公司銷售渠道全集9

1、1希波集團(tuán)銷售渠道全集希波集團(tuán)銷售渠道全集第三章：渠道第三章：渠道第一節(jié)：銷售渠道第一節(jié)：銷售渠道一：渠道的概念和成員一：渠道的概念和成員渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，使產(chǎn)品和服務(wù)從制造商流向消費(fèi)者并使最終用戶得以滿意接收的整個(gè)通道。這個(gè)通道通常有制造商、經(jīng)銷商、分銷商、零售商、最終用戶和輔助機(jī)構(gòu)組成。營(yíng)銷渠道成員包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中所以有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、代理商、零售商、輔助商以及最終消費(fèi)者

2、用戶等。其中輔助商包括兩種類型：一是功能型的特殊渠道成員如運(yùn)輸業(yè)、倉儲(chǔ)業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)；二是支持型的特殊渠道成員包括金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢業(yè)等等。二：渠道模式種類的現(xiàn)狀與優(yōu)劣二：渠道模式種類的現(xiàn)狀與優(yōu)劣由于速凍食品冷鏈的制約，相對(duì)于其他消費(fèi)品而言，速凍食品營(yíng)銷渠道較為復(fù)雜。目前二級(jí)城市的營(yíng)銷模式相對(duì)單一，以區(qū)域經(jīng)銷商代理為主；在重要城市特別是省會(huì)城市很多企業(yè)建有自營(yíng)體系，其營(yíng)銷模式相對(duì)復(fù)雜，目前直營(yíng)體系主要

3、有四種營(yíng)銷操作模式。我們分別闡述一下代理和直營(yíng)兩種體制。一）經(jīng)銷代理制所有的廠家都希望找到一個(gè)忠誠度高、有實(shí)力的經(jīng)銷商，最好是代理獨(dú)家客戶，能給企業(yè)提供大銷量，多利潤(rùn)，好基礎(chǔ)等等。而經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，招上三五百、上千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司？為什么還要隔著

4、代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？錢不是問題，發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來講還是拿得出來的。問題是能否招到這么多銷售精英。即便招得到，廠家本身的管理能力能否管得住這么大的銷售隊(duì)伍。因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。企業(yè)有沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。試想一個(gè)北方企業(yè)，貿(mào)然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化環(huán)境一無所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門向哪邊開也不知道，怎么會(huì)不心存

5、恐懼。3從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”?？偨Y(jié)一下，對(duì)廠家而言：１經(jīng)銷商是一聲敲門磚。因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)，大經(jīng)銷商代理制必不可少。２經(jīng)銷商量

6、銷售經(jīng)理。市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷部和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)辦，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持，經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。３經(jīng)銷商是對(duì)手。經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利于廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。４大經(jīng)銷商終