商務(wù)談判培訓(xùn)

1、商務(wù)談判,目 標了解什么是最佳的交易有效地進行準備和計劃了解并采取不同的談判策略運用一系列談判技巧和手法,應(yīng) 用在實際工作中將應(yīng)用在：工程業(yè)務(wù)洽談?wù)猩糖⒄剰V告公司洽談其他相關(guān)單位洽談,談判的基本概念“談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程” 。,每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已。,,,,你能給我優(yōu)惠多少錢？,對不起，我今天不能加班。,如果現(xiàn)在我去處理這件事，明天的報告可否改期？,從三個層面來

2、認識談判,三 個 案 例,《暗戰(zhàn)》——與銀行劫匪的談判《教父》——與黑幫的談判WTO談判——國家貿(mào)易談判,從三個層面來認識商務(wù)談判,作為技巧存在的商務(wù)談判 作為策略存在的商務(wù)談判 作為觀念存在的商務(wù)談判,談判的定義,所謂談判，是指有關(guān)各方為了各自的利益，進行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協(xié)議的整個過程。,談判的定義,下列那

3、些情況需要進行談判？買一臺新的電視機 是或否和老板一起回顧你的工作表現(xiàn) 是或否委派給某人一項任務(wù) 是或否和同伴一起選擇看哪部電影 是或否同意某項任務(wù)的最后期限 是或否在一個危急關(guān)頭做出決策 是或否找一個建筑隊為你建造房屋 是或否,什么時候不能談判由于條款是制定好的，你不可能再進

4、行討價還價有了決策權(quán)，你不必再進行談判你沒有時間做充分的準備你面臨著一個無可辯駁的要求,,,,,談判的范圍,每個人都有他的談判立場,例如：購買一輛二手車,車主,你,我最多出￥ 75000 ，不能再高了。,我的要價是￥ 85000 。,如果他一再堅持，我可以給他￥ 80000 ，但不能再高了。,我的賣價可不能低于￥ 80000 ，否則就不劃算了。,談判可能出現(xiàn)的結(jié)果贏--贏彼此相互讓步，交易的達成使雙方都感覺各有所得。

5、贏--輸一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標。輸--輸雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕。,1. 準備和計劃 2. 開始 3. 探索 4. 試驗 5. 討價還價 6. 結(jié)束,談判的三部曲及六個階段,申明價值,創(chuàng)造價值,克服障礙,,,,,,,,,

6、談判界流傳的經(jīng)典小故事,提出問題并仔細傾聽提供并接收信息,談判階段,,階段,準備和計劃,開 始,探 索,主要活動,確定你的目標獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法,建立良好的關(guān)系進行開場陳述,總結(jié)和確認學(xué)習(xí)經(jīng)驗為下次作準備,談判階段,,階段,試 驗,討價還價,結(jié) 束,主要活動,提出并接受建議發(fā)出并接受信號,探求問題的解決之道處理矛盾,準備和計劃研究背景 準備/計劃決

7、定怎樣開場 準備/計劃給組員分配任務(wù)角色 準備/計劃確認一些假設(shè) 準備/計劃選擇一個策略 準備/計劃,準備是獲取和分析信息的過程；而計劃是關(guān)于如何運用這些信息,必要的信息這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。希望得到的信息這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進行談判。無關(guān)的信息對于談判過程毫無

8、用處。,信息的類型,關(guān)于對方的信息,必要的信息,希望得到的信息,公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績水平,個人的姓名、角色、頭銜和地位,個人的優(yōu)點/缺點，偏好，談判風(fēng)格，個人閱歷，報告的方式,優(yōu)勢/劣勢，他們的談判目標，他們的需要及與其他單位的交易情況,個 人,組 織,關(guān)于自己的信息,必要的信息,希望得到的信息,產(chǎn)品和服務(wù)的特點和優(yōu)點不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M行到什么程度你認為成交的準則是什么以前同其他單位進行交易的詳細

9、情況,你在市場中的位置競爭者在做些什么？以前從事過的類似交易,1、要取得談判的勝利必須做好準備， 利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢， 并將你自己的劣勢和對手的優(yōu) 勢所能造成的影響降低到最小。2、識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要3、決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會產(chǎn)生什么影響,分析信息,知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,怎樣驗證呢? ..... 進行進一步調(diào)研或提高談判技巧,假設(shè)要謹慎,調(diào)查研究會產(chǎn)生信息,然后信息將得到分

10、析/詮釋,對信息的分析/詮釋也許是錯誤的,- 它們也許只是假設(shè),在運用假設(shè)之前必須對之加以驗證！,,,1、對于那些不是既定事實的情況要問問自己： 我怎么確信那是真的？2、直覺：如果你感覺不愉快--那它就只是一個假設(shè)3、計劃好如何在談判前或談判中驗證那些假設(shè),假設(shè)的處理,在談判之前預(yù)測一下談判的范圍會在哪里確認你談判的目標確立自己理想的目標和回落目標估計對手理想的目標和回落目標,確定談判目標,現(xiàn)實的目標,還有第三種目標

