NBC飲料公司銷售渠道管理優(yōu)化研究.pdf

1、論文首先從渠道規(guī)劃、經(jīng)銷體制、終端爭(zhēng)奪、客戶服務(wù)及機(jī)構(gòu)設(shè)置等方面對(duì)NBC飲料公司渠道管理體系中存在的問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的分析;并結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷理論、渠道逆向構(gòu)建理論、價(jià)值鏈理論等渠道先進(jìn)管理理論提出了對(duì)NBC飲料公司渠道管理體系的要求,為渠道管理規(guī)劃與設(shè)計(jì)提供了思路和框架.在此基礎(chǔ)上,論文根據(jù)各主要渠道模式的特點(diǎn)比較為NBC公司選擇了直營(yíng)式和助銷式相結(jié)合的銷售渠道模式;并以滿足消費(fèi)者和終端需求為出發(fā)點(diǎn)在對(duì)終端進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上逆向構(gòu)建了渠道架構(gòu)

2、及進(jìn)行了營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整.論文對(duì)NBC飲料公司兩種渠道模式的實(shí)施方案進(jìn)行了規(guī)劃和設(shè)計(jì),從而從策略層面到操作層面提供了一套較完整的實(shí)施性渠道解決方案.在直營(yíng)模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)中,論文著重從重點(diǎn)零售客戶管理團(tuán)隊(duì)的職能規(guī)劃和物流體系設(shè)計(jì)兩方面來(lái)推動(dòng)直營(yíng)模式的實(shí)施.在助銷模式規(guī)劃和設(shè)計(jì)過(guò)程中,論文對(duì)助銷機(jī)構(gòu)—營(yíng)銷管理處的職能和人員職責(zé)進(jìn)行了規(guī)劃,并對(duì)終端覆蓋隊(duì)伍設(shè)立與運(yùn)作模式、各級(jí)人員的工作職責(zé)以及與之相關(guān)各項(xiàng)深度覆蓋工作流程進(jìn)行了設(shè)計(jì).通過(guò)