銷商在當?shù)氐匿N售，如果有