TH公司電力電源系統(tǒng)大客戶營銷策略研究.pdf

1、TH公司是一家致力于電力電子技術(shù)創(chuàng)新，以高頻開關(guān)電源及相關(guān)電子產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，為客戶提供系統(tǒng)能源解決方案的高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品涉及電力、高速列車、冶金、軍事工業(yè)、船舶、廣播電視、應(yīng)急電源、電動(dòng)汽車充換電站及車載電源等多個(gè)領(lǐng)域。隨著很多企業(yè)的出現(xiàn)導(dǎo)致競爭的加劇和市場的逐漸飽和，高頻開關(guān)電源營銷的難度越來越大，同時(shí)導(dǎo)致TH公司業(yè)務(wù)增長緩慢。為了應(yīng)對(duì)這種情況，TH公司及時(shí)改變戰(zhàn)略，在努力維護(hù)高頻開關(guān)電源市場份額的基礎(chǔ)上，加大電

2、力電源系統(tǒng)和國外的市場開發(fā)。
　　TH公司現(xiàn)有800多客戶，每個(gè)客戶平均每年才十幾萬的貢獻(xiàn)，同時(shí)這些客戶要占用TH公司70％的營銷隊(duì)伍人力財(cái)力的投入而且效率很低。山東魯能智能技術(shù)有限公司（以下簡稱：山東魯能），2012年僅這一家對(duì)TH公司的銷售貢獻(xiàn)就占到全年總營業(yè)收入的12%左右，TH公司高層管理者似乎從中得到了啟示，從2013年開始，營銷中心根據(jù)以往的合作數(shù)據(jù)篩分出若干大客戶，并抽調(diào)骨干營銷人員開展大客戶營銷，試圖從這些大客戶身

3、上獲得更多的訂單。
　　TH公司盡管意識(shí)到了大客戶重點(diǎn)營銷的重要性和開發(fā)新產(chǎn)品線的必要性，但是沒有系統(tǒng)的、規(guī)范的營銷策略做指導(dǎo)。所以筆者試圖通過文獻(xiàn)研究法對(duì)傳統(tǒng)營銷理論、關(guān)系營銷理論、大客戶營銷理論的進(jìn)行深刻學(xué)習(xí)和研究；根據(jù)往年的合作數(shù)據(jù)和客戶資源情況對(duì)TH公司的大客戶進(jìn)行定義，并結(jié)合大客戶關(guān)系拓展模型對(duì)大客戶進(jìn)行分類；通過案例分析的方法對(duì)TH公司在營銷方面的現(xiàn)狀進(jìn)行全面的剖析，以山東魯能為例運(yùn)用4P理論對(duì)在大客戶營銷中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行