大客戶銷售工具專用流程

1、一：大客戶銷售術語對照表一：大客戶銷售術語對照表潛在潛在階段階段項目的前期培養(yǎng)階段。在該階段，客戶還未產(chǎn)生任何實際的需求。銷售人員需要通過自己的關鍵行為，讓潛在的關鍵人對銷售人員和公司產(chǎn)生好感和信任。以便當客戶產(chǎn)生需求時，成為客戶的首選供應商。意向意向階段階段客戶開始產(chǎn)生需求的階段。通過前期的需求引導，或關鍵事件，讓銷售變成可能的階段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強關鍵人的親進度和信任度關系，進一步推進項目的進展。方

2、案方案階段階段客戶的方案已經(jīng)確定，開始選擇供應商?？蛻暨x擇主體價值和對自己職業(yè)價值貢獻最大的供應商。銷售人員通過對客戶的影響，讓客戶認可我方方案是對客戶需求的最佳匹配，從而讓客戶主動在招標方式上屏蔽競爭對手。階段階段談判成談判成交階段交階段最終的成交階段?？蛻糇罱K確定一家供應商。銷售人員需要和售前人員充分配合，在該階段讓我方的評分達到最高分，成為客戶的最佳選擇。老虎老虎野心勃勃；自信極強；喜歡指揮他人；有緊迫感；守時，重承諾；給人壓力；

3、意志強；不容易被別人影響；天生的領導者孔雀孔雀喜歡新事物；喜歡表現(xiàn)；善于影響別人；同時也容易被新事物影響；喜歡有趣的事物；外向；情緒化、任性；喜形于色、悲露于外；喜歡夸大需求；特別容易誤導銷售人員；容易透露競爭對手信息；容易透露我方信息給競爭對手；做事速度快，受不了其他人的緩慢；容易在細節(jié)上出錯貓頭鷹貓頭鷹喜歡思考；周密細致；表現(xiàn)穩(wěn)定；拘謹猶豫；追求完美；行動力差；感情不太外露；不容易判斷其情緒與思維；不容易判斷其立場與傾向；不善于與人

4、打交道；與其打交道感覺困難；同時競爭對手也不易與其建立聯(lián)系；一旦建立關系，忠誠度很高個性個性無尾熊無尾熊對人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格溫和順從；關系運作高手；通常不喜歡自己做事，喜歡運用關系讓別人為自己做事；不守時，辦事拖沓；容易輕易承諾；容易接觸角色角色教練教練我方內(nèi)線，幫助我方獲得信息、聯(lián)系和確認其他銷售影響者，時刻指導你的銷售定位。幫助我方獲得重要決策者關鍵信息，競爭對手關鍵信息的人。我方的成功就是教練的成功。其

5、他人對該人的評價？本次溝通中關系的變化？親進度關系??上升?下降信任度關系??上升?下降政策信息（新政策出現(xiàn)，財政的最新動態(tài)，有利于我方軟件銷售的政策）人員信息（組織結構信息，人員信息，關鍵人物的喜好，人員變動信息）信息業(yè)務需求（是否有新的業(yè)務需求，有業(yè)務變化）活動信息（最近是否要搞會議，去某地參觀學習）三》角色角色職務職務姓名姓名立場立場受誰影受誰影響能影能影響誰響誰關注焦關注焦點與其他與其他人的關系的關系私人喜好私人喜好項目牽頭人項