商務(wù)談判價(jià)格磋商模擬-已做

1、1價(jià)格磋商模擬價(jià)格磋商模擬一、實(shí)訓(xùn)目的和要求一、實(shí)訓(xùn)目的和要求掌握價(jià)格談判中的討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略，要求學(xué)會(huì)應(yīng)用上述技巧與談判對(duì)手進(jìn)行有效溝通。二、相關(guān)知識(shí)二、相關(guān)知識(shí)1、價(jià)格磋商的一般過程2、討價(jià)（1）討價(jià)的含義與作用（2）討價(jià)策略：討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧3、還價(jià)（1）還價(jià)的含義（2）還價(jià)策略：還價(jià)前得準(zhǔn)備、還價(jià)方式、還價(jià)起點(diǎn)的確定、還價(jià)技巧（3）還價(jià)策略應(yīng)用注意事項(xiàng)三、場(chǎng)景設(shè)計(jì)三、場(chǎng)景設(shè)計(jì)延續(xù)“商務(wù)談判報(bào)價(jià)模擬”中的案例，

2、賣方SX公司按照印度TT公司的要求，對(duì)以一級(jí)冶金焦為主的，包括其它3個(gè)鑄造焦、增碳劑產(chǎn)品在內(nèi)的一攬子長期交易進(jìn)行報(bào)價(jià)，其中一級(jí)冶金焦報(bào)價(jià)為：中國主要港口離岸價(jià)，565美元噸。TT公司認(rèn)為該報(bào)價(jià)高于試產(chǎn)行情，要求SX公司再次核算，重新報(bào)價(jià)。SX公司當(dāng)然不會(huì)輕易改變初始報(bào)價(jià)，他們針對(duì)TT公司的價(jià)格評(píng)價(jià)給出了詳細(xì)的價(jià)格屆時(shí)。但TT公司依舊堅(jiān)持己方意見。接下來，雙方的價(jià)格談判進(jìn)入細(xì)節(jié)性的磋商階段。四、訓(xùn)練步驟四、訓(xùn)練步驟第一步：賣方第一步：賣方

3、SX公司按照公司按照TT公司要求，做出包括主產(chǎn)品一級(jí)冶金焦和輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑的公司要求，做出包括主產(chǎn)品一級(jí)冶金焦和輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑的一攬子報(bào)價(jià)。一攬子報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)如下：主產(chǎn)品：一級(jí)冶金焦，天津新港離岸價(jià)，565美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價(jià)，680美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價(jià)，650美元噸針對(duì)SX公司報(bào)價(jià)，TT公司進(jìn)行了細(xì)致的研究，認(rèn)為賣方報(bào)價(jià)水分較大，可能要經(jīng)過多次討價(jià)，并迅即對(duì)賣方的報(bào)價(jià)作出相應(yīng)的反應(yīng)，T

4、T公司認(rèn)為，中方的一攬子報(bào)價(jià)嚴(yán)重偏離了目前的市場(chǎng)行情，根本沒有談判的余地，要求SX公司大幅度全面降低報(bào)價(jià)。第二步：針對(duì)買方的價(jià)格評(píng)論，第二步：針對(duì)買方的價(jià)格評(píng)論，SX公司對(duì)己方報(bào)價(jià)作出解釋公司對(duì)己方報(bào)價(jià)作出解釋中方認(rèn)為，己方報(bào)價(jià)是建立在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的基礎(chǔ)上的，SX公司隨即例舉出中國市場(chǎng)主要出口企業(yè)一級(jí)3第五步：買方第一次還價(jià)第五步：買方第一次還價(jià)由于雙方在最滿意的成交價(jià)方面存在較大的差距，因此買方還價(jià)時(shí)決定依舊采取大幅度壓價(jià)的方法，以改變賣

5、方的價(jià)格預(yù)期。買方以歷年從烏克蘭進(jìn)貨的價(jià)格和中國其它幾間公司的報(bào)價(jià)大大低于SX公司等情況為理由，還價(jià)如下：主產(chǎn)品：一級(jí)冶金焦，天津新港離岸價(jià)，515美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價(jià)，600美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價(jià)，585美元噸賣方對(duì)TT公司的還價(jià)做出強(qiáng)烈反應(yīng)，他們例舉了中國市場(chǎng)冶金焦的原材料價(jià)格、生產(chǎn)成本、經(jīng)營管理成本、運(yùn)輸費(fèi)用等詳細(xì)資料，證明買家的還價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于賣方的生產(chǎn)成本，是絕對(duì)不可以接受的價(jià)格。至此，買賣雙方的

6、價(jià)格談判范圍已經(jīng)基本確定：主產(chǎn)品：一級(jí)冶金焦，天津新港離岸價(jià)，515美元噸~563美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價(jià)，600美元噸~675美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價(jià)，585美元噸~645美元噸第六步：賣方還價(jià)第六步：賣方還價(jià)賣方分析，從現(xiàn)有情況來看，買賣雙方的目標(biāo)價(jià)格差距較大，但是從談判前掌握的情況來看，印度買方此次來華的目的在于尋找到一個(gè)供貨穩(wěn)定且品質(zhì)優(yōu)良的焦炭供應(yīng)基地，以滿足自身大客戶的常年需求，因此其成交價(jià)格應(yīng)該還

7、有較大的商榷余地。同時(shí)考慮到輔助產(chǎn)品的供應(yīng)量只占到此次交易的8%，因此還價(jià)策略為：對(duì)主產(chǎn)品一級(jí)冶金焦報(bào)出相對(duì)較高的價(jià)格，而對(duì)輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑進(jìn)行較大幅度的減讓，以平衡談判砝碼，再次還價(jià)如下：主產(chǎn)品：一級(jí)冶金焦，天津新港離岸價(jià)，558美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價(jià)，650美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價(jià)，620美元噸第七步：買方對(duì)賣方的價(jià)格改善表示歡迎，但是認(rèn)為賣方的報(bào)價(jià)依舊偏高，同時(shí)進(jìn)行第二次還價(jià)。第七步：買方對(duì)賣方

8、的價(jià)格改善表示歡迎，但是認(rèn)為賣方的報(bào)價(jià)依舊偏高，同時(shí)進(jìn)行第二次還價(jià)。在本次還價(jià)中，買方仔細(xì)分析了賣方產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為這些指標(biāo)上的改善將會(huì)使得己方的供貨質(zhì)量保持一個(gè)較高的水準(zhǔn)，并另己方的最終買家十分滿意。但是買方在接下來的談判中卻違心地指出，賣方聲稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一級(jí)冶金焦的三項(xiàng)指標(biāo)雖然優(yōu)于同行業(yè)水平，但是對(duì)于TT公司而言，這種指標(biāo)的改善并不會(huì)有實(shí)質(zhì)性的好處，而且在焦炭產(chǎn)品中很容易做到，并且說對(duì)這種品質(zhì)的改善并不會(huì)導(dǎo)致貨物價(jià)格產(chǎn)生如此之大