A公司基于銷售渠道整合的船舶行業(yè)大客戶營銷策略研究.pdf

1、市場營銷學是MBA理論中的一個重要組成部分，也是高素質工商管理銷售人員必須掌握的基本技能之一。在理論學習中所掌握的基本原理需要通過實際的企業(yè)營銷活動來體現。在工作實踐中，銷售渠道是影響企業(yè)發(fā)展最重要的因素之一，也是企業(yè)最重要的營銷資產。良好的市場渠道運作能力成為企業(yè)的一個核心競爭力之一。隨著中國經濟的發(fā)展和現代化進程的不斷深入，工業(yè)自動化產品的需求越來越大。在面對廣大的市場和眾多的客戶中，銷售渠道的建立與管理以及客戶的開發(fā)對于產品銷售起

2、到至關重要的作用，并進而對企業(yè)的生存與發(fā)展起到推動和促進作用。因此有必要對現今工業(yè)自動化企業(yè)的銷售渠道進行深入細致的研究。
　　本文以作者直接參與的A公司對SN公司的基于代理銷售渠道整合的大客戶營銷策略為主要研究對象。運用現代管理理論和市場營銷觀點，分別介紹代理銷售的基本原理和大客戶直銷的概念，分析代理渠道銷售與大客戶直銷之間的理論上的區(qū)別實際工作中的矛盾關系，結合A公司既有的銷售策略，代理銷售渠道構架，大客戶直銷營銷策略等方面的

3、實際現狀。分析A公司選擇重點開發(fā)船舶制造行業(yè)船舶自動化控制系統(tǒng)應用的原因，及重點大客戶SN公司的鎖定過程。對比A公司與競爭對手在SN公司大客戶營銷過程中的優(yōu)勢，弱點，機會與威脅，并在分析結論后提出相應的應對戰(zhàn)術。詳細描述根據SWOT分析后，A公司所采用的產品組合策略、產品報價策略、銷售渠道導入策略、大客戶售后服務策略、組織機構調整策略等大客戶開發(fā)過程。
　　基于上述的分析和研究，在實際的商業(yè)客戶開發(fā)中，A公司創(chuàng)新的采用基于代理銷售

4、渠道結合大客戶營銷策略，既滿足了SN公司的大客戶開發(fā)需求，又達到了對SN公司有針對性的大客戶營銷支持的既定目標，使該案例的成功實施稱為A公司市場營銷實踐的一個范例。同時作為解決工業(yè)自動化企業(yè)內的銷售渠道沖突的一種方式，A公司針對船舶自動化行業(yè)SN公司所采取的大客戶開發(fā)和代理銷售渠道創(chuàng)新為其后A公司的發(fā)展提供了新的方向和思路，以及對國內的外資自動化行業(yè)企業(yè)的銷售渠道改革和發(fā)展的借鑒意義?；贛BA理論，通過具體真實的案例說明在現有市場條件