商務(wù)談判作業(yè)一

1、商務(wù)談判作業(yè)一以下四個案例，請各位同學(xué)分別找各組組長報名。根據(jù)所提供的資料和相關(guān)的調(diào)研方法的運(yùn)用，寫一份談判方案的策劃書，于10月21日交。并在此基礎(chǔ)上，分組進(jìn)行模擬演練，期末考試前需要進(jìn)行談判過程的演練。1）案例1——李惠平背景資料：海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)”金盤“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家（簡稱PET公司）。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海

2、南市場，希望能成為該公司的供貨商，你公司并沒有與金盤飲料公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來，對該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開拓的新市場，簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。你的生產(chǎn)成本是10000元噸，市場的平均價格是12000元噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表，代表公司與金盤飲料公司進(jìn)行接觸。如果與金盤飲料合作成功，你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機(jī)會。而且你的老板為人比較小氣，還喜歡做

3、事后評價。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作，以確保這次合作成功。目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動，由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購部門降成本增效益工作，準(zhǔn)備對采購部所有原材料（含PET）重新進(jìn)行招標(biāo)采購，每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判，談判后最終確定兩家原材料（含PET）供應(yīng)商。經(jīng)過你對海南金盤飲料公司采

4、購部的部門負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通，你對海南金盤飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣，你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購所需要的所有相關(guān)資料，參加了金盤飲料公司的招標(biāo)采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知，你廠已入選金盤飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商，準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判，談判地點(diǎn)由你方選擇。你向你的老板進(jìn)行了匯報，老板很高興，指定你為本次談判的組長，組員由你在公司各部門組織與挑選（技術(shù)、商務(wù)、財務(wù)

5、、法律、銷售、市場…..）。公司技術(shù)部門已經(jīng)對你收集的”金盤“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析，令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求，而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過去使用的材料還要好一些。隨后你需要進(jìn)行“收集情報及制定談判預(yù)案“工作，并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計劃“，這關(guān)系到談判的最終結(jié)果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。相關(guān)資料：海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單（部分）：?？谝瑯涞V泉水有限公司

6、：天然礦泉水；?？诮鸨P飲料公司：金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；海口金鹿礦泉水有限公司：金鹿礦泉水；海口富利食品有限公司：水森活純凈水；海南五指山礦泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；?？诎贅凤嬃嫌邢薰荆杭儍羲蝗齺啿盍︼嬃嫌邢薰荆郝钩巧饺?、富氧純凈水；三亞椰晶純凈水廠：椰樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個新的市場。由于你樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個新的市場。由于你們公

7、司在這個省內(nèi)還從未銷售過，完全是新市場，所以公們公司在這個省內(nèi)還從未銷售過，完全是新市場，所以公司就把最低的底價給你了，無論如何，你不能低于這個價：司就把最低的底價給你了，無論如何，你不能低于這個價：復(fù)印紙每盒復(fù)印紙每盒8元，回形針每盒元，回形針每盒0.48元，橡皮每塊元，橡皮每塊0.70元，打字機(jī)色帶每個元，打字機(jī)色帶每個10.40元，筆記本每元，筆記本每1.20，運(yùn)輸費(fèi)：，運(yùn)輸費(fèi)：每項每項0.03。最近你公司的產(chǎn)品曾出現(xiàn)過一些質(zhì)量問

8、題，最近你公司的產(chǎn)品曾出現(xiàn)過一些質(zhì)量問題，你們計劃明年在質(zhì)量上有所改善。你希望能簽到一個你們計劃明年在質(zhì)量上有所改善。你希望能簽到一個45年的合同。當(dāng)然，你也有權(quán)簽訂低于此年限的合同。年的合同。當(dāng)然，你也有權(quán)簽訂低于此年限的合同。相關(guān)資料：相關(guān)資料：廣百集團(tuán)是廣東省、廣州市重點(diǎn)發(fā)展，廣州市政府授權(quán)國廣百集團(tuán)是廣東省、廣州市重點(diǎn)發(fā)展，廣州市政府授權(quán)國有資產(chǎn)經(jīng)營的大型商業(yè)企業(yè)。集團(tuán)公司現(xiàn)有經(jīng)營百貨零售、有資產(chǎn)經(jīng)營的大型商業(yè)企業(yè)。集團(tuán)公司現(xiàn)有

9、經(jīng)營百貨零售、批發(fā)代理、物流配送、專業(yè)市場及物業(yè)管理的全資控股經(jīng)批發(fā)代理、物流配送、專業(yè)市場及物業(yè)管理的全資控股經(jīng)營企業(yè)營企業(yè)14家，管理員工家，管理員工16000多人，多人，2006年末資產(chǎn)年末資產(chǎn)總額總額36.5億元。經(jīng)營規(guī)模為中國商業(yè)企業(yè)百強(qiáng)第億元。經(jīng)營規(guī)模為中國商業(yè)企業(yè)百強(qiáng)第22位，位，廣東省商業(yè)企業(yè)排名第廣東省商業(yè)企業(yè)排名第3位。重組的廣百集團(tuán)中，列入廣位。重組的廣百集團(tuán)中，列入廣東省重點(diǎn)發(fā)展連鎖龍頭企業(yè)和連續(xù)多年為中國連鎖企

10、業(yè)百東省重點(diǎn)發(fā)展連鎖龍頭企業(yè)和連續(xù)多年為中國連鎖企業(yè)百強(qiáng)的廣州市廣百股份公司，現(xiàn)有遍布廣州，跨越珠三角、強(qiáng)的廣州市廣百股份公司，現(xiàn)有遍布廣州，跨越珠三角、海南等地的百貨、購物中心、專業(yè)店連鎖網(wǎng)點(diǎn)海南等地的百貨、購物中心、專業(yè)店連鎖網(wǎng)點(diǎn)16家，經(jīng)營家，經(jīng)營面積超過面積超過25萬平方米，其中北京路總店連續(xù)十四年位居廣萬平方米，其中北京路總店連續(xù)十四年位居廣州市內(nèi)單間零售企業(yè)銷售額第一。華南地區(qū)商業(yè)儲運(yùn)最大州市內(nèi)單間零售企業(yè)銷售額第一。華南地