大客戶拜訪全流程及客戶分析應(yīng)對技巧

1、綱 要前言 前言一、大客戶的定義特征 一、大客戶的定義特征1、 大客戶的定義2、 大客戶的特征二、為什么要拜訪大客戶 二、為什么要拜訪大客戶1、拜訪大客戶的重要性2、拜訪大客戶的目的三、大客戶的類型 三、大客戶的類型四、如何拜訪大客戶 四、如何拜訪大客戶1、拜訪前準(zhǔn)備⑴ 了解客戶現(xiàn)狀⑵ 物料準(zhǔn)備⑶ 儀表準(zhǔn)備⑷ 提前準(zhǔn)備好競品措辭2、選取拜訪時間3、提前確定拜訪人數(shù)五、拜訪客戶要注重的細(xì)節(jié)和技巧 五、拜訪客戶要注重的細(xì)節(jié)和技巧1、

2、客戶的性格特點2、拜訪客戶的三個要點 ⑴ 重要的拜訪應(yīng)約定時間 ⑵ 節(jié)省客戶的時間 ⑶ 把時間花在決策人身上 3、容易忽略的五個細(xì)節(jié) ⑴ 只比客戶著裝好一點 ⑵ 與客戶交談中不要接電話 ⑶ 把“我”換成“咱們”或“我們” ⑷ 隨身攜帶記事本 如何做好拜訪前的“備戰(zhàn)心態(tài)” 如何做好拜訪前的“備戰(zhàn)心態(tài)”拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 埋頭苦干固然重要，然而在當(dāng)今激烈的市場競爭中要拔得頭籌，詳盡的準(zhǔn)備，周全的計劃更加重要。知己

3、知彼方能百戰(zhàn)百勝 一、大客戶的定義特征 大客戶的定義特征1、 大客戶的定義 大客戶的定義大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。在朗詩我們通常所說的大客戶通常是我們的業(yè)主，這部分業(yè)主往往有著較強的經(jīng)濟(jì)實力，較高的社會地位和廣泛的人脈資源，并且

4、對朗詩的產(chǎn)品有著很高的認(rèn)可度，通過公司或者置業(yè)顧問對其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來提高客戶的轉(zhuǎn)介紹能力，從而為公司帶來利益。大客戶可以是已成交的，也可以是未成交的。2、優(yōu)質(zhì)大客戶的特征 、優(yōu)質(zhì)大客戶的特征第一個要素：已是我們產(chǎn)品的擁有者對我們的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求第二個要素：客戶對我們和我們所在的行業(yè)，我們的產(chǎn)品或者服務(wù)持肯定的態(tài)度第三個要素：這位客戶有很強的經(jīng)濟(jì)實力第四個要素：客戶對他的人際圈有很強的影響力第五項要素：他為人熱心，不拒人千里之外