福建石材企業(yè)關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、關(guān)系營銷是由西方管理學者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關(guān)系”替代傳統(tǒng)營銷觀念的理論。進入20世紀80年代，關(guān)系營銷在國外廣為盛行，被譽為“20世紀90年代及未來的營銷趨勢?！?本文以福建石材企業(yè)作為分析背景。首先，指出福建石材企業(yè)目前存在的兩個主要問題是缺乏品牌意識和企業(yè)間競相壓價，要克服這兩個問題，就需要實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略和建立行業(yè)營銷聯(lián)盟。其次，回顧了關(guān)系營銷的主要理論，指出關(guān)系營銷是一個與顧客、供銷商、競

2、爭者，內(nèi)部員工，政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互相作用的過程，最終要形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。然后，由六大市場模型導出六大關(guān)系，即企業(yè)與客戶的關(guān)系、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系、企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系、企業(yè)與分銷商的關(guān)系、企業(yè)與競爭者的關(guān)系、企業(yè)與政府等影響者的關(guān)系，并以此作為本文的分析框架。而且，基于這六大關(guān)系，指出福建石材企業(yè)要實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略和建立行業(yè)營銷聯(lián)盟必須實行關(guān)系營銷。接著，分析了客戶關(guān)系、內(nèi)部市場關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、分銷商關(guān)系、競爭者關(guān)系、政府