開發(fā)大客戶的技巧及流程

1、更多商務知識，盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道！本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道1釣大客戶必備：大客戶開發(fā)技巧及流程釣大客戶必備：大客戶開發(fā)技巧及流程如何開發(fā)大客戶？開發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學堂頻道制作出本期課程著重對大客戶開發(fā)技巧及流程進行一個較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶！以下是本課程的相關內容及目錄：課程簡介：課程簡介：大家都知道，大魚不好釣。這大客戶開發(fā)也是件很不容易的事。但就如人們

2、都喜歡釣到大魚一樣，銷售員們開發(fā)客戶也都更希望能多抓幾個大客戶。問題是：如何進行大客戶開發(fā)呢？大魚不好釣，因此，開發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學堂頻道制作出本期課程著重對大客戶開發(fā)技巧及流程進行一個較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶!課程目錄：課程目錄：第1課什么是大客戶四“大”的客戶才是大客戶第2課大客戶開發(fā)流程及步驟詳細第3課某公司大客戶開發(fā)方案范例第4課怎樣開發(fā)大客戶大客戶開發(fā)策略

3、第5課如何開發(fā)大客戶11大實用大客戶開發(fā)技巧第6課怎么開發(fā)大客戶十大要點教你培養(yǎng)潛在大客戶!第7課鎖定大客戶五步攻略第8課如何開發(fā)大客戶總結篇TipsTips：世界工廠網(wǎng)小編溫馨提醒，本期課程共包含8節(jié)內容，具體每節(jié)內容請從第2頁看起。?第1課什么是大客戶什么是大客戶四“大”的客戶才是大客戶的客戶才是大客戶什么是大客戶我們都知道，通常，一個大客戶就能保證一個區(qū)域市場的市場份額。但究竟怎樣的客戶才算是大客戶呢就什么是大客戶，有朋友為我們總

4、結了大客戶滿足的一些條件。同世界工廠網(wǎng)小編一起來看看吧。什么是大客戶什么是大客戶大客戶就是銷量大、利潤大、實力大、潛力大。正所謂“噸位決定地位“，一個區(qū)域市更多商務知識，盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道！本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂頻道3階段二、樣品提供階段二、樣品提供信息收集信息收集(內線確定內線確定樣品送達樣品送達信息充分信息充分需求明確需求明確)1、參與人員：商務經(jīng)理2、階段工作內容(1)提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司技術部門必須對樣

5、品是否達到約定標準承擔責任。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術要求的樣品。(2)確定在客戶內部的內線(或稱內應、情報員、信息員)，密切往來，強化相互關系(思考諜報人員怎樣開展工作)。(3)搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立維持深化關系。本課程出自本課程出自世界工廠網(wǎng)學堂

6、頻道世界工廠網(wǎng)學堂頻道(4)搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：a)內部需求和立項b)對供應商調查、篩選c)確定采購標準d)招標、評估e)考察供應商f)簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關心的側重點不同，我們的應對重點也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為

7、我們關注的重點。(5)目前供應商情況信息：供應商的結構供應商現(xiàn)存問題客戶改變目前供應商結構的意愿及其強烈程度供應商供應時間的長短供應商當時的成交過程。(6)客戶采購決策的周期長短成交難度成交中客戶關鍵關注因素的排序(質量價格供應能力對長期合作的考慮等)。(7)公司經(jīng)營信息：資源狀況經(jīng)營穩(wěn)健性付款周期付款時間的準確性質量問題的處理程序等3、工作重點(1)建立內線。內線或為采購員，或為采購經(jīng)理，或為其他人員他對商務經(jīng)理有一定好感認同雙方能談

8、得來內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。(2)與內線建立關系的步驟：認識→約會→認同→信賴→同盟，與內線一定要發(fā)展成為朋友關系—區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友。內線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內線重要性的認識(可參閱《情報學》、《諜報學》中的相關知識，加強對內線攻關，促進其作用的發(fā)揮)。(3)通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，并可引導我公司業(yè)務人員順利通過每樁大型采購活動必然存在的