VJ公司基于銷售渠道匹配的代理商管理研究.pdf

1、代理商銷售是設(shè)備銷售領(lǐng)域經(jīng)常使用的模式，設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)通過這個中間渠道和最終的客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來。在VJ公司的銷售實踐中，也使用代理商銷售的模式，但并不是每個代理商都能夠很好地應(yīng)對某種特定類型的客戶，存在一個代理商行為特點和客戶行為特點相匹配的問題。本文的目的，就是希望通過詳細的分析，能夠創(chuàng)建一個具體方法和模型，不僅可以滿足VJ公司的代理商管理需求，也可以為有類似需求的其他企業(yè)提供借鑒。
　　 本中首先介紹了SMT行業(yè)的大致情況，

2、并且針對VJ公司的兩個主要產(chǎn)品——X光機和BGA返修工作設(shè)備進行了詳細的介紹。具體使用的是五力模型的分析方法，從供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、新進入者的威脅、替代品的威脅和競爭者的競爭度等五個角度對這兩種設(shè)備在行業(yè)中的地位進行了詳細的分析，并得出了結(jié)論。
　　 其次，對VJ公司的客戶進行了分類，分別歸納為歐美、臺資、本土民營和軍工企業(yè)。具體使用明確決策類型和決策過程的分析方法，針對每個類型的企業(yè)詳細分析了以上的兩個方面，確

3、定了他們各自的決策特點。
　　 再次，使用SWOT分析的方法，對VJ公司5個代理商的相對優(yōu)勢和劣勢進行的詳細的分析。具體方法，是針對不同類型客戶進行產(chǎn)品推廣所需要的能力和代理商的本身特質(zhì)設(shè)定10個分析的維度，將每個代理商的行為特點針對這10個維度給出具體的說明，并且在此基礎(chǔ)上給每個代理商的每個維度評定了不同的分值。經(jīng)過SWOT分析，將行為特點進行了量化，為最終匹配分析模型的提出創(chuàng)造了條件。
　　 最后，綜合以上所有的分析