商務(wù)談判信息的收集

1、商務(wù)談判信息的收集商務(wù)談判信息的收集[實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)目的]了解在商務(wù)談判開始之前的情報(bào)收集方法及制定談判預(yù)案的關(guān)鍵內(nèi)容。了解談判協(xié)議最佳替代方案、保留價(jià)格、理想成交價(jià)、可達(dá)成協(xié)議的空間等關(guān)鍵概念。[實(shí)訓(xùn)要求實(shí)訓(xùn)要求]掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判預(yù)案。寫一份信息調(diào)研報(bào)告。[實(shí)訓(xùn)課時(shí)實(shí)訓(xùn)課時(shí)]4課時(shí)[實(shí)訓(xùn)步驟實(shí)訓(xùn)步驟]一、將全班每45人分為一個(gè)小組，指定一人為負(fù)責(zé)人，成立一個(gè)虛擬公司。二、老師提出信息收集的基本要求。三、

2、根據(jù)企業(yè)要求或給出實(shí)例，每組根據(jù)實(shí)例中的角色（賣方或買方）搜集信息。利用業(yè)余時(shí)間搜集。具體內(nèi)容包括：（一）宏觀方面——談判的環(huán)境背景（根據(jù)實(shí)際情況有選擇地進(jìn)行調(diào)研。）（二）微觀方面1.談判對(duì)手及產(chǎn)品（或項(xiàng)目）的相關(guān)資料——重點(diǎn)2.己方的相關(guān)資料3.競爭對(duì)手的情況4.市場情況四、每組寫一份關(guān)于╳╳產(chǎn)品（或項(xiàng)目）購買或銷售（或合作、或招投標(biāo)等）的信息調(diào)研報(bào)告。五、每組指定一名發(fā)言人交流發(fā)言。六、教師總結(jié)。[參考資料參考資料]?？诮鸨P飲料公司

3、是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。海南是你公司準(zhǔn)備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對(duì)你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元噸，市場平均價(jià)格是12，000元噸。你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進(jìn)行談判，

4、如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主。但你知道如果這一單談不好的話，你很可能失去目前的升職機(jī)會(huì)。并且你的老板的為人比較小氣，還喜歡做事后的評(píng)價(jià)。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。[實(shí)訓(xùn)參考實(shí)訓(xùn)參考]第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。1.通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。如海南在線、要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。你希望通過這次談判獲得什么成

5、果？通過與“金盤飲料”的合作，建立海南的樣板用戶，為進(jìn)入海南PET市場打下良好的基礎(chǔ)。最好的談判結(jié)果是怎樣的？與“金盤飲料”達(dá)成獨(dú)家供貨合同。并且價(jià)格不低于市場正常售價(jià)。什么樣的結(jié)果是不能接受的？?先貨后款的方式是不能接受的；價(jià)格低于11，000元／噸是不能接受的。?它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？?通過“金盤實(shí)業(yè)”的公告，我們了解到“金盤飲料”的利潤是負(fù)值，且呈下降趨勢?！跋蓉浐罂睢泵媾R著很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。為了成為其供應(yīng)商我們必須鎖定風(fēng)險(xiǎn)。

6、由于其現(xiàn)金流量并不差，所以，可以估計(jì)“金盤飲料”更在乎原材料價(jià)格，而不是付款方式。我們可以通過讓利使其增加利潤空間。讓利的最大幅度應(yīng)該不能超過1，000元／噸。如果公司的利潤空間低于10%，即使拿下供貨合同，對(duì)今后在海南市場的價(jià)格定位會(huì)形成很大的負(fù)面作用。對(duì)今后的業(yè)績及公司利潤都有很大的影響。第五步評(píng)估你方的需求和利益。通過海南飲料企業(yè)的情報(bào)收集我們可以了解到：海南飲料企業(yè)中“椰樹”是龍頭企業(yè)，在我們不了解海南市場，也沒有在海南建立樣板

7、企業(yè)之前想成為其供應(yīng)商，存在一定的難度。“海南可口可樂”是海南第二大的飲料企業(yè)，由于其外資背景，進(jìn)入也存在著很大的難度?！敖鸨P飲料”是海南的第三大飲料企業(yè)，比起其他數(shù)十家飲料行業(yè)中的中小企業(yè)更具代表性。且“金盤實(shí)業(yè)”改制和民營化之后，必然帶來“金盤飲料”的第二次發(fā)展機(jī)會(huì)。所以與“金盤飲料”的合作是我們最佳的切入點(diǎn)。我方的需求和利益主要體現(xiàn)在：海南省飲料生產(chǎn)和銷售量都很大，對(duì)PET材料的需求量也巨大，我們必須進(jìn)入海南市場。通過與“金盤飲料

8、”的合作，對(duì)海南中小飲料企業(yè)造成影響，同時(shí)伺機(jī)與“椰樹”、“可口可樂”合作。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。將你的替代方案列出一個(gè)清單。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。就本談判情景而言，我們的談判協(xié)議替代方案存在以下幾種方案：暫時(shí)不發(fā)展海南市場，而是發(fā)展廣東、廣西等氣候條件與海南接近的市場。而這些市場對(duì)海南也起到輻射作用。在必須考慮發(fā)展海南市場的情況下，先與一家規(guī)模較小的企業(yè)合作。雖不如“金盤飲料”的市場影響那么大