模擬商務(wù)談判話語的多模態(tài)研究.pdf

1、本文從多模態(tài)話語分析的角度，主要以Norris的多模態(tài)互動分析理論為框架，對模擬商務(wù)談判比賽中參賽人的多模態(tài)交流方式進行分析，旨在發(fā)現(xiàn)表意模態(tài)之間的關(guān)系，以及各種模態(tài)在競爭式談判策略和合作式談判策略中的異同。
　　 本研究所選擇的研究對象為三場模擬商務(wù)談判比賽錄像。運用ELAN這一多模態(tài)分析軟件對模擬商務(wù)談判過程中談判人的話語、頭部動作、眼神、姿勢等模態(tài)的變化進行客觀的總結(jié)，并對本場合下各種模態(tài)的功能進行總結(jié)與描述。
　　

2、 研究結(jié)果表明，合作式談判策略中的頭部運動比較多。談判者在合作式談判策略中應(yīng)用更多的點頭動作，而在競爭式談判中，談判者傾向于應(yīng)用更多的搖頭動作。在合作式談判策略中，談判人員之間會有更多的眼神交流，而在競爭式談判中，談判人員通常會避免正面的眼神接觸以避免沖突升級。雖然本研究并未在手部運動的頻率上發(fā)現(xiàn)兩種策略存在明顯差異，但是經(jīng)過案例分析發(fā)現(xiàn)，手部可以通過一些特殊姿勢對談判策略產(chǎn)生很好的輔助作用。
　　 本研究結(jié)果有助于我們更好地