M公司的營(yíng)銷渠道及其銷售體系研究.pdf

1、隨著國(guó)內(nèi)無(wú)線通信企業(yè)的崛起，國(guó)際著名無(wú)線通信設(shè)備制造商M公司面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在國(guó)內(nèi)的銷量增長(zhǎng)速度逐年放緩。本論文主要以M公司為例，研究該公司目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售中遇到的問(wèn)題，探討如何通過(guò)內(nèi)部銷售體系的調(diào)整以及外部渠道結(jié)構(gòu)的改進(jìn)解決目前遇到的問(wèn)題，使M公司能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道環(huán)境的變化，迎難而上，保持公司發(fā)展速度及在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。
　　 本論文主要分成六個(gè)部分。第一章：引出問(wèn)題，分析闡述目前國(guó)內(nèi)對(duì)講機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)銷規(guī)

2、模，以及M公司目前的市場(chǎng)狀況；第二章：研究分析M公司渠道現(xiàn)狀和在國(guó)內(nèi)銷售體系的歷史沿革，重點(diǎn)突出每一階段不足的地方和改進(jìn)之處；第三章：運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)M公司渠道和銷售體系的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行了逐一分析；第四章：重點(diǎn)分析M公司渠道和銷售體系目前遇到的問(wèn)題及其成因。主要問(wèn)題包括渠道控制力偏弱、竄貨嚴(yán)重、渠道沖突頻發(fā)、銷售報(bào)告系統(tǒng)過(guò)于簡(jiǎn)單等；第五章：為了解決上述問(wèn)題，闡述渠道結(jié)構(gòu)扁平化的重要性和渠道結(jié)構(gòu)具體改進(jìn)的建議。同時(shí)提出改

3、進(jìn)目前的銷售體系的具體措施，包括加強(qiáng)管理系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、考核系統(tǒng)等，以此解決M公司遇到的問(wèn)題；最后一章：對(duì)全文進(jìn)行總結(jié)，突出對(duì)現(xiàn)有渠道和銷售體系進(jìn)行改革的必要性、作用和意義。
　　 為了科學(xué)和全面的分析問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的方法。本論文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公司管理學(xué)、渠道管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科的基本理論，運(yùn)用4P分析法、SWOT分析法等基本分析方法，對(duì)M公司的渠道結(jié)構(gòu)和銷售體系進(jìn)行了細(xì)致分析，全面剖析了M公司面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)，提出如何通