中華財險內(nèi)蒙古分公司銷售渠道優(yōu)化研究——以車商渠道為例.pdf

1、當(dāng)前，國內(nèi)保險行業(yè)紛紛推出渠道為王的營銷理念，以細(xì)分客戶目標(biāo)群為基礎(chǔ)，以專業(yè)化經(jīng)營為方向，不斷深化渠道建設(shè)，推行專屬化、標(biāo)準(zhǔn)化渠道模式，打造專業(yè)化的銷售渠道建設(shè)體系，渠道制勝已經(jīng)成為保險市場競爭的重要手段。
　　中華財險內(nèi)蒙古分公司成立十年以來，一直以雇員直銷、個人代理人、專業(yè)代理、兼業(yè)代理來劃分業(yè)務(wù)銷售渠道。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展和公司客戶群體的壯大，這樣寬泛的渠道界定方式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)有的銷售模式，亦不利于公司渠道業(yè)務(wù)的維護(hù)和拓

2、展。隨著行業(yè)主體之間競爭加劇，近兩年來，公司業(yè)務(wù)增速乏力，其中銷售能力弱是重要原因之一，也是公司長期以來形成的短板。公司銷售能力弱主要表現(xiàn)在銷售體系缺乏科學(xué)的建設(shè)和規(guī)劃、銷售渠道建設(shè)嚴(yán)重滯后，銷售渠道的建設(shè)與當(dāng)今財產(chǎn)保險業(yè)的發(fā)展要求很不相適應(yīng)。公司對真實的客戶、自己的隊伍、穩(wěn)定的渠道、具有中華特色的服務(wù)等方面控制薄弱或相對匱乏，一旦失去前幾年粗放發(fā)展時期的費用優(yōu)勢，分散性的業(yè)務(wù)必將受到嚴(yán)重影響。因而，推進(jìn)銷售渠道改革是我們順應(yīng)行業(yè)渠道變