山東網(wǎng)通公司的渠道整合研究.pdf

1、有效的渠道是產(chǎn)品銷售的“雙腳”，幫助產(chǎn)品“走”到消費者的身邊?！暗们勒叩锰煜隆?。電信市場的未來發(fā)展趨勢表明，隨著的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)等差異性的縮小，電信運營商之間必然由傳統(tǒng)的產(chǎn)品或價格競爭向渠道或服務(wù)競爭轉(zhuǎn)移。誰擁有營銷渠道誰就擁有消費者，誰就能在未來的市場競爭中占據(jù)主動。進入3G時代運營商之間的競爭將更加激烈，運營商需要在3G來臨之前建立起自己的營銷渠道體系。傳統(tǒng)的通信企業(yè)的營銷體系里，渠道比較單純，營業(yè)廳基本上就是終端的代名詞，即便是現(xiàn)在

2、，營業(yè)廳也是通信企業(yè)的主渠道。隨著技術(shù)的進步和社會經(jīng)濟的發(fā)展，電話、因特網(wǎng)等開始被企業(yè)作為營銷渠道來利用；社會代理渠道也已各種形式出現(xiàn)。目前就中國網(wǎng)通集團山東省分公司(以下簡稱山東網(wǎng)通公司)而言，公司已有的渠道中，有的單個渠道遠不夠完善；就其整體而言，各個渠道之間又缺乏有機的聯(lián)系，渠道合力難以表現(xiàn)出來，面對激烈的市場競爭，渠道整合工作的重要性就凸現(xiàn)出來。 本論文在調(diào)查了解國內(nèi)外通信行業(yè)營銷渠道體系和山東網(wǎng)通公司產(chǎn)品及營銷服務(wù)現(xiàn)狀

3、的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)的理論分析和實踐(試點)，討論了山東網(wǎng)通營銷渠道的整合問題。論文的主要創(chuàng)新點為有三：一是提出了渠道匹配的觀點，做到營銷渠道要與客戶行為和產(chǎn)品屬性相匹配；二是實施社區(qū)經(jīng)理制，實現(xiàn)“公司每一分錢的收入都有人負責，每一個客戶都有人關(guān)注”；三是渠道整合，實現(xiàn)渠道之間的聯(lián)動。 本論文共分五章。第一章論述了國內(nèi)通信行業(yè)營銷渠道的特點和選擇，以及其他行業(yè)及國外通信運營商營銷渠道可資借鑒的做法；第二章介紹了山東網(wǎng)通公司產(chǎn)品、客