[教育]銀行業(yè)大客戶(hù)項(xiàng)目售前銷(xiāo)售思路

1、銀行業(yè)大客戶(hù)項(xiàng)目售前銷(xiāo)售思路,央行：中國(guó)人民銀行；政策性銀行：中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行；四大國(guó)有銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行；股份制商業(yè)銀行：中信實(shí)業(yè)銀行、恒豐銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、交通銀行、民生銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行、浙商銀行、招商銀行；非銀行金融機(jī)構(gòu)：財(cái)務(wù)公司、汽車(chē)金融公司、信托公司、租賃公司；城市商業(yè)銀行：各大城市城市商業(yè)銀行；農(nóng)

2、村信用社：農(nóng)村商業(yè)、合作銀行、省聯(lián)社；外資銀行：各大外資銀行。,中國(guó)銀行分類(lèi),國(guó)有大行組織架構(gòu),國(guó)有大銀行組織結(jié)構(gòu),,,,,城商行組織架構(gòu),農(nóng)村商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu),,,互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部,目前銀行存在需求的軟件系統(tǒng),,,目錄,,,,,,,外,內(nèi),,,,,,,,,,,,品牌資質(zhì),上級(jí)指定,,,技術(shù)實(shí)力,,,關(guān)系影響,,,項(xiàng)目?jī)r(jià)格,,,業(yè)務(wù)老大,,,科技老大,,,需求符合,,銀行軟件項(xiàng)目?jī)?nèi)部是靠什么來(lái)決定項(xiàng)目？,

3、,,,行業(yè)口碑,,,服務(wù)品質(zhì),,你能搞定的關(guān)系在哪個(gè)層面？,最關(guān)鍵是知道誰(shuí)說(shuō)了算？,個(gè)別人物決定PK集體決策模式,誰(shuí)是決策人？他想要嗎？決策過(guò)程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？財(cái)政有計(jì)劃嗎、預(yù)算大至是多少？項(xiàng)目具體時(shí)間計(jì)劃？,了解你的關(guān)系人在哪里,銀行項(xiàng)目絕不僅僅是甲乙方關(guān)系,,,,上層干預(yù),供應(yīng)商列表,,,銀行,顧問(wèn),借殼,,,,帝隆,,,,,前期規(guī)劃,,目錄,,,,,銀行項(xiàng)目銷(xiāo)售常規(guī)流程,銀

4、行項(xiàng)目?jī)?nèi)部常規(guī)采購(gòu)流程,銀行項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程常規(guī)分工，但 … …,好的項(xiàng)目型銷(xiāo)售需要全局思維不 缺少銷(xiāo)售能力而 缺乏管理思維,是,銀行項(xiàng)目是結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售項(xiàng)目是全生命周期管理項(xiàng)目針對(duì)戰(zhàn)術(shù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售沒(méi)有誰(shuí)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，都是積小勝為大勝,為什么要靠團(tuán)隊(duì)？銷(xiāo)售+技術(shù)+現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),銷(xiāo)售要當(dāng)領(lǐng)頭羊，但拒絕個(gè)人英雄主義銷(xiāo)售人員是唯一跟蹤項(xiàng)目的全周期人員,做銀行項(xiàng)目要學(xué)會(huì)搶資源,項(xiàng)目中誰(shuí)說(shuō)了算？,

5、,,,,,,,,,,,,50%,24%,10%,16%,SALES主導(dǎo),平行搭檔,Consultant主導(dǎo),PM主導(dǎo),,,,,,,50%,24%,16%,10%,,目錄,,,,,我們經(jīng)常用賣(mài)產(chǎn)品的方法做項(xiàng)目,什么是產(chǎn)品？,什么是項(xiàng)目？,產(chǎn)品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價(jià)值產(chǎn)品品牌很重要，便于提供附加價(jià)值消費(fèi)者決策權(quán)集中，決策周期短產(chǎn)品可重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，形成相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng),項(xiàng)目服務(wù)邊界容易模糊和不清晰的項(xiàng)目?jī)r(jià)值模糊，需要協(xié)助客戶(hù)挖掘