商務(wù)談判與禮儀 教學(xué)課件 ppt 作者 左顯蘭 項(xiàng)目七商務(wù)談判綜合模擬談判 (2)

1、,項(xiàng)目七. 綜合模擬商務(wù)談判,,知識(shí)目標(biāo):懂得談判技巧和談判思維是可以通過(guò)訓(xùn)練提高的.熟悉和掌握商務(wù)談判策略技巧能力目標(biāo):能夠根據(jù)老師所提供的談判情景資料,把以前所學(xué)的談判策略和技巧運(yùn)用到談判中去!,,Company Logo,www.themegallery.com,第一場(chǎng) 華夏銀行VS奧美廣告公司,,Company Logo,www.themegallery.com,談判人員介紹,A：項(xiàng)目總監(jiān)(主談).具有敏銳的洞

2、察力,能夠接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難,有很高的處理危機(jī)能力B：輔談,具有良好的人際關(guān)系和專業(yè)知識(shí)，能夠消除交際中的障礙C：輔談，具有較好的口才與交際能力，喜歡拉近與對(duì)手的距離D：輔談，有較強(qiáng)的責(zé)任感和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,Company Logo,www.themegallery.com,對(duì)方談判人員分析,N：有優(yōu)秀的口才并熟練掌握各種交際語(yǔ)言或方式。M：有一定的法律知識(shí)，做事沉穩(wěn)。K：做事細(xì)心，熟悉市場(chǎng)的各項(xiàng)報(bào)價(jià)。O：有較好的表達(dá)能力和

3、溝通能力，足智多謀。,Company Logo,www.themegallery.com,1948年，大衛(wèi)·奧格威在紐約創(chuàng)立自己的廣告公司。 奧美文化“品牌管家”和“360°品牌管理”的管理思想　奧美國(guó)際在20世紀(jì)90年代初提出了“品牌管家” 的管理思想。品牌管家實(shí)際上是一套完整的企業(yè)計(jì)劃，用以確保所有與品牌相關(guān)的活動(dòng)都反映品牌本身獨(dú)有的核心價(jià)值和精神。,奧美公司簡(jiǎn)介,Company Logo,www.themeg

4、allery.com,華夏銀行成立于1992年10月，是一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在北京。1995年經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)開(kāi)始進(jìn)行股份制制造，改制變更為華夏銀行股份有限公司。,華夏銀行,Company Logo,www.themegallery.com,我方預(yù)算貸款額為3000萬(wàn)，此3000萬(wàn)將會(huì)被用在以下幾個(gè)方面：購(gòu)買土地1000萬(wàn)，辦公樓建造700萬(wàn)，裝潢500萬(wàn)，辦公設(shè)施采購(gòu)400萬(wàn)，人才招聘100萬(wàn)，人才培養(yǎng)300萬(wàn)。,我公司

5、的顧客管理中心體系建成后將先在中國(guó)大陸開(kāi)始正式實(shí)施。待體系完善后，我公司將走出國(guó)門，邁向亞太，相繼與印度、泰國(guó)、印尼合作。等時(shí)機(jī)成熟，我公司還將與奧美集團(tuán)旗下的奧美公關(guān)、ITOP、brand union 等公司合作。因此，我公司的潛力還是相當(dāng)強(qiáng)大的。同時(shí)，作為此次項(xiàng)目的一部分， 3000萬(wàn)的貸款額還是相當(dāng)合理的。以下是貸款相關(guān)的利率：,財(cái)務(wù)分析,Company Logo,www.themegallery.com,財(cái)務(wù)分析,,根據(jù)我公司

6、的初步預(yù)算，我們將在3.5年可以將貸款還清。,但最終，為了獲得雙贏的良好結(jié)局，我公司將向華夏銀行貸款2000萬(wàn)元，利率為7%，分4年還清。因此，我公司將向華夏銀行還560萬(wàn)的利息。,Company Logo,www.themegallery.com,談判過(guò)程,1、雙方進(jìn)行寒暄，然后又主談進(jìn)行人員介紹,2、由我方主談對(duì)奧美公司以及要做的項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，并希望對(duì)方3000萬(wàn)的投資,3、對(duì)方表明不能接受3000萬(wàn)的投資，以及不明確它的用途,

7、4、我方的財(cái)務(wù)人員對(duì)3000萬(wàn)的用途進(jìn)行詳細(xì)介紹,5、對(duì)方提出投資1500萬(wàn)，有效期為五年，并要求獲得8%的利率,6、我方表示完全不能接受，并由我方法律顧問(wèn)對(duì)利率方面的一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我方還對(duì)未來(lái)的發(fā)展前景進(jìn)行了分析，對(duì)于對(duì)方提出的不合理的利潤(rùn)，我方提出了額外的優(yōu)惠政策。,Company Logo,www.themegallery.com,7、對(duì)方加了300萬(wàn)的投資，雙方都做出了讓步,8、我方對(duì)公司的盈利進(jìn)行分析，對(duì)于投資的年限我方認(rèn)

8、為三年半比較合理,9、對(duì)方再次提出了2000萬(wàn)的投資，但投資年限還是五年,10、雙方繼續(xù)做出讓步，我方再次提出額外的優(yōu)惠政策，對(duì)方提出投資2000萬(wàn)，有效期為四年，利率為7.5%，利率和年限不能再減,雙方開(kāi)始出現(xiàn)僵局,11、我方再次做出了讓步，將三年半改成三年零七個(gè)月，利率為7%,投資為2000萬(wàn)，對(duì)方依舊不肯退讓,Company Logo,www.themegallery.com,,12、雙方的僵局有點(diǎn)嚴(yán)重，對(duì)方提出休息片刻,13、談

