DC公司大連地區(qū)代理商選擇與管理案例研究.pdf

1、隨著智能制造2025的提出，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)又迎來(lái)新的機(jī)遇。中國(guó)的可編程邏輯控制器市場(chǎng)得到了充分的發(fā)展，DC公司是上海的一家國(guó)產(chǎn)可編程邏輯控制器廠商，正在積極的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。公司投入大力氣研發(fā)，形成了一系列國(guó)內(nèi)領(lǐng)先并完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。但是市場(chǎng)的表現(xiàn)卻不盡如人意，近兩年的銷售額還有所下滑。DC公司積極的尋找和開(kāi)拓更利于自身發(fā)展的渠道，尤其是大連市場(chǎng)的代理商選擇和管理，成為DC公司急需解決的問(wèn)題。
　　本文采用的是案

2、例分析法，首先通過(guò)緒論交代了本文的研究背景、意義和內(nèi)容。接著在案例中，詳細(xì)的描述了DC公司現(xiàn)在的自然情況、產(chǎn)品銷售情況和渠道情況，介紹了大連市場(chǎng)現(xiàn)狀，重點(diǎn)分析了大連地區(qū)DC公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)符合DC公司初期篩選的4家代理商進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，引出了代理商選擇和管理的問(wèn)題。在案例分析中，介紹了本文依據(jù)的代理商選擇理論和代理商管理理論，結(jié)合了理論與DC公司的實(shí)際情況，確認(rèn)了8條代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)，使用層次分析法確認(rèn)了各項(xiàng)選擇標(biāo)準(zhǔn)所占的權(quán)重。在

3、對(duì)應(yīng)的案例解決方案中，給出了各家代理商的評(píng)價(jià)，確認(rèn)了代理商選擇結(jié)果，產(chǎn)生了DC公司基于代理商的渠道策略。最后在解決方案中提出了選擇結(jié)果和管理建議，并制定代理商的管理制度，確認(rèn)了激勵(lì)的方案。
　　總之，本文在對(duì)大連地區(qū)代理商的選擇和管理的問(wèn)題上進(jìn)行了系統(tǒng)的分析和梳理。研究了相關(guān)的理論基礎(chǔ)，著眼于DC公司的實(shí)際情況，兩者結(jié)合給出了對(duì)該問(wèn)題的解決方案。對(duì)公司的管理層進(jìn)一步拓展代理商渠道提供了現(xiàn)實(shí)的依據(jù)，使公司可以盡快的布局全國(guó)市場(chǎng)，在這