我國(guó)飲料市場(chǎng)渠道策略模式的研究——以鄭州TG公司為例.pdf

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯，消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品本身的同時(shí)，更為關(guān)注產(chǎn)品的信譽(yù)、便捷度及增值服務(wù)等。在這種環(huán)境下，掌握規(guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營(yíng)成本低的營(yíng)銷渠道，是贏得市場(chǎng)的必備利器。因此，當(dāng)企業(yè)之間在產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等方面進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，暗藏在其后的渠道競(jìng)爭(zhēng)也在如火如荼地進(jìn)行并獲得十分可觀的效果，于是就有了“渠道為王”的說法。因此，營(yíng)銷渠道策略對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展

2、戰(zhàn)略等都具有深遠(yuǎn)的意義。而在渠道成員中，既有經(jīng)銷商、批發(fā)商，又有零售商。零售的場(chǎng)所體現(xiàn)是終端，它作為連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后也是最重要的環(huán)節(jié)，只有在零售終端完成的銷售，才算是真正的銷售。因此，零售終端渠道的優(yōu)劣，不僅影響著顧客接受的程度，而且支配著營(yíng)銷目標(biāo)的完成。可見，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，誰(shuí)控制了終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。任何一家企業(yè)都無法忽視零售終端的重要性?！暗媒K端者得天下”，在零售終端以及以渠道導(dǎo)向的基礎(chǔ)

3、上，終端制勝向來是日用消費(fèi)品，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)擴(kuò)張市場(chǎng)的重要手段。所以，零售終端對(duì)于任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有著及其深遠(yuǎn)的影響。
　　在終端渠道的探討方面，我國(guó)學(xué)術(shù)界卓有成效。當(dāng)全球營(yíng)銷界推崇各種各樣的渠道策略之時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家少用的終端渠道模式卻在中國(guó)生根發(fā)芽，被中國(guó)企業(yè)實(shí)施得風(fēng)聲水起?；诓町惢?jìng)爭(zhēng)的需要，以絲寶、TG可口可樂為代表的一批中國(guó)企業(yè)，準(zhǔn)確把握了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，率先將終端作為戰(zhàn)略性的營(yíng)銷資源加以大規(guī)模開發(fā)和利用，走出了一

4、條具有中國(guó)特色的終端渠道營(yíng)銷之路，抒寫出全球營(yíng)銷學(xué)中最為寶貴的中國(guó)篇章。所以，闡述終端渠道方面的理論，理應(yīng)從分析營(yíng)銷渠道理論入手。
　　有鑒于此，本文從三個(gè)方面論述了飲料企業(yè)營(yíng)銷渠道及其終端市場(chǎng)問題。首先，對(duì)營(yíng)銷渠道理論進(jìn)行了綜述與回顧，闡述了終端營(yíng)銷理論的概念、作用、內(nèi)容與意義等諸方面的內(nèi)容;其次，對(duì)我國(guó)飲料市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行整體分析分析;最后，以鄭州TG公司為例，分析了可口可樂創(chuàng)建的直控渠道這一終端渠道模式等方面的問題。在此基礎(chǔ)上提