商務談判報價策略

1、商務談判報價策略案例：一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰布羅德富代表自己的客戶談判購買一處不動產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效?！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件?？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對方居然只對其中的一條表示出了強烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應，他堅持了幾天時間，直到最后才不情愿地

2、答應了。雖然約翰只是放棄了這23個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得了這場談判。案例分析：在下定決心要開出高于心理預期的條件之后，你應該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應該和雙方最終成交的條件保持等距。但并不是每次談判都會一方讓一半。所以通常情況下，在雙方進行談判時，需要了解報價的影響因素，針對具體情況制定報價策略。摘要：價格是商務談判中的主要內(nèi)容，它

3、直接影響著談判結(jié)果，是事關談判能否取得勝利的關鍵問題之一。要達到預期的價格談判目的，就必須熟識商務價格談判的原則、影響因素及報價技巧，有針對性地制定報價策略，找出最合理的價位并力求使對方接受，才能在談判中占據(jù)有利地位，把握競爭中的主動權。關鍵詞：商務談判、報價、影響因素、價格策略商務談判是談判雙方為了各自的經(jīng)濟利益而進行的磋商活動，這種磋商活動在人們的經(jīng)濟生活中占有重要的地位，而商務談判中的報價商務談判的主要環(huán)節(jié)。在商務談判中的報價，是

4、指談判雙方向?qū)Ψ教岢龅乃械囊蟮目偡Q，包括價格、條件、數(shù)量、質(zhì)量等內(nèi)容。在這些內(nèi)容中，價格是關系到談判能否成功的最關鍵的問題。由于談判雙方都有自己的價格底線和期望達到的價格或條件，如何向?qū)Ψ教岢黾悍酱_定的價格和條件，力爭實現(xiàn)自己期望的價格，就是報價技巧的問題。報價技巧運用如何直接影響談判的開局、走勢和討價還價的結(jié)果，事關談判者最終利益的大小，所以談判各方都對報價非常慎重設法制定出最佳的價格方案同時使用各種報價策略以使對方接受報價以獲得

5、盡可能大的經(jīng)濟利益。一、商務談判中影響報價的因素在商務談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進展，對影響價格的因素進行分析，有助于我們準確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價格的因素表現(xiàn)在以下方面:1.市場行情。市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現(xiàn)出來。2.談判的標的物。談判標的物如產(chǎn)品，比較復雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術要求較高，其產(chǎn)品的價格也就較高，那么談判時標的物的

6、價格標準就較高。3.談判標的物所附帶的服務。在商務談判中，無論是工業(yè)服務還是商業(yè)服務都已經(jīng)成為產(chǎn)品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。4.參與談判者的主客觀評價。談判目標的效用與價格標準成正比，效用大，價格標準就高；效用小，價格標準就低。5.談判時機。若談判時機在產(chǎn)品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽是影響其價格的具

7、體分析，尋求有效的防范措施，最大限度的爭取利益和減輕風險引起的損失，以實現(xiàn)談判的最終目標。參考文獻參考文獻[1]梁言(編譯):《成功的談判策略和技巧》北京能源出版社1988[2]周海濤：《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，2006年[3]石春玲.商務談判與推銷.西南財經(jīng)大學出版社2010年3月[4]喬淑英.商務談判.北京師范大學出版社2011年8月[5]樊建廷等.商務談判（第三版）[M].大連：東北財經(jīng)大學出版社，2011[6]聶元昆