9、判繼續(xù)開(kāi)始，圍繞剛剛話題，對(duì)方市場(chǎng)總監(jiān)堅(jiān)持合作四年，利率7%，投資2000萬(wàn)，雙方發(fā)生了激烈爭(zhēng)執(zhí),14、雙方人員都在情緒化辦事，稍后對(duì)方主談做出了最后的讓步，對(duì)方?jīng)Q定以后華夏銀行所有的廣告都給奧美做,15、最后，雙方達(dá)成協(xié)議，華夏投資2000萬(wàn)，有效期為四年，所得利率為7%，并將以后所有廣告交給奧美,16、雙方人員握手簽訂合同,Company Logo,www.themegallery.com,過(guò)程分析,使用了寒暄策略開(kāi)場(chǎng)，營(yíng)造了和諧的

10、氛圍，為接下來(lái)的談判奠定了良好的基礎(chǔ)。我們采用了價(jià)格由大到小的讓步策略，讓對(duì)方明白我們的誠(chéng)意，加強(qiáng)合作。談判人員分配的合理，有黑白臉的搭配，堅(jiān)定我方立場(chǎng)。談判過(guò)程中，沒(méi)有抓住對(duì)方錯(cuò)誤，從而沒(méi)能獲得更大利益,Company Logo,www.themegallery.com,總結(jié)與分析,沒(méi)有強(qiáng)調(diào)公司的國(guó)際地位，突出我方優(yōu)勢(shì)我們組談判人員之間的意見(jiàn)沒(méi)有統(tǒng)一好對(duì)對(duì)方信息了解不完善談判人員的素質(zhì)有待提高談判人員有點(diǎn)情緒化辦事人員

11、分配不協(xié)調(diào)談判時(shí)沒(méi)有抓住對(duì)方的錯(cuò)誤,Company Logo,www.themegallery.com,收獲經(jīng)驗(yàn),談判前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，所謂：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。談判時(shí)應(yīng)多注意抓住對(duì)方漏洞，從而獲取更大利益談判時(shí)應(yīng)沉著冷靜，認(rèn)真思考，揣摩對(duì)方談判人員的心理,大潤(rùn)發(fā) 康師傅 V.S,,,,,,,商務(wù)談判第二場(chǎng)：,案例

12、模擬實(shí)訓(xùn)2：談判方A方:康師傅綠茶某經(jīng)銷商 （賣方）談判方B方:大潤(rùn)發(fā)超市 （買方）情景: 康師傅茶飲料某經(jīng)銷商欲在大潤(rùn)發(fā)超市推出其綠茶系列產(chǎn)品。.雙方談判代表就下列五點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行商務(wù)談判談判:,,１．付款方式２．購(gòu)貨數(shù)量３．產(chǎn)品價(jià)格,,實(shí)訓(xùn)要求:1.根據(jù)上述情景,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬談判.2.注意談判開(kāi)局,寒暄階段語(yǔ)氣的把握. ( 要營(yíng)造一個(gè)和諧的談判環(huán)境) 3. 注意報(bào)價(jià),討價(jià),還價(jià)階段中商務(wù)談判策略和技巧的應(yīng)用.,,綜

13、合講評(píng):,付款方式: 按照慣例大潤(rùn)發(fā)一般采取年付.為緩和財(cái)政危機(jī),康師傅綠茶公司希望大潤(rùn)發(fā)超市可以采取每個(gè)季度(三個(gè)月) 支付貨款一次的方式，為了達(dá)到這個(gè)目的，可能要在價(jià)格上進(jìn)行讓步. (最后雙方可以采取折衷策略,六個(gè)月一付) ２．訂貨數(shù)量　(先訂５00箱, 如果價(jià)格優(yōu)惠可以適當(dāng)增加訂貨量.,,價(jià)格:　目前市場(chǎng)上綠茶產(chǎn)品品種繁多。最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是: 統(tǒng)一綠茶。康師傅綠茶,成本價(jià):３０元／箱．理想成交價(jià)是：３8元／箱，底線價(jià)格是

14、：35元／箱. 目前市場(chǎng)上統(tǒng)一綠茶的批發(fā)價(jià)是：33元／箱. 如果大潤(rùn)發(fā)超市答應(yīng)在夏季每個(gè)月對(duì)康師傅綠茶進(jìn)行促銷活動(dòng),價(jià)格可以適當(dāng)下降一點(diǎn)。,4. 商品上柜費(fèi) & 商品擺放位置 (position) 康師傅認(rèn)為: 大潤(rùn)發(fā)應(yīng)該撤消產(chǎn)品上柜費(fèi),因?yàn)榭祹煾颠@個(gè)品牌已經(jīng)為多數(shù)消費(fèi)者接受,產(chǎn)品有一定知名度和固定客戶群體. 大潤(rùn)發(fā)認(rèn)為:如果產(chǎn)品想要擺在客流量比較多的顯眼位置，柜臺(tái)費(fèi)用必不可少. 按照慣例,產(chǎn)品如果做促銷的話還要交個(gè)促