11、。。。。。。那就是：,談判目標理想的目標 這是你想要實現(xiàn)的目標。 但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步現(xiàn)實的目標 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交 -- --打算實現(xiàn)的目標回落目標 這是你必須堅持實現(xiàn)的目標。 如果無法實現(xiàn)回落目標，你寧可放棄這筆交易 

12、 此外還要估計對手的目標, ......,計劃好談判過程中的每一階段是十分重要的 如果沒時間做計劃--那就不要去談判！計劃包括回答每個階段產(chǎn)生的一系列問題利用你對那些問題的回答,設(shè)計一套談判策略,計劃,開始,探索,試驗,討價還價,結(jié)束,,,,,準備和計劃好的準備和計劃是十分必要的準備包括獲取和分析信息 研究:獲取信息,分析

13、優(yōu)勢/劣勢,列出各種假設(shè) 目標:理想的、現(xiàn)實的、和回落目標 (你的和對手的) 計劃包括為談判的每一階段制定策略- 開始- 探索- 試驗- 討價還價- 結(jié)束,如果處理得當(dāng)，后面的事情就容易了！,談判是一種相互作用的社交行為，是人們之間的對話。,——雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。,與一位縣級領(lǐng)導(dǎo)的成功談判,流于冗長的閑

14、聊作與主題無關(guān)的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、假期等,開始階段,建立良好的關(guān)系,應(yīng)做到:  禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹(舉例）顯示對談判對手感興趣,不應(yīng)該：,YES!,NO!,,建立良好的關(guān)系,環(huán)境,態(tài)度,開始時就概括出你對會談的理解和會談的目的--這將使你 能夠控制談判的進程總是讓對方先亮出他們的底牌如果你不得不先給出提議，就用非常概括的話表達出來開場的提議應(yīng)該接近你理想的目標,作開場陳述

15、,當(dāng)有人做如下行為時，談判就開始了：提出建議給出報價提出一項要求提出某些條件，等等,永遠記住：定位要高,1、信息就是力量2、你對對方的想法知道的越多， 你就能越好地調(diào)整自己的策略， 越好地計劃如何進行讓步,探索階段,談判涉及索取和給予，談判的目的是用較少的給予獲得較大的讓步。,怎樣做到？,——提出問題，傾聽他們的回答!,獲取信息,模糊的旗子 - 不清楚的、需要澄清的地方重要的話語

16、 - 由于它們非常重要，因而需要進一步探求感情 - 傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號信號 - 對方愿意進一步發(fā)展的跡象,在談判中傾聽,開場的問題 以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時候開場刺探性的問題 旨在獲取更具體的信息提示性問題 問題中包含了所要的答案結(jié)束的問題 可以用“是”或“否”來回答,問題的類型,應(yīng)做到:提前

17、準備開場的問題 -- 確保你不會遺漏重要的信息問一些反映感情的問題不應(yīng)該:在問題中表現(xiàn)出偏見一次問許多的問題提出模棱兩可的問題連續(xù)問過多刺探性的問題,提問竅門,應(yīng)做到:盡量用一個問題來結(jié)束陳述簡潔--只說需要說的話誠實--不要夸張語言要簡單、平實需要清楚表達的時候，一定不能含糊其辭不應(yīng)該:轉(zhuǎn)變話題被嚇住，發(fā)布那些你確實希望發(fā)布的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息,提供信息,開口前一定

18、要動腦子講話要簡短、平實、清楚、誠實避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾如果你招架不住可通過如下方法來拖延時間—— 提一個刺探性的問題 不做任何反應(yīng) 推遲你的回答

19、 要求重復(fù)問題,提供信息,總結(jié),談判是提議與反提議的交換關(guān)鍵是在進行讓步之前考慮每一個提議確保你理解了全部的內(nèi)容，并能在必要的時候提出反提議不要同意和接受一項提議，除非你已經(jīng)對之進行了充分的考慮 與探索,討價還價階段,熟練的談判手就象相撲運動員一樣他們在開場儀式上花很多時間，在真正比賽開始之前考驗他們的對手。,你永遠不知道你會得到什么??！,永遠不要做無條件的讓步。否則，你會白白地喪失很多東西在讓步之前

20、，先問問“如果”，并考慮你希望從對手那得到什么作為補償永遠牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對方重要的東西永遠瞄準你能得到的最佳的交易。,讓 步,應(yīng)該與不應(yīng)該,如果你面對著威脅，請： - 保持冷靜 - 動動腦子 - 不要躲避或還擊 - 轉(zhuǎn)移話題如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮如果你想威脅別人，要說明這是由于對方行為而導(dǎo)致的結(jié)果謹慎地使用侵

