飲料銷售“平臺+直營”渠道模式探討——對A公司的典型分析.pdf

1、近五六年來,快速消費品領域的競爭越來越激烈,通路利潤空間也越來越小.這種狀況促使通路成本的控制和經銷利潤的集中成為必然.另一方面,企業(yè)越來越重視消費者的需求,希望能以最快捷的速度對消費者的購買需求和評價做出反應.然而,傳統(tǒng)的多層級的渠道模式制約了廠家與消費者的直接溝通,影響了通路效率.基于上述兩個方面的原因,上世紀九十年代末,國內許多消費品生產企業(yè)掀起了一場渠道結構扁平化運動.本文的研究目的是為了適應快速消費品企業(yè)短寬分銷渠道的發(fā)展變化

2、,總結一種先進的"平臺+直營"渠道模式及其運作規(guī)則.采用這種模式一方面可以降低渠道成本,另一方面可以加強企業(yè)在零售終端的競爭力.本文通過對一家采用這種模式的飲料企業(yè)進行剖析,分析它的渠道結構、渠道流程管理、渠道成員管理和銷售部門管理,從中總結出這種模式運作的規(guī)律.這種模式對目標區(qū)域實行分區(qū)管理,廠商之間在終端銷售上形成合作關系,廠商對不同目標市場采用不同渠道模式,廠商根據市場需要對中間商的職能進行重新定位.本文指出了這種模式的適用范圍,