客戶類型與應對技巧

1、渠道,客戶類型及應對技巧,渠道培訓部,渠道,提 綱,四種類型人的特征向四種類型人推銷,渠道,四種類型人的特征,渠道,老虎型的特征,喜歡當領導人物和掌握權利重視成果，不太重視人際關系強勢作風；有力，直接，快速沒有耐心；要求很高高度自信、果斷、負責競爭好強的個性,渠道,應付方法,直截了當表現專業(yè)形象完善的準備工作提供數據和事實資料（例如成功故事）避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強二選一的締結方式（兩年還

2、是一年）,渠道,孔雀型的特征,人際導向的領導者以透過人的關系來達成任務外向、樂觀、熱心、大方具有說服力、可讓人信賴的感覺注重人際關系情緒化、自我評價很高喜歡吸引大眾的注意,渠道,應付方法,花點時間建立關系和好感營造一種歡娛的氣氛多談論他們的目標，少談細節(jié)部分談論知名的客戶，提供證據來支持你的話和他談成功之道常常和他保持聯絡,渠道,貓頭鷹型的特征,注重細節(jié)、敏銳的觀察力高標準、完美主義者容易忽視說服技巧和人際關系

3、講求事實和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評,渠道,應付方法,列出詳細的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點和缺點在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預防異議）,渠道,無尾熊型的特點,合作，合群、支持、高度忠誠可靠，友善很好的聽眾喜歡在固定的結構模式下工作起步比較慢、不喜歡改變和訂立目標因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔,渠道,無尾熊型的特點,可能對別人要求不夠嚴格比較松懈不愛

4、在群眾面前表現比較不積極有耐心自我控制能力很強,渠道,應付方法,對他表達個人的關心找出對方與你的共同點以輕松的方式談生意帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會拖延的個性他是以安全為最主要的目標提供特定的方案和最低的風險,渠道,,向四種人推銷的技巧,渠道,向貓頭鷹型推銷,建立關系很專業(yè)的提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息以顧問型身份接近這類人，認同貓頭鷹型人的“專家”地位設身處地為他

5、們及他們可能的需要做調查和準備懂得使用這一類型人的時間,渠道,向貓頭鷹型推銷,明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的風格，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽工作要強調你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標,渠道,向貓頭鷹型推銷,支 持多運用數據，一定要用數據說話，清楚地顯示所有的數字及它們的來由演示時有組織，有系統而且嚴謹專業(yè)要有保留但不冷淡，要果斷但不要

6、鹵莽推薦一個具體的行動方案,渠道,向貓頭鷹型推銷,結束銷售直接締結，但語調要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結式結束語。要想到在合同地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應,渠道,向貓頭鷹型推銷,落 實明確付款的細節(jié)明確認證的細節(jié)明確后續(xù)服務的細節(jié)跟進辦理執(zhí)行情況,渠道,向無尾熊型推銷,建立關系

7、利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標感興趣。談及他周圍的在使用你產品的同行。,渠道,向無尾熊型推銷,明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋找出還有誰對購買決定能起作用總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和想法。,渠道,向無尾熊型推銷,支 持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度

8、地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求無尾熊型請決定者最終參與你的解決辦法現在是最好的，將來也是最好的,渠道,向無尾熊型推銷,結束銷售不要太直接的締結。不要催促。使用讓步式結束不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉防止“他們后悔”-爭取得到一個承諾。強調你本人會落實簽單后的事歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答,渠道,向無尾熊型推銷,落 實當定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向無尾熊型人表

9、示祝賀，并詳細說明后續(xù)服務的內容和具體落實到時間,渠道,向孔雀型的人做推銷,建立關系迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā)展業(yè)務關系，你必須付出努力告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情一旦他對你的能力產生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系,渠道,向孔雀型的人做推銷,明確他們的需求明確其他的決策推動人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應他對于你所需要的關鍵信息小心提問使討論集中于一

10、點并向結果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛才所討論過的，并且建議各種趨向實際的想法,渠道,向孔雀型的人做推銷,支 持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾,渠道,向孔雀型的人做推銷,結束銷售當有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式結束當機會出現

11、時，可以利用促銷加速購買。在簽單決定之前，不要談論細節(jié)問題。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工處理反對意見時重新陳述產品對他的利益點,渠道,向孔雀型的人做推銷,落 實一旦訂單簽定后，介紹詳細的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。如果出現投訴，應配合公司處理，關注整個事件的進展，不要不聞不問。,渠道,向老虎型的人做推銷,建立關系提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上講解造成業(yè)務中問題以及

12、解決問題的事實依據保持快節(jié)奏，老虎型人重視準時和有效地利用時間,渠道,向老虎型的人做推銷,明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現他們重視什么和愿意回報的問題。明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；明確他下一步的期望,渠道,向老虎型的人做推銷,支 持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結果要具體而實際，不要忽略細節(jié)老虎型的人要求尊重和獨立；他