21、略性的行為,處理矛盾,很多談判手通過威脅和恐嚇來實現(xiàn)他們的目標,暗示你已取得最佳交易的信號：-對進一步的讓步，對方反復(fù)地說“不”- 人們收拾起了東西，如蓋上筆帽，收拾好紙張等讓步的幅度越來越小通過測試協(xié)議的水平來測試協(xié)議的地位，并且不斷總結(jié)，直到 所有突出的問題都得以解決不要慌亂，確保對任何問題都進行了探索、試驗和討價還價 給出你最后的報價,結(jié)束階段,總結(jié)達成協(xié)議的內(nèi)容檢查任何突出的細節(jié)澄清任何模糊或

22、不確定的地方以書面的形式確認協(xié)議對比原來的目標，回顧你所取得的成功總結(jié)經(jīng)驗,談判的結(jié)尾,幾種常見的談判方法,軟式談判法？,硬式談判法？,實質(zhì)利益談判法,軟式談判法？（1）,談判者視對方為朋友目標是達成協(xié)議作出讓步來維系關(guān)系對人和問題都態(tài)度溫和完全相信對方容易變換立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要約,軟式談判法？（2）,向?qū)Ψ搅恋着茷檫_成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結(jié)果強調(diào)達成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對方的壓力,硬式

23、談判法？（1）,談判者將對方視為對手目標是取得勝利要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方堅持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅,硬式談判法？（2）,故意聲東擊西在價格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強調(diào)自己的立場試圖進行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫?實質(zhì)利益談判法,實質(zhì)利益談判法四原則：將人與問題分開；注重利益，而非立場；為互利而尋求解決方案；堅持使用客觀標準。,實質(zhì)利益談判法,實質(zhì)利益談

24、判法兩個層次：實質(zhì)利益層次；實質(zhì)利益的實現(xiàn)步驟。,實質(zhì)利益談判法的三個階段,實質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：第一階段：分析階段，知己知彼第二階段：計劃階段，策劃周到第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解,原則之一：人與問題分開,“我是否對人的因素給予了足夠的重視”每個談判者所追求的利益雙重性：實質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流

25、,原則之一：人與問題分開,如何解決思想觀念問題：不妨站在對方的立場上考慮問題；不要以自己為中心推論對方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對方參與到談判達成協(xié)議中；找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；給對方留“面子”。,原則之一：人與問題分開,如何解決情感表露問題：關(guān)注和了解談判對方的情緒變化；讓對方的情緒得到發(fā)泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。,原則之一：人與問題分開,如何解決言語交流問題：認清交流的障礙；主動耐心

26、傾聽并認可對方的想法；將你的表達讓對方聽明白；交流要有針對性。,原則之二：注重利益而非立場,明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：對立的立場背后有更多的利益因素；針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場；對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.,原則之二：注重利益而非立場,如何識別利益因素？多問“為什么？”－您為什么特別注重…..多問“為什么不？”－您為什

27、么不去做……意識到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。,原則之二：注重利益而非立場,表達和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認對方的利益所在；既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性；對問題做硬式處理，對人做軟式處理。,原則之三：尋求互利解決方案,立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：過早地就談判問題下結(jié)

28、論；只追求單一結(jié)果；誤認為一方所得，即另一方所失；談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。,原則之三：尋求互利解決方案,尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對方著想，讓對方容易作出決策。,原則之三：尋求互利解決方案,將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：頭腦風(fēng)暴式小組討論法：自己做與談判對手一起做,原則之三：尋求互利解決方案,充分發(fā)揮想

29、象力擴大方案選擇范圍：創(chuàng)造性思維法：提出問題；分析問題；解決問題實施方案。從不同的專家角度分析問題達成有不同約束程度的協(xié)議,原則之三：尋求互利解決方案,找出互利的解決方案：識別共同利益，問：我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機會？如果談判破裂，我們會有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益,原則之三：尋求互利解決方案,替對方著想，讓對方容易作出決策：讓對方

30、覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。,原則之四：堅持使用客觀標準,談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：談判成為立場的較量；看誰更愿意達成協(xié)議；談判成為意愿的較量?？陀^標準是解決談判利益沖突的方法,原則之四：堅持使用客觀標準,使用客觀標準的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。,原則之四：堅持使用客觀標準,如何建立談判的客觀標準：建立公平標準：標準要獨立于雙方的意

31、愿；標準要公平和合法；標準在理論上應(yīng)可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個切，一個選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。,原則之四：堅持使用客觀標準,如何運用客觀標準的原則進行談判？將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對方的壓力；,談判常識,談判地點,主座談判客座談判主客座談判第三地談判,談判座次,小常識：橫桌式會談排位,,,⑥ ④ ②