MV公司中國區(qū)代理商管理對(duì)策研究.pdf

1、MV公司中國區(qū)代理商管理對(duì)策研究中文摘要代理商是諸多外資企業(yè)進(jìn)行本土化銷售的渠道之一，代理商管理對(duì)策是否科學(xué)有效是直接關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的生存和發(fā)展，如何改善和提高代理商的管理水平，對(duì)外資企業(yè)來說尤為重要，因此代理商管理對(duì)策研究對(duì)Mv公司來說就是一個(gè)非常重要的課題。MV公司是一家美資半導(dǎo)體公司，研發(fā)中心在韓國，產(chǎn)品主要是3GCDMARF芯片、Wimax單芯片以及4GLTE單芯片方案，產(chǎn)品應(yīng)用主要在手持移動(dòng)產(chǎn)品上，蝌公司現(xiàn)在在中國區(qū)有三家代理

2、商，在2009年以前中國區(qū)的銷售業(yè)績占抖公司全球總業(yè)績的45％左右，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷提升，如何設(shè)計(jì)一套更行之有效的管理對(duì)策來管理中國區(qū)的代理商呢當(dāng)今企業(yè)是處于一種動(dòng)態(tài)變化的市場環(huán)境中，常常需要根據(jù)市場需求的變換調(diào)整自己的策略，Mv公司的三家代理商公司都有自己獨(dú)立的運(yùn)營模式，如何才能將Mv公司先進(jìn)的理念納入到他們企業(yè)自身的管理體系中，并設(shè)計(jì)出一套能夠最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)又能保證市場供需平衡，并且能強(qiáng)化市場競爭優(yōu)勢的綜合管理體系，只有這樣

3、才能維護(hù)各方長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過不斷的磨合逐步加深合作，逐漸優(yōu)化代理商管理模式，挑選出最優(yōu)秀的代理商合作伙伴并與其建立長期的戰(zhàn)略關(guān)系。本文通過定性與定量相結(jié)合的方法，闡述了l|lv公司中國部現(xiàn)行的代理商管理策略以及存在的問題，Mv公司目前沒有規(guī)范的代理商管理?xiàng)l例；并對(duì)其代理商管理問題存在的原因進(jìn)行了深入分析，如：比如客戶登記制度不嚴(yán)謹(jǐn)，市場渠道建設(shè)不規(guī)范，Mv公司銷售部內(nèi)部的管理問題，并相應(yīng)的提出了改進(jìn)策略；根據(jù)M＼，公司三個(gè)代理商

4、的實(shí)際情況，提出相應(yīng)有效的激勵(lì)措旅，比如：優(yōu)惠的付款條件、最低的利潤保證、免費(fèi)樣品支持以及產(chǎn)品培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)。本文引入當(dāng)代三家知名公司代理商管理的成功案例，仔細(xì)剖析Philips公司解決信息不對(duì)稱的方法、Motorola公司關(guān)于利益相關(guān)者間的利益權(quán)衡、英飛凌公司減小委托代理風(fēng)險(xiǎn)的措施并做出總結(jié)，根據(jù)MV公司的實(shí)際情況進(jìn)行了分析和比較，結(jié)合當(dāng)前Mv公司及其3家代理商的實(shí)際情況提出了相關(guān)代理商管理對(duì)策的改進(jìn)和補(bǔ)充。關(guān)鍵詞：代理商；激勵(lì)：控制