商品屬性與客戶類型切入

1、－戴裕源－2007,發(fā)展現(xiàn)況…,,市 場(chǎng) 分 析（一）,● 1994年（民國(guó)83年）引入臺(tái)灣市場(chǎng) →數(shù)千家業(yè)者投入市場(chǎng)（紅海）競(jìng)爭(zhēng)後 →目前內(nèi)政部審核－ 「合法經(jīng)營(yíng)」_１１家（中、北部地區(qū)_９家．南部地區(qū)２家）,生前契約市場(chǎng)已正式進(jìn)入寡佔(zhàn)事業(yè),經(jīng)營(yíng)方式…,,● 代理制度（多數(shù)生前契約公司） →市場(chǎng)壓縮.幾乎停擺● 直營(yíng)發(fā)展（五互集團(tuán)） →組織.業(yè)務(wù).客服併行 →都市_獵英計(jì)畫.鄉(xiāng)鎮(zhèn)_

2、據(jù)點(diǎn)開發(fā),生前契約市場(chǎng)已成為趨勢(shì)事業(yè),市 場(chǎng) 分 析（二）,經(jīng)營(yíng)方式…,,● 公司經(jīng)營(yíng)（投資標(biāo)的） →房地產(chǎn).貼現(xiàn).擴(kuò)大事業(yè)領(lǐng)域 →願(yuàn)景：大學(xué)（教育）.醫(yī)院（醫(yī)療）● 個(gè)人經(jīng)營(yíng)（投入標(biāo)的） →選擇正確（時(shí)機(jī).公司.商品） →資源重新再運(yùn)用.堅(jiān)持不懈就會(huì)成功,五互集團(tuán) 就是我們的 成功舞臺(tái),市 場(chǎng) 分 析（三）,從前….. 愛拼才會(huì)贏 現(xiàn)今….. 會(huì)贏才

3、來拼,觀社會(huì)趨勢(shì) 念掌握先機(jī),醫(yī)療就養(yǎng),食衣住行娛樂,,商品屬性分析（一）,,人的一生,生,老,病殘,死,殯葬禮儀服務(wù),一般＿客製化商品（等待型契約）,ｖ.ｓ,五互＿差異化商品（自主選擇型契約）,,商品屬性分析（二）,,客戶,公司,業(yè)務(wù),,,,Ａ-風(fēng)險(xiǎn)的掌控Ｂ-折損點(diǎn)的管控Ｃ-合法的永續(xù)經(jīng)營(yíng),五互的商品最大優(yōu)勢(shì),【顧客多元.自主選擇】,五互＿差異化商品（商品多元選擇的差異）（期滿自主選擇的差異）,Ａ . Ｉ . Ｄ . Ｍ

4、 . Ａ,● Ａttention_開使注意_受宣傳或商品吸引,● Ｉnterest_出現(xiàn)興趣_重複觀察商品,● Ｄesire_產(chǎn)生需求_展開收集相關(guān)資訊的行動(dòng),● Ｍemory_記憶資訊_將商品記憶於腦中,● Ａction_購(gòu)買行動(dòng)_購(gòu)買後加以評(píng)價(jià),,客戶購(gòu)買（消費(fèi)）心理分析,５Ｗ ＆ １Ｈ,● ＷHY_為何買？_瞭解消費(fèi)動(dòng)機(jī).理由,● ＷHO_誰(shuí)購(gòu)買？_瞭解消費(fèi).使用.參與者的角色,● ＷHEN_何時(shí)買？_瞭解消費(fèi)時(shí)機(jī).心境,● Ｗ

5、HERE_何處買？_瞭解消費(fèi)地點(diǎn).情境,● ＷHAT_買什麼？_瞭解消費(fèi)習(xí)慣,● ＨOW_如何買？_瞭解消費(fèi)方式.模式,,客戶購(gòu)買（消費(fèi)）行為分析,,客戶類型分析（一）,,,,,,,,客戶類型分析（二）,綜合分析_商品設(shè)計(jì)、服務(wù)內(nèi)容與經(jīng)營(yíng)策略才是決勝的重點(diǎn),,,,,,－戴裕源－2007,－不 變－,1.等待機(jī)會(huì) 走不出去2.墨守成規(guī) 將被淘汰,～ 變 ～,才能_有所成長(zhǎng) 就能_不斷進(jìn)