K軟件公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、近階段,中國管理軟件市場競爭激烈,國內(nèi)大中型企業(yè)一邊倒傾向于國外的大牌軟件廠商。國內(nèi)軟件廠商如何整合企業(yè)現(xiàn)有資源,最大限度的滿足大客戶的需求,在維持現(xiàn)有大客戶忠誠度的基礎上培養(yǎng)新的大客戶,從而實現(xiàn)企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。中國軟件廠商在制定大客戶營銷戰(zhàn)略方面有很大提升空間,如:變革企業(yè)文化、大客戶管理和關系營銷。K軟件集團有限公司(簡稱“K公司”或“K軟件公司”)在大客戶營銷戰(zhàn)略上存在一些問題,主要體現(xiàn)在缺乏大客戶細分系統(tǒng),優(yōu)質(zhì)大客戶較少,大

2、客戶為企業(yè)創(chuàng)造價值偏低。本文通過對管理軟件行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭對手分析,調(diào)研國際ERP軟件巨頭SAP和Oracle在中國的大客戶營銷戰(zhàn)略,借鑒國內(nèi)外有關客戶關系管理、大客戶營銷先進的研究成果和理念,結合K軟件公司大客戶營銷現(xiàn)狀和客戶特征的分析,提出了K軟件公司實行大客戶營銷的策略。
　　通過本文的分析與論述,提出了K軟件公司五點大客戶營銷的策略:第一,完善大客戶營銷體系建設,打造客戶導向營銷平臺;第二,建設“客戶導向型企業(yè)”